课程背景BACKGROUND

中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。传统产业转型叠加新兴

产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业面对充满挑战的外部环境。与此同时，人工智能正在影响着人们生活的方方面面，营销领域也正经历着前所未有的技术重构。而在审视销售工作时，我们看到：

销售团队工作能力和工作意愿参差不齐，很多销售依然在依靠公司品牌和个人单打独斗能力开展销售活动；

整体销售效率不高，新客户数量、新项目数量不足，无法支持销售目标；

销售人员时间管理欠佳，大量时间被白白浪费，太多无效客户拜访；

销售团队人员众多，部分销售人员出现在盲区，其日常表现评估困难；

销售专业度缺失，无法传递价值给到客户，从而进入恶性价格竞争；

销售管理者劳心劳力，但问题仍层出不穷；

销售管理者忙于“灭火”，真正有价值的核心工作却分身乏术；

销售管理者内外协调，公司其它部门却怨声载道；

以上问题现在或多或少在很多企业存在，让企业的销售管理者感到困惑和棘手

本课程突破了很多企业销售管理的问题所在，即靠管理者自身的管理能力和高强度工作推进日常工作，而非依靠系统和体系，结果事倍功半。本课程结合主讲者20多年世界五百强跨国企业营销管理从业经历，从框架理论到软件工具，从销售流程到纪律制度，从沟通到激励，在大量实践案例基础上从销售系统、人力资源系统、财务管理系统、内部支持系统等维度全面介绍销售管理体系的建立、执行和评估。从而为国内销售管理者拨开迷雾，指点迷津，实现从“人制”到“法制”的根本性改变，进而提升团队效率，实现业绩突破。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

营销副总、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、销售主管等工业产品营销管理人员。

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系。

课程收益BENEFITS

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长。

掌握如何制定公司战略、调整组织结构和进行销售目标拆解。

深度了解并掌握漏斗模型和销售流程。

深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据进行销售分析。

深刻了解如何建立并实施稳健的销售体系，掌握销售系统、销售相关人力资源系统、销售相关方财务系统、内部支持系统4个子系统的相关知识和工具。

掌握并运用执行力MAP模型，打造团队执行力的方法和流程。

课程大纲OUTLINE

前言：我们面临的新的市场环境
一、制造业面临的挑战和转型
1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
二、新时代实现持续增长的5个内容
1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销
三、新时代实现持续增长的四个方向
1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度

一、企业销售战略、销售目标和销售组织架构
1. 明确公司目前的基本战略及市场定位
工具：波特战略理论
1）成本领先战略
2）差异化战略
3）聚焦战略
2. 聚焦细分市场的STP定位战略
工具：STP定位理论
案例：诺冠流体的5大行业聚焦
1）进行市场细分
2）目标市场选择
3）实施市场定位
a确定公司核心竞争力
b运用定位地图进行市场定位
工具：价值链分析--价值链VRIO模型
V：Value价值
R：Rarity稀缺性
I：Inimitability不可模仿性
O：Organization 组织
c市场定位地图
案例分析：针对开发新业务和打造差异化的公司核心竞争力，完成下列讨论：
1）公司目前的基本战略是什么？
2）通过市场细分，哪些新行业新应用新区域可以作为公司业务拓展的新领域？
3）通过VRIO分析确定公司的核心竞争力是什么？
4）在目标行业目标应用目标区域，公司的差异化定位是什么？
小组讨论：选取2名小组代表进行阐述，其他学员予以点评和补充，老师总结。
3. 建立以客户为导向的销售组织架构
1）以客户为导向的组织
2）设计销售组织架构
3）引入行业开拓的矩阵销售架构
案例：浙江皇马聚焦行业的新组织架构
实战练习：根据自己公司情况，画出现在的销售组织结构图并指出现在的组织架构在市场开拓和目标市场聚焦上存在什么问题，什么地方需要改善。
角色扮演：选择2名小组代表，进行阐述，其他学员和老师点评。
4. 对销售目标进行拆解
1）已有客户群的自然增长和新项目
2）拓展新的销售区域
3）推广新产品
4）开拓新的行业或应用领域
5）开拓新的销售渠道
6）拓展海外市场
案例：福建科泰德通过海外市场拓展获得业务增长
二、专业销售管理体系与普通销售管理的区别
1. 销售管理体系和普通销售管理的区别
1）管理者的主要工作
2）销售的主要工作
3）数据的使用
4）销售目标的设定
5）销售表现评估
6）问题的解决方式
7）销售预测
8）销售战略的制定
2. 专业销售管理体系对公司营销工作的推动作用
案例：德国施迈茨、日本SMC

