课程背景BACKGROUND
——打造TOP销售团队的秘密
经济衰退期，决策者应聚焦何处？——大力强化团队整体销售力量。全球专业销售权威杂志《职业销售力量》分析显示：拥有能够操作的管理体系，企业可以提高30%的净收益；施加良好的销售管理，团队业绩可以提升1.5～16倍！
志向远大的企业，如何成为业界标杆？——找到打造顶级团队的“中南海”。我们将为您展开一幅路径清晰的蜕变蓝图，它正是无数企业梦寐以求的“销售上将”养成计划。请注意，这不是一堂课程，是高度有效的团队系统解决方案。
论及登峰造绩，为什么他颇有发言权？——由中国医药界第一团队的缔造者、全球酒店业第一团队的辅导者，亲自揭晓成功背后的重大秘密。全景呈现TOP团队不为人知的管理诀要，价值堪称稀缺，实为企业不容错过的一场智力盛宴！
课程安排ARRANGEMENT
课程时长
2天，6小时/天（可延展咨询项目、陪跑，需另外收费）
适用对象
企业核心决策层、全体销售管理层及人力资源管理层等
授课方式
咨询式授课＋针对性方案＋全系统工具+案例拆解应用
课程收益BENEFITS
1、思维层面的收获：全面认知顶尖销售管理的6大架构；
3、战术层面的收获：掌握销售文化、招聘、训练、激励、薪酬及评估的关键策略，系统执行前提下，有效提升销售管理水平30%、团队人均产值24～36%；
4、工具层面的收获：收获一整套销售管理落地工具与实操指南；
5、系统层面的收获：学会构建一个完善、有效的销售管理系统；
—《成为业界标杆》不仅是堂顶尖团队大课，更是企业打造TOP销售团队的系统解决方案。司马剑明开创性推出“前端课程+后端陪跑”的服务模式，创造智力价值的同时，尤为注重知识转化、能力提升和策略落地的3大附加值。
—以“全情协助企业解决课程落地难题”为目标，采用“课后作业辅导+定期答疑解惑+系统策略落地”的三维一体服务组合，分别以微信群辅导、电话咨询答疑和视频会议制定策略3种形式实施团队高效陪跑。
—“前端课程+后端陪跑”应该是、也必须是良心活，司马剑明始终心存高度敬畏之心。陪跑周期长达3个月，实施一系列深度服务，让落地成果＞90分（传统单一授课模式为60分）。我们郑重承诺：不虚、此行！
课程大纲OUTLINE
- 测评：销售管理水平自检
- 一、高绩效和低绩效企业的重大区别
- 1. 持续的营销活动
- 2. 强大的销售文化
- 二、构筑企业核心能力的销售文化
- 1. 建立一种精神标志
- 2. 创造一种战斗氛围
- 三、导入“极限主义”销售文化
- 1. 为个人尊严&团队荣誉而战的“极限精神”
- 2. 永远比昨天多拜访一个客户的“极限行为”
- 3. 以进入团队TOP3为个人目标的“极限执行”
- 案例：《发挥你的推销优势的21种方法》
- 一、销售人员最重要的成功因素
- 1. 知识or技能or态度？
- 2. 最优秀的人or最合适的人？
- 二、全球销售领域最重要的发现
- 1. 良好的内在驱动力
- 2. 严明的工作风格
- 3. 建立客户关系的能力
- 4. 完成销售任务的能力
- 三、永远不可忽视的六大甄选要素
- 1. 重新设计具吸引力的招聘广告
- 2. 个人深层销售动机的准确把握
- 3. 设置场景模拟现场销售考察
- 4. 应用“行为面试方法”进行评估
- 5. 征询外界资讯，再次评估
- 6. 决不要在仓促的情况做选择
- 工具：销售人员结构化面试评估表
- 指南：训练中企业主要的弱点或错误
- 一、现实中3个人打败10个人的方法？
- 1. 提升作战工具
- 2. 加强作战训练
- 二、绝大多数销售不成功的原因
- 1. 员工培训的恶性循环
- 2. 一直在玩的“游戏”
- 3. 销售准备时间和实际销售时间低于1︰1
- 工具：员工销售培训效果评估表
- 三、“销售人员四道关”通关术
- 1. 突破“心理”关
- 2. 战胜“面子”关
- 3. 畅行“产品”关
- 4. 玩转“技能”关
- 演练：顶尖销售人员个人成长途径要点
- 一、你的团队为什么“软”？
- 1. 压力不够大、负荷不够满
- 2. 核心原因——危机感缺乏
- 二、我们需要一针“强心剂”
- 1. 导入竞争机制
- 2. 增加50%创造力
- 3. 有效激发团队士气
- 三、实施“双重PK机制”
- 1. PK考核双指标权重设定
- 2. 区域PK制奖励&惩罚制度
- 3. 个体PK制奖励&惩罚制度
- 工具：销售竞赛激励五大条件
- 一、薪酬激励三大黄金原则
- 1. 激励效应强大
- 2. 收入结构简单
- 3. 坚决打破平均主义
- 二、一种“神奇”的激励机制
- 1. 人人为指标、奋勇向前冲
- 2. 业绩足够好，收入无上限
- 3. 企业不多投入，员工超高收入
- 三、“三极薪酬”激励机制
- 1. 100%达成季度指标的“达标奖”
- 2. 120%达成季度指标的“超额奖”
- 3. 进入团队TOP3的“卓越奖”
- 工具：运用目标激励三要点
- 工具：业绩评估的基础——12项评估类别考量表
- 一、三类关键销售管理活动
- 1. 你必须做评估
- 2. 你必须提供指导
- 3. 你必须树立自信心
- 二、实施业绩评估的四大益处
- 1. 产生有意义的对话过程
- 2. 感知经理的期望值和关心
- 3. 有效激励销售人员
- 4. 为解雇提供文件证明
- 指南：销售经理在业绩评估中的主要缺点或错误
- 三、业绩评估的四个过程
- 1. 决定要评估的事项
- 2. 为评估事项制定衡量标准和业绩标准
- 3. 建立评级系统
- 4. 与每位销售人员召开评估总结会议
- 工具：业绩评估面谈要点
- 一、打造“六项全能”TOP团队
- 1. 文化建设
- 2. 自我驱动
- 3. 系统培训
- 4. 敢于竞争
- 5. 健全机制
- 6. 严格考核
- 二、2026“销售上将”养成计划
- 1. 勇于淘汰自己的“变革者”
- 2. 先胜而后求战的“策略家”
- 3. 极限主义精神的“领头羊”
- 行动：拟订《2026团队升级计划与行动方案》
