课程背景BACKGROUND

在红海竞争加剧的存量市场中，大客户攻单已从“商务博弈”进阶为“深度关系战”。销售团队面临三重致命挑战：决策链层级纵深且角色权重偏移率超40%，导致关键人识别失焦；客户信任阈值持续抬升，程式化客情维护难以突破决策者心理防线；关系价值转化滞后，情感账户无法撬动实质性订单跃迁。调研显示，72%的销售因关系管理粗放陷入“高频拜访-低效转化”的恶性循环，30%的潜在商机因信任真空期流失于谈判前夜。

通过本课程，营销人员将掌握一套合规、系统、可持续的信息驱动型客户关系管理方法论，助力企业在存量市场中抢占更多增量机会。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售精英

授课方式

视频案例+情景式体验互动+实战演练+AI工具实操+数据驱动分析

课程收益BENEFITS

强化理念：重点强调落地、实用的培训技术，让学员能够结合自身的工作经历来学习，并最终能够学以致用

提升技能：重点突出实战体验、演练，在实际的操作中掌握培训技能，融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法

调整心态：掌握成人学习特点，从意识出发去学习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中不断强化演练

落地为实战有效的培训效果

课程大纲OUTLINE

一、礼仪对我们的意义
1. 职业生涯
2. 人生
二、建立礼仪思维
1. 换位思考
2. 真诚重于形式
3. 尊者思维
三、职业生涯5力模型
1. 基础——适应力
2. 中间——学习力、沟通力、执行力
3. 顶层——印象管理力
四、印象管理如何做
1. 外在印象管理三要素：仪容、仪表、仪态
2. 内在印象管理三要素：专业、能力、品质
本节结束，团队PK

一、拜访前的的客情调研
1. 客户企业信息
2. 竞争对手信息
3. 项目信息
4. 决策链信息
二、预约原则
1. 邀约时间要领
2. 时间颗粒度原则
案例分享：首富的时间颗粒度
三、专业工具准备
1. 拜访目的
2. 配套专业工具
案例分享：出奇制胜——小工具、大文章
四、同频着装原则
1. 拜访熟悉客户如何着装？
2. 拜访陌生客户如何着装？
3. 商务谈判时如何着装？
案例分享：同频着装小技巧
五、职业形象塑造4原则
1. 自信
2. 真诚
3. 亲和
4. 专业
案例分析：可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力
互动：你的第一印象是什么？
六、第一次见面时如何破冰
1. 卡位技巧
2. 展现关切
3. 寒喧中的晕轮效应
工具分享：第一次见面如何破冰；第二次见面如何破冰
七、时间把握原则
1. 何时结束？
2. 印象深刻的告辞礼仪
3. 如何为下次拜访留垫子？
头脑风暴：如何寻找垫子？
八、商务拜访礼仪——拜访结束后的跟进礼仪
1. 跟进行动4步曲
2. 留下好印象的总结汇报
互动演练：跟进行动4步曲
九、客户关系管理中的名片（微信名片）礼仪
1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏
2. 2.0版的名片礼仪是什么？
3. 第一次见面怕忘记客户名字怎么办?
4. 微信名片如何管理？
5. 名片后的客户关系管理
6. 容易脸盲，如何破？
工具应用：微信中的客户管理
十、客户关系管理——建立信任
1. 欣赏
2. 分享
3. 陪伴
4. 推荐
5. 指导
6. 保护
案例分享：3的法则
十一、深化关系增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理
1. 客户档案表管理与实战
2. 客户关系管理——如何建立信任
3. 把控后续频次节奏
4. 24小时社交法则
5. 3天后链接技巧
6. 7-10天的链接技巧
7. 节日、生日时刻主动链接的方法与技巧
实战演练：客户一面之缘后链接管理
十二、微信礼仪
1. 虚拟世界中的形象管理
2. 微信交流礼仪
3. 微信社交礼仪
4. 节日微信如何发（有心篇）
5. 回复节日微信（特色篇）
十三、礼物礼仪
1. 送礼的时机
2. 礼物选择4特质
3. 送出仪式感
4. 怎样送礼更轻松
5. 不花钱却意义深远的礼物
本节结束，团队PK

一、接待礼仪
1. 接待规格
场景实战：如何根据客户的规格对等接待？
2. 引领礼仪
3. 接待参观礼仪
4. 礼仪的距离
二、人际交往五核心
1. 时间礼仪——时间观念与职业素养
故事案例分享：首富的时间颗粒度
2. 做个受欢迎的人——平常时刻与关键时刻
3. 细微之处见真情
4. 接待服务关键触点三层级
5. 客户画像与需求预判
视频案例：VIP客户接待准备
三、问候礼仪
1. 主动问候礼仪
2. 问候中的寒暄三技巧
互动演练：问候中的社会心理学
四、握手礼仪
1. 与尊者要握手吗
2. 什么情况下可以与尊者握手
3. 男女握手有别在哪里
4. 握手禁忌有哪些
五、自我介绍礼仪
1. 10秒钟令人印象深刻的自我介绍
互动：个性自我介绍实战
2. 未经许可的晕轮效应
3. 留在我记忆里的那些名字
工具分享：自我介绍中的服务意识+双向定位法
六、为他人做介绍礼仪
1. 主客双方如何做介绍
2. 团队成员先介绍谁
3. 如何恰当补光
4. 如何得体追光
实战演练：补光技巧与实战介绍
七、位次礼仪
从中国四大名著分析位次礼仪重要性
会议位次礼仪
乘车位次礼仪
办公室接待位次礼仪
电梯位次礼仪
案例分析：首富的位次情商
八、电梯礼仪
1. 进出电梯礼仪
2. 电梯内身体的无声语言
3. 电梯内交流礼仪
九、合影礼仪
1. 合影位置
2. 合影仪态
3. 合影后礼仪
案例分享：合影后的礼仪为企业添形象
十、情商礼仪
1. 认知情商
互动：情商高手自测
2. 经营你的社交情感帐户
本节结束，团队PK

一、宴请前的三了解
1. 了解宾客风俗习惯
2. 了解宾客生活忌讳
3. 了解宾客特殊需要
二、陪客人设安排
1. 分工明确
2. 互补默契
三、点菜技巧六核心
1. 色彩搭配
2. 兼顾品类
3. 兼顾性别
4. 避免食材重复
5. 数量原则
6. 特色亮点
案例分享：不同地区的点菜技巧
四、宴请座次安排规则
1. 面门为上
2. 居中为上
3. 以右为上
4. 以远为上
五、用餐礼仪
1. 入座礼仪
2. 动筷礼仪
3. 传菜礼仪
4. 夹菜礼仪
5. 餐具礼仪
6. 声音礼仪
7. 手机礼仪
8. “陪”的礼仪
六、酒水礼仪
1. 酒的选择与准备
2. 高端酒局如何带酒
3. 商务宴请6阶段
4. 敬酒礼仪
5. 如何说好敬酒词
实战案例：如何说好敬酒词？
七、如何让一场宴请留下深刻的好印象
1. 情绪价值获得——仪式感
2. 认知提升——发现新事物与发现新观点
3. 好的故事是开胃菜
4. “第一”的力量
故事分享：干巴菌的故事
八、餐后礼仪
1. 如何得体的结帐
2. 送宾礼仪——什么是远送
启发思考：提前离场如何做？
本节结束，团队PK

销售思维学礼仪

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