课程背景BACKGROUND

作为银行行业客户经理、理财经理——

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何运用净值型的理财工具、转化实现客户财富目标？

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

银行客户经理、理财经理、前台人员

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

针对资管新规的要求，向学员分享未来理财市场的现状、投资工具的新动向；

令受众更容易切入现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现净值型产品高效推广营销的现实需要；

并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

通过理财营销的“五步曲”，让客户产生对净值型产品的需求，开展高效引导；

学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、并以此基础为自身设计金融理财搭配；

能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购净值型产品欲望；

学员能灵活运用本机构的净值型理财产品，合理配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

适合人数：建议60人/期

前期准备
1）每组派遣1-2名理财经理
2）每组派遣1人担任“模拟客户”
3）“模拟客户”案例信息导入
4）演练规则说明
分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
演练点评
1）观察者点评
2）参与者点评
3）老师点评