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营销、销售

关键对话

——超高效销售沟通与谈判致胜技巧

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刘影
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刘影
新商业营销管理创新实战专家
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课程背景BACKGROUND

——超高效销售沟通与谈判致胜技巧

沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。

本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用为原则，结合行业特点，利用有限的时间，浓缩精华内容，从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长
1天，6小时/天
适用对象
营销/市场团队成员等
授课方式
理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

高效商务沟通技能问、听、说
快速建立连接的能力
FABE& FCAS模型
反直觉询问法等
沟通急救包-应急工具汇总
经典哈佛听力三角形
应对拒绝的双循环十步法

课程特点FEATURES

  • 案例教学，直观直接直白
  • 贴近实战，学会就能用
  • 幽默风趣，学习本该快乐
  • 课程形式/亮点：1次现场互动演练，一次集中大型现场演练及老师点评

课程大纲OUTLINE

    • 1. 数据的重要性
    • 2. 如何获取信息
    • 1）学会搜索
    • 2）借助中间人
    • 3）信息分析+提前演习
    • 4）现场观察-如何快速识人
    • 1. 从偶遇到久别重逢
    • 2. 时间把握
    • 1. 人什么时候会话多
    • 2. 禀赋效应
    • 1. 医院和药店的区别
    • 2. 如何提升自己的价值感
    • 演练：让人记住你
    • 导入篇：为什么你沟通的效果会不好？
    • 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
    • 思考：他做错了什么？——沟通中的常见误区
    • 公式：销售沟通信任公式
    • 总结：组成成功沟通的三大要素
    • 思考：问为什么重要
    • 导入：获取客户需求
    • 明确：什么是真实的需求
    • 工具：听力三角形
    • 一、基础二法
    • 方法1：“无心之问”法
    • 方法2：“笨学生”法
    • 二、思路（顾问式销售思维SPIN）
    • 1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题
    • 2. 应用——两大方法（还原法、映射法）
    • 场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）——他做对了什么？
    • 三、方法（开放与封闭提问）
    • 1. 开放提问的好处
    • 演练：餐厅服务员的难题
    • 2. 开放提问的分类
    • ——横向提问、纵向提问
    • 总结：问题决定答案（经典的马车问题）
    • 分享：四大典型问题
    • 四、如何利用提问提高价值感
    • 场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）——他为什么要收钱
    • 1. 高阶反向应用：带着订金去谈判
    • 分析：提问的其他作用
    • 2. 提问的细节管理
    • 1）对等原则：话语量平衡、私密度平衡
    • 2）负面原则：反直觉询问法、避免说“不”
    • 思考：如何提问获取敏感信息
    • 一、为什么听比说重要
    • 1. 听的哲学
    • 2. 专注倾听的好处
    • 1）倾听的稀缺性
    • 2）听满足人的心理需求
    • 思考：“Listening”还是“Hearing”？
    • 3. 别做话题“小偷”
    • 二、如何实现好的倾听
    • 分享：积极倾听的四大表现
    • 工具：倾听检查表
    • 第一步：身体语言
    • 第二步：印证式倾听
    • 技巧：刺猬式提问技巧、参与进来
    • 第三步：记笔记
    • 第四步：不要打断
    • 导入：反馈的重要性
    • 形式1：逐字反馈
    • 形式2：同义转述
    • 形式3：偷换概念
    • 现场演练：冲突应对
    • 营销应用：从功能价值到情感价值
    • 场景应用：你为什么不买？
    • 一、一“心”（场景式销售思维FABE）
    • 思考：牛排怎么卖？
    • 方法：FABE-产品亮点介绍四步法
    • ——特点（feature)、优势（advantage）、益处（Benefit)、证据（Evidence)
    • 演练：向我推荐一个产品/服务+点评
    • 进阶训练：明确客户要的是什么，掌握话术
    • 二、三“用”
    • 1用：FCA`s模型
    • 2用：愉悦句式
    • 3用：3F陈述法
    • 三、正面/负面激励
    • 分享：沟通急救包-场景应用工具汇总
    • 1. 如何应对质疑
    • 2. 如何和客户领导沟通
    • 3. 如何约难约的客户
      • 1. 客户比你先感觉到你的放弃
      • 2. 如何看待客户说不
      • 3. 客户的“不”意味着什么
      • 一、应对反对意见六“要”
      • 二、外循环三步法
      • 第1步：重建关系
      • ——Say "Yes，but"
      • 第2步：找出问题
      • 第3步：回答问题
      • 三、内循环六大心法
      • 心法1：坐下来
      • 思考：如何坐不好
      • 方法：45度角规律法
      • 心法2：三明治沟通法
      • 心法3：展示证据
      • 心法4：决不让步
      • 心法5：如何让步
      • 心法6：收尾问题
      • 秘密武器：LPFSA
      • 现场演练：角色扮演
      • 场景1：如何应对拒绝
      • 场景2：如何应对强势客户
      • 场景3：如何应对价格谈判
      • 点评
      • 课程答疑与回顾

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