课程背景BACKGROUND

过去两年保险行业监管愈加严厉寿险利率从3.5%降到3%，24年下半年再次面临2.5和2.0+时代，报行合一政策，都使得部分代理人收入下降对未来缺乏信心。

在利率下行的趋势下，分红险能够为客户提供保证收益的同时增加了更高收益的可能，增额寿也需要体现功能性。本课程旨在帮助资深保险代理人和资深理财经理了解宏观经济形势及政策趋势，掌握分红险的特点与优势，增额寿险的功能，同时学习销售逻辑和异议处理案例，从而实现保险产品营销的破局转型。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

银行理财经理/保险代理人

授课方式

讲授+案例+讨论+演练

课程收益BENEFITS

深度解读利率下行和老龄化对未来的影响

掌握值客户深度KYC的流程和方法：乔哈里窗沟通等

掌握增额寿险/年金销售流程

掌握低利率时代增额配置3种工具及6种营销逻辑

5种客户案例深度解析

掌握增额寿/年金10大异议处理话术

课程大纲OUTLINE

一、经济展望
1. 全球经济形势分析
2. 2024年经济展望
二、宏观经济三张图
1. 灰犀牛一：人口老龄化长期趋势，人口负增长，80-90后
2. 灰犀牛二：利率下行长期趋势
3. 过去20年GDP增长
三、当下金融市场分析
1. 牛市来了吗？
2. 利率长期下行趋势三张图
3. 养老大趋势：人口老龄化，少子化，不婚化
4. 资产配置困局：房产、黄金、股票、保险
四、金融产品功能
1. 保障类：一图说清保险配置三角形
2. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
3. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4. 权益类：公募基金、私募基金
五、增额寿VS分红年金功能
——增额寿、年金、两全险功能比较

一、养老三支柱分析
二、高净值财富管理市场
——高净值人群现状《2023中国私人财富报告》分析
1. 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富
2. 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3
三、寿险资产配置4种工具
工具一：资产配置金字塔
1）特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用——储蓄，年金寿险，理财，债券，股票，基金，期货，股权
2）目的：解决资产配置顺序问题，年金寿险优先于基金和股票
3）适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户）
4）用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或ipad展示
工具二：理财不可能三角形
1）特点：专业论据，直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得
目的：解决客户啥都想要的非理性
2）适用范围：提出增额寿险产品收益低或流动性差等异议的客户
3）用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的产品和功能
演练：应用资产配置三角形让客户提升财商，放弃幻想，避免被骗
工具三：资产配置足球场理论
1）特点：简单易懂
2）目的：解决为什么买保险的问题
工具四：养老金缺口计算
1. 目的：解决买多少的问题
2. 明确养老规划目标
——养老规划三段论：强能、弱能和失能
3. 社保退休金测算
4. 计算养老缺口
1）明确养老支出目标
2）了解养老供给：社保+企业年金
3）计算养老缺口
5. 年金补充养老缺口
——社保+商业年金＝一生充足的现金流
社保+商保案例

一、顾问式营销流程6个步骤
二、接触客户
1. 找到精准客户——六大市场四个路径
2. 建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书
3. 展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性
讨论：你的竞争对手是谁？价值如何提现？
三、KYC找出客户真实需求
1. KYC列表
2. 开放式提问
3. 乔哈里床顾问模式：开放区，资讯区、数据区、未知区
4. 有效沟通：明确目标、控制过程、达成共识
5. 获取信息——家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
四、家庭财务健康分析
——家庭资产负债、现金流量
四、客户面谈方法
1. A4纸四分法
2. 练就倾听
3. 冲突解决：先跟后代

一、理财规划流程
1. 资产配置
1）资产配置金字塔
2）增额寿在资产配置中的作用
2. KYC了解客户
1）两张表理清客户资产
2）客户需要用理财实现的理财目标
3. 构建资产配置组合
——健康险、增额寿、年金、风险资产（基金，股票）配置比例
二、年金寿险销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
1. 养老金逻辑
2. 教育金逻辑
3. 金融房产逻辑
4. 资产传承逻辑
5. 企业资产隔离逻辑
三、十大话术异议处理
1. 养老金不急，等等资金充裕了再买？
2. 收益没有基金高，我还是买基金？
3. 养老金要N年才回本，太坑了！
4. 增额寿跑不赢通货膨胀没用？
6. 增额寿周期太长，取钱不灵活？
……

一、自营企业主案例分析
1. 企业主风险及思维解构
2. 企业主财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3. 企业主话题切入：家企混同、法定继承、子女婚姻、资产传承、其他
二、企业高管案例分析
1. 企业高管风险及思维解构
2. 企业高管财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
三、全职太太案例
1. 全职太太风险及思维解构
2. 企业主话题切入：家庭经营、失婚风险安排
四、民法典与婚姻资产保护
案例：小王的爱情故事

增额寿年金顾问式营销

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约韩文峰老师讲授《增额寿年金顾问式营销》

韩文峰老师其他主讲课程