课程背景 BACKGROUND

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，

成交难

营销演讲成交意识弱、技巧不足。

价值难塑造

不会极致化剖析产品价值，难打动客户。

异议难化解

面对客户异议、拒绝、抗拒难以化解。

在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。

课程安排 ARRANGEMENT

课程时长

2 天· 6小时/天

适用对象

方案推广的首中后的技术支持的人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员

授课方式

● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好

课程收益 BENEFITS

营销演讲能力

增强方案营销演讲五大能力，具备成交意识和技巧。

推进销售

掌握一对一、一对多销售模式，快速提升销量。

价值塑造

学会产品价值极致化剖析，掌握价值塑造技术。

化解异议

强化客户理解，轻松化解异议、拒绝和抗拒。

全流程把控

练习营销演讲前中后关键控制点，做到全流程把控。

课程大纲 OUTLINE

练习：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度

练习：用稀缺塑造法介绍一款产品

练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事

练习：用公式讲一个人生故事

练习：用公式讲一个产品故事

模块一、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
1. 价值塑造的八个角度
- 1）趋势角度
案例：顺为资本
2）效果角度
3）刚需角度
案例：生日蛋糕
4）唯一角度
原理：紫牛理论、USP
工具：30个黄金角度提炼表
5）记忆角度
6）三维角度
7）颜值角度
8）口碑角度（超预期）
2. 价值塑造的五种方法
- 1）描述塑造法：一个画面胜过千言万语
- 2）对比塑造法：没有对比，就没有选择
工具：SWOT模型
3）数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实
4）稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格
5）痛苦塑造法：痛点越强，价值越高
模块二、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
1. B/A故事法
- 1）Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
- 2）After：使用产品—解决问题—改善生活
2. 同行见证故事法
公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
案例：四句话+海量见证
3. 六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）
模块三、如何讲信任背书——打造安全感、信任度
1. 权威影响背书
权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2. 火爆市场背书
- 1）公布你的销售数量
- 2）公布你的市场占有率
- 3）公布你的增长速度
- 4）公布销售的火爆场面（照片、视频）
- 5）公布付款的火爆场面（照片、视频）
模块四、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1. 无外乎论证两件事
- 1）行业或者客户为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
- 2）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
3. 产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）
案例：55度杯的故事
4. 企业故事：创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事

练习：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品

练习：设计一个彩蛋道具

第一步：提出问题
1. 挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
2. 讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
工具：马斯洛需求层次理论
第二步：提供方案
1. 两步证明法
案例：马斯克介绍Powerwall
1）转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）
案例1：东明石化的汽油
案例2：《营销演讲力》比同行增值的服务
2）递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）
案例：雷军介绍小米无线充电器
3）转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）
2. ABC证明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
案例2：乔布斯介绍iphone手机
练习1：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
练习2：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
第三步：展示产品
1. FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2. 同类产品对比表
案例：小米与其他手机的对比表
3. 1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）
4. 价值极致剖析法
案例：雷军介绍小米手机桌面壁纸
第四步：号召购买
1. 限时2. 限地3. 限量练习：设计一套号召购买的话术
第五步：彩蛋道具
方式1：道具开场
方式2：道具展示
方式3：道具类比
案例：时间管理格子
方式4：人即道具

一、异议化解8大方法（抗拒解除）

练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术

1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
2. 金句化解法（暗示性金句）
3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
4. 定义化解法
5. 分解化解法
6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
7. 三观化解法
8. 赠品化解法

二、成交主张：提供整体合作方案

案例：三家宠物店，你会选哪一家
工具：MECE分析法
练习1：设计一个主张，邀请客户赴宴
练习2：在营销演讲结尾设计一个成交主张，让客户无法拒绝

一、描述法

1. 描述有利事实
案例语句：
1）“XX曾获得国际展览会金奖”
2）“我们的XX是影响了欧洲半个世纪的知名品牌”
3）“我家的XX是本市（本省）第一家微信电商销量冠军”
4）“我们是唯一一家被华为、中兴、腾讯三家公司同时选中的设备供应商”
5）“这款设备（产品、方案）是XX网网友票选第一名”
2. 引导用户体验（商家角度切换到客户角度）
案例：某厂家在销售一款耳机时，不是站在销售者角度去介绍产品特点，而是采用了第一人称，以耳机发烧友的身份，描述该耳机对歌曲的解析能力，展现产品带来的非凡体验。
——这种描述角度是站在听众（对方）角度述说，可信度增强。

二、对比法

1. 九宫格对比法
维度：设计风格、包装特色、独特价值、独特功效、其他产品缺陷、价格优势、技术优势、赠品优势、交付优势、物流优势、保修优势、售后优势等
2. 对比维度
维度1：竞品维度（与竞争对手对比）
维度2：自我对比
对比：新产品与老产品对比，有哪些改进。高级别产品与低级别产品对比，有哪些亮点。

三、故事法

自己的故事、同事的故事、领导的故事、创始人的故事、团队的故事、电影书籍的故事、榜样故事、克服困难的故事、服务客户的故事、大客户的故事、大批量采购的故事、客户见证故事、成功的故事、专注的故事、坚持的故事、愿景的故事、暖心的故事
工具1：故事板表达术
1）听众分布图
2）四象限问题导图
3）内容饼状图
4）可移动情节
5）钩子
6）视觉词汇
7）现场演讲的黄金法则
工具2：巅峰故事（Peak story）
第一层次：英雄的蓝点时刻（自我）
第二层次：协作的蓝点时刻（他人）
第三层次：超我的蓝点时刻（超我）

四、反衬法

原则：用反面事实反衬产品和方案某一个功能超群

五、数字法

1. 大数字，例如：每年卖出85万套；一年售出7亿杯，绕地球2圈；畅销72国等等
2. 小数字，例如：每个月只花10元，治好……；9.9体验价，解决……问题
3. 数字衡量利益

六、图片法（视频法）

1. 产品图（生产过程、成品外形、使用过程、维护过程）
2. 文字介绍
3. 客户评论（微信聊天截图）
4. 付款和发货凭据
5. 物流+仓库

七、级别法

1. 产品金字塔
2. 方案金字塔
3. 产品线五行图

八、五觉法

1. 用名词代替形容词
2. 用具体词代替总类词
3. 用比喻代替形容词

九、稀缺法

总原则：两大高级手段
1. 交流感（眼神交流、掌声鼓励、3米以内、适当停顿）
2. 定制化（7项：直接指称、间接指称、现场提问、当地化、时事化、引用资料、定制PPT）

一、声音呈现力

练习：音量提高2倍说话训练

1. 音量
2. 音色
3. 音调

二、肢体呈现力

练习：四大魔术手势操练

练习：男士和女士两种演讲站姿演练

1. 身——如何运用身态
2. 脸——如何运用表情
3. 眼——如何运用眼神
4. 手——如何运用手势
5. 步——如何运用步伐
6. 装——如何运用着装

群体销讲力——大面积成交客户的营销演讲

课程背景 BACKGROUND

课程安排 ARRANGEMENT

课程收益 BENEFITS

课程大纲 OUTLINE

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