课程背景BACKGROUND

目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。

高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，个金融机构对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

保险代理人

授课方式

讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程收益BENEFITS

了解宏观经济重要事件，了解私人高净值客户画像及需求特点

掌握高净值客户开拓的六大市场及四大营销路径

掌握储蓄类保险销售的3种资产配置工具和应用

掌握5类客户的储蓄险销售逻辑

了解金税四期下企业资产隔离的工具

民法典婚姻风险规划，民法典下的传承与财富保全规划

课程大纲OUTLINE

一、宏观经济数据解读
1. 过去20年GDP解读，增长动力在哪
2. CPI/PPI超低通货膨胀是否持续
3. 两会宏观经济政策解读
4. 美国加关税对全球及中国的影响
5. 2025经济是否会回暖
6. 中美二级市表现
7. 黄金趋势分析
二、富裕阶层资产配置困惑
1. 2025房价能企稳回升吗？
2. 黄金还是不是好的买入时机？
3. 牛市到底来不来？
4. 存款利率何时到1%？
5. 手里的钱该投什么？

一、未来中国经济驱动力分析
1. 过去30年推动经济3大支柱（人口优势，WTO，城镇化）
2. 未来产业接转变
二、产业结构导致的资产
1. 产业向轻资产、科技转变
2. 固收低利率趋势
3. 确定向不确定转变
4. 债券向股权的转变
三、大类资产风险收益解析
1. 保障类：一图说清保险配置三角形
2. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
3. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4. 权益类：公募基金、私募基金、股票
5. 房产类
6. 贵金属：黄金
7. 衍生品：期货期权
四、权益投资
1. 行业分析
2. 基本面分析法
3. 股票估值

一、高净值客户在哪里
1. 资本市场：解禁获利的客户
2. 名流市场
3. 区域集群市场
4. 专业投资市场
5. 富二代市场
6. 境外目标群体市场
二、营销路径
1. 存量客户转介
1）圈层经营
2）沙龙鉴赏
头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？
案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙
2. 三方渠道合作

一、高净值客户案分类剖析
1. 自营企业主案例分析
1）企业主风险及思维解构
2）企业主财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3）企业主话题切入：家企混同、法定继承、子女婚姻、资产传承、其他
2. 企业高管案例分析
1）企业高管风险及思维解构
2）企业高管财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3. 全职太太案例
1）全职太太风险及思维解构
2）企业主话题切入：家庭经营、失婚风险安排
二、高净值客户服务
1. 日常维护-小投入大回报
1）建立高净值客户资料库
2）定期更新客户服务笔记
3）5大传统节日及生日维护方式
2. 资产配置建议书的更新
1）季度客户资产（保险）配置更新
2）年度客户资产（保险）配置报告
3. 高净值客户增值服务
1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题
2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心

一、接触客户
1. 找到精准客户——六大市场四个路径
2. 建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书
3. 展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性
二、需求分析（KYC）
1. KYC内容清单
2. 家庭财富健康2张表
3. 乔哈里窗模型
4. 开放式提问
三、销售展示
——大客户资产（保单）配置方案流程
四、交易促成

一、民法典与婚姻资产保护
案例：小王的爱情故事
——婚姻中的保险工具应用
二、民法典与家庭资产传承
案例：老王的烦恼：法定传承和遗嘱传承
案例：寿险在传承中的应用案例
三、金税四期与家企隔离
1. 金税四期下企业主税务核查重点
2. 金税四期下企业主家庭资产配置建议
案例：3个典型企业案例
四、保险金信托
1. 保险金信托1.0，2.0，3.0结构和特点
2. 3个保险金信托客户案例及功能

头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
一、保险营销逻辑
1. 家庭责任逻辑：留爱不留债
2. 长期复利逻辑：锁定利率长期高于银行定存
3. 养老逻辑：转为养老，与生命等长的现金流
4. 教育金逻辑
5. 绑定国运逻辑
6. 固收+逻辑
7. 金融房产逻辑
二、增额寿险异议处理话术
1. 买寿险不急，等等资金充裕了再买？
2. 已经在2.5时代买了，为什么还要买？
3. 收益没有理财高，我还是买理财？
4. 寿险现金价值要N年才回本，太久了！

新形式下保险高客经营大额保单

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