营销体系四个子系统：销售系统、销售相关人力资源系统、财务系统的建立、内部支持系统
案例分析：目前在你如何管理公司的销售团队？用什么样的方式关注和改善销售的表现？
小组讨论：选2个小组代表进行阐述，其余学员和老师点评。
一、销售系统的建立
1. 销售系统的组成
1）销售漏斗模型介绍
2）销售管理系统组成
a销售流程和纪律
b CRM数据输入
c销售过程管控
d内部沟通
e销售基准调整
案例：赫斯基注塑项目型销售漏斗的使用
2. 销售流程和纪律
1）销售日常工作的流程
2）销售客户拜访的纪律
案例分析：销售冠军的“违规”事件
3. CRM工具的使用
1）CRM的使用方法解析
案例：赫斯基的新客户新项目定义
2）新客户/新项目管理：客户、产品、金额、赢率、订单预测时间
——赢率定义
a机会等级0
b机会等级10%
c机会等级25%
d机会等级50%
e机会等级75%
f机会等级90%
案例：ABB的新客户新项目定义
4. 销售过程与结果监控
1）销售效率考核指标
a客户拜访数量
b有效新客户信息数量
c报价数量
d报价金额
e新客户/新项目数量
f新客户/新项目金额
g新客户/新项目转化时间
h新客户/新项目转化率
i重点客户待解决问题完成率
j活跃客户数量
k休眠客户数量
l流失客户数量
2）拜访报告模板
3）销售数据仪表盘的使用
4）数据仪表盘
案例：伍尔特的DASHBOARD
5. 销售内部会议和沟通
1）会议形式和会议频率
2）销售团队内部沟通互动
a各层级销售管理者拜访客户
b销售支持人员与销售一起拜访客户
c新销售导师制度
d公司管理层与销售1对1谈话
e销售成功故事宣传
f团建活动
话题讨论：如何开一次高效且具有强大执行力的周销售例会。
小组讨论：选取2名小组代表进行阐述，其他学员予以点评和补充，老师总结。
销售基准调整
案例分析：根据刚才销售系统的介绍，后续在销售团队管理中，你作为管理者准备做具体什么具体改变？制定什么样的销售纪律以提升销售效率？
小组讨论：选2个小组代表进行阐述，其余学员和老师点评。
二、销售相关人力资源系统的建立
1. 销售人员招聘的8个关键环节
工具：“素质冰山模型”
1）梳理招聘流程
2）建立招聘渠道
3）明确选才标准
4）描绘目标人选画像
5）明确甄选面试性质
6）在面试过程中保持专业性
7）做好面试后的专项测试
8）做好背景调查
2. 新销售人员入职培训5个内容
1）销售礼仪
2）演讲能力培训
3）销售技能
4）产品知识
5）行业和市场知识
案例：大连衍磁的新销售培训流程
3. 销售培训机制6个进阶方向
1）价值营销
2）谈判技能
3）高阶产品知识
4）深度行业市场知识
5）大客户开发与管理
6）项目管理
案例：博世的培训机制
4. 销售绩效目标设定
工具：“SMART”目标
1）与奖金或佣金关联的目标
2）与工资涨幅、晋升关联的目标
3）团队绩效目标和个人绩效目标的利弊
练习：判断是否是“SMART”目标
5. 销售绩效改进机制
1）1对1谈话
话题讨论：你是如何与团队中表现不合格销售进行1对1谈话的？
角色扮演：挑选6名学员代表分别扮演销售经理和销售，进行一对一谈话。其他学员和老师点评。
2）需要作正式绩效改进谈话的3种情况：工作态度偏离、长期不能履行CRM要求、连续不能完成销售目标
3）改进计划（PIP）的具体执行：制定改进计划内容模板、具体考评内容商议确定、改进计划沟通范围和方式、改进计划回顾频率和方法
案例：赫斯基的PIP改进计划
三、销售相关财务管理系统的建立
1. 销售相关财务流程和制度
1）销售拜访费用的预算和分布
2）市场活动费用的预算
3）招待费用的预算和分布
4）各种销售费用的预算和控制
比如：免费赠送、样品箱、小礼品等
5）报销制度和报销时间
6）出差的管理细则
2. 应收账款管理
1）逾期应收账款产生的原因
2）逾期应收账款的催收流程制度
案例：伍尔特的应收账款历史问题解决、江天注塑的应收账款管理、达意隆的应收账款追讨。
四、销售内部支持系统的建立
1. 完善内部职能部门的支持
1）订单的处理和发货流程
2）针对复杂大订单的内部项目管理
3）交付能力和速度
4）质量问题处理
5）售后支持技术能力与响应速度
6）免费赠送、现场测试样品、更换/退货等流程
7）图纸方案
8）库存管理和物流管理
9）知识产权和法务支持
10）IT支持
案例：Metal Works的内部支持矛盾
2. 价值链VRIO分析
--价值链VRIO模型
1）V：Value价值
2）R：Rarity稀缺性
3）I：Inimitability不可模仿性
4）O：Organization 组织
3. 确定内部职能支持系统的价值优势和劣势
案例分析：运用价值链VRIO分析，找出你目前所在公司内部职能支持系统的优势和核心竞争力是什么？
小组讨论：选择3小组，每一小组派一名代表阐述。其他小组成员和老师点评。

