银行培训

聚力共赢：协同营销实战赋能

近年来随着利率化的推进，银行竞争进入白热化状态，面对激烈的市场竞争，网点客户的客户体验以及营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。而厅堂是客户体验与营销的主阵地之一，如何厅堂提升到访客户的客户体验并进

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授课讲师

钱俊

银行服务营销专家

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课程背景BACKGROUND

近年来随着利率化的推进，银行竞争进入白热化状态，面对激烈的市场竞争，网点客户的客户体验以及营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。而厅堂是客户体验与营销的主阵地之一，如何厅堂提升到访客户的客户体验并进行深度营销是厅堂人员的重要职责。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

服务经理

授课方式

以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程收益BENEFITS

1. 认知升级：了解银行网点发展趋势，树立以客户为中心的服务营销理念，增强营销紧迫感。

2. 增强营销信心：识别并克服营销过程中的心理障碍，如害怕拒绝、缺乏自信等，以更加积极的心态开展营销工作。

3. 协同增效：明确柜员、大堂与理财经理的协同机制，学会有效转介与服务联动。

4. 动力增强：制定个人营销计划，明确每周、每月可落地的行动目标，逐步提升业绩与客户满意度

5. 技能提升：掌握顾问式营销的流程与技巧

课程大纲OUTLINE

一、AI如何改变金融行业
现状与案例
1. 智能柜台替代基础操作（存取款、开卡、转账）
2. 人脸识别、OCR技术减少人工审核
3. 智能客服处理80%常见问题
4. 数据说话：麦肯锡预测——未来5年银行基础操作岗位减少30%
二、智能化背景下银行网点的发展趋势
案例：儿童主题银行案例、敬老主题银行带来的启示
1. 精准的客群定位，泛金融化服务
2. 全面以客户体验为中心
3. 数字化工具支持，线下线下客户经营
4. 银行向零售行业学习提升客户体验的四个方面
三、一线员工的破局之道
1. 我们的优势：AI做不到的，正是人的价值
2. AI的短板：情感沟通、复杂问题解决、个性化需求洞察；
3. AI无法替代的能力——人的价值在哪里？
情感联结：客户信任感、复杂需求解读、个性化服务
营销能力：从“业务办理”到“需求挖掘”的转变

案例：为什么十年工作经验却只拿新手工资？
一、工作的三种境界：钱、成长、价值感
二、要想升职必先升值
案例：买土豆的故事-如果你是领导你会选择给谁加薪升职？
讨论：没有功劳也有苦劳在职场真的行得通吗？
思考：你的岗位需要的结果是什么？
小组讨论：动机挖掘工具——列出营销带来的收入、技能、人脉等短期/长期收益
三、常见营销心理障碍识别
课堂互动：营销过程中可能存在的心理障碍有哪些？如害怕拒绝、缺乏自信等。
四、营销心态调整：从“推销”到“帮客户解决问题”
1. 推销和营销的区别
2. 金融顾问的角色认知与定位
案例：通过服务实现不销而售
五、激活内驱力的三大工具
1. 目标分解法：从年度指标到每日行动——如何将大目标拆解为可执行的“微动作”
互动：现场分解制定个人营销目标
2. 自我激励工具：成就记录表——每日记录成功案例，积累正向反馈
3. 可视化进度看板：个人/团队目标进度展示

一、为什么需要协同？
1. 1+1 > 2：柜员大堂的“流量入口” + 理财经理的“专业深度”，造就完美客户体验。
2. 客户的“全周期”服务：从基础交易到财富管理，全程无缝对接。
3. 提升效率，降低流失：客户不因服务断层而选择其他机构。

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