课程背景BACKGROUND
美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势， 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。
同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
课程收益BENEFITS
市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。
本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。
同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；
课程大纲OUTLINE
- 一、课程导入
- 1. 业绩增长公式
- 1）外部驱动
- 2）内部渠道
- 3）战略布局
- 销售工具：业绩增长公式
- 2. 业绩增长系统
- 1）高层战略
- 2）中层计划
- 3）基层执行
- 销售工具：业务增长金字塔
- 二、营销过程与变迁
- 1. 顾客驱动营销战略
- 1）市场细分
- 2）选择目标市场
- 3）市场定位
- 2. 营销4P策略
- 1）产品策略
- 2）定价策略
- 3）渠道策略
- 4）推广策略
- 3. 业务机会分析
- 1）行业机会
- 2）市场机会
- 3）客户机会
- 3）竞争机会
- 工具运用：制定增长策略
- 一、客户关系识别
- 1. 谁是我的“关键客户”
- 1）客户定义的维度
- 2）客户评估表
- 3）标准的量化与可操作性
- 工具运用：KAISM分析
- 2. 客户管理的标准
- 1）客户分类的标准
- 2）客户分类的具体动作
- 二、初步接触
- 1. 拜访流程
- 模拟情景练习：了解拜访步骤
- 1）开场破冰
- 2）公司及个人定位
- 3）激发客户兴趣
- 工具运用：专业开场三步骤
- 2. 建立好感
- 1）职业信任
- 2）专业信任
- 3）情感信任
- 4）利益信任
- 工具运用：建立信任的关键行为
- 三、需求探索
- 1. 客户需求与产品链接
- 思考：我们的立场在哪里？
- 思考：客户到底想购买什么？
- 互动研讨：客户需求从哪里来?
- 2. 产品呈现
- 1）产品的FAB分析
- 2）产品能力定位
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 一、客户发展策略
- 1. 客户需求深挖
- 1）价值主张
- 2）需求金字塔
- 互动思考：客户问题三个层次
- 2. 客户需求引导
- 1）提问的作用
- 2）提问的类型
- 工具运用：组合提问
- 二、客户关系提升
- 1. 客户作战地图
- 1）企业的角色
- 2）组织架构图
- 3）客户影响圈
- 工具运用：组织鸟瞰图
- 2. 双“赢”关系
- 1）组织需求和个人需求
- 2）个人隐性需求
- 工具运用：角色的隐形需求驱动
- 三、客户同盟策略
- 1. 公司战略匹配
- 1）战略目标一致
- 2）分析组织能力
- 工具运用：波特供应链分析
- 2. 客户关系提升
- 1）客户满意公式
- 工具运用：赫兹伯格
- 2）找到关键节点
- 工具运用：客户体验路径图