一、销售领导力
1. 销售领导力
1）销售领导力的五个层次
2）不同的销售领导风格
工具：勒温领导理论
2. 销售激励
工具：马斯洛需求理论、期望理论
工具：GRAPE模型、PBL框架
1）销售个人竞赛(客户、产品、业绩)
2）销售团队竞赛
3）年度销售之星评选
4）特殊项目贡献激励
5）销售明星俱乐部
6）总裁奖
话题讨论：如何激励年轻销售？
小组讨论：选取3名小组代表进行阐述，其他学员予以点评和补充，老师总结。
二、销售团队文化塑造
1. 销售团队中的两个角色
1）销售团队中的“农夫”
2）销售团队中的“猎人”
案例：日本NSK、美的
2. 销售执行力的三项组成
1）执行动力
2）执行能力
3）执行保障
3. 销售团队执行力缺失的具体原因分析
1）目标不清晰，销售不知道干什么
2）缺激励，销售付出与回报不成比例
3）缺表率，销售做事没标杆
4）缺方法，销售不知道如何干
5）流程缺失，销售做事不顺畅
6）缺授权，销售做事无担当
7）缺沟通，销售做事没思路
8）缺及时跟进和总结，销售做事结果得不到保证
案例：山东海科化工的销售执行力缺失总结
4. 销售执行力打造三步骤
工具：学习型组织理论
1）销售管理者从我做起
2）传递销售执行力文化
3）用有执行力的人
话题任务：请针对公司目前的主要战略行动（新产品推广、新客户开发、意选逾期应收账款追讨等），请从团队执行力角度，分析你的团队现状、背后原因以及如何改进。
分享发言：挑选若干区域销售经理根据自己区域现状进行归纳和行动计划分享
三、销售时间管理
时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
案例：SMC销售团队的时间安排
1. 销售时间管理框架工具
1）PDCA循环
游戏：列队时间竞赛
2）四象限时间管理法
实际练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类。
个人呈现：挑选2名学员进行阐述。
2. 提供销售工具
1）CRM工具：利用CRM进行客户分类、客户细分、拜访安排、路径优化
2）公司提供客户拜访工具包
案例：徐工液压的销冠是如何使用CRM的
3. 拜访执行
1）客户拜访具体要点
a确定重点拜访客户
b特定主题
c区域内客户信息容量足够大
d在重点客户周围寻找目标拜访客户
e有效的预约
f拜访路线直径要小（5公里目标）
g拜访时间分布合理精确
h强大的内部支持
i清晰的内部流程
j减少不必要的会议
2）让客户尊重销售的时间，建立客户信任
案例分析：日本基恩士公司的极致销售时间管理和效率。
小组讨论：小组讨论，选取2个小组派出代表进行阐述，其他小组学员点评和补充，老师总结。

一、收集并听取反馈信息
1. 数据分析
2. 会议谈话
3. 亲临销售一线
1）了解销售管理体系的具体执行情况
2）倾听销售一线人员的反馈和抱怨
3）倾听客户的反馈和意见
案例：伍尔特销售副总裁的客户拜访
二、销售体系的持续优化
1. 流程的合理性
2. 基准的刚性
3. 营销成本
案例分析：对W公司进行销售体系重组并给出具体解决方案。
角色扮演：3个小组派出代表进行阐述，其他小组学员作为董事会成员予以评估，并做出是
否同意重组方案的决定。

打造卓越销售管理体系

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约王渊老师讲授《打造卓越销售管理体系》

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