课程背景 BACKGROUND

公司迫切需要设计总监们，市场部，销售部人员在讲解产品或者项目时，改善以往与客户讲解方案时，读PPT，呈现不专业，不能有效站在听众角度，有效激发听众兴趣，讲解设计方案无趣的现状，改善面对客户提问时紧张，不自然，听众没有兴趣的尴尬。所以本课程成为企业提升销售人员以及设计总监商务路演表达能力的入门必修课。实现讲解自如表达，提升业绩的目标。

读PPT沉闷

讲解方案时读 PPT，气氛沉闷。

讲不清观点

内容不精通、说话啰嗦、讲不清观点。

课程安排 ARRANGEMENT

课程时长

1 天· 6小时/天

适用对象

市场部、设计部，销售部，讲师；人数30人以内

授课方式

成果展示，老师辅导点评

课程收益 BENEFITS

重点突出

改变啰嗦、讲不清观点，表达重点突出、逻辑清晰。

专业呈现

掌握商务演讲专业呈现技法，让客户愿意听、听得懂。

肢体自然

掌握肢体语言、表达习惯的自然运用。

互动控场

改变读 PPT 沉闷现状，优化互动营造氛围。

顾客思维设计

用顾客思维 5 步逻辑设计思维导图，提高方案效率。

课程大纲 OUTLINE

——震撼开场、先声夺人
案例开场：嘀嘀司机抢着买5G手机

一、成人听众的习惯与特点

1. 只关心对自己有好处的事
2. 成人的注意力很容易分散并且有耐性
对策：3．7．20公式
3. 成人喜欢被尊重与肯定

二、商务演讲的常见问题

1. 商务演讲四种演讲风格应该鄙弃
- ——流水帐型、广告型、自吹型、漫谈型
2. 项目路演5大雷区
项目路演失败原因之一：简要概述部分抓不住重点
项目路演失败原因之二：市场真实需求阐述模糊
项目路演失败原因之三：方案优势不突出
项目路演失败原因之四：产品优势展示不清楚
项目路演失败原因之五：产品（服务）的差异化优势不清晰

三、商务路演的核心本质

1. 路演＝问题＋解决方案
- 1）我们是做什么的？
- 2）我们解决的是什么问题
- 3）和你有什么关系？
- 4）我们为什么与众不同
2. 商务演讲的基本要求
- 1）切入-产品-市场前景-对手-优势
- 2）研发实力-运作-盈利-公司优势

一、撰写销售型演讲的结构

——六个问题为目标服务
1. 我是谁？
2. 我要讲什么？
3. 对别人有什么好处？
4. 为什么和你讲？
5. 如何证明我说的是真的？
6. 为什么跟我行动？

二、编写路演的七步结构法

1. 开场三步曲至关重要
- 1）开场导入
a开场设计引发兴趣
b自我介绍塑造专业度建立信任
2）四种开场切入痛点，引发听众好奇
——问题开场法、案例开场法、价值开场法、数据开发法
3）报出主讲的主题，塑造价值
——预告目录、预计时间、结果收获
2. 痛点分析，引导需求
- ——提出问题+错误做法+原因分析+损失危害+引出解决方案
3. 提供解决方案讲解
- 1）产品的价值-塑造至少5条
- 2）独特的优势和卖点
- 3）操作的方法+实现的收益
案例见证
4. 团队专业度塑造
5. 风险如何把控，服务承诺
6. 我给大家今天带来优惠政策
7. 互动现场回答问题

一、语言表达的逻辑架构搭建

1. 买者思维与卖者思维哪个更容易打动听众？
案例：卖眼镜
2. 听众更喜欢听故事
工具：麦肯锡SCQA公式
——痛点思维-放大冲突-提出疑问-给出方案

二、什么样的风格让人喜欢

1. 多说你少说我
2．娓娓道来的说话
3. 引用金句
三．让PPT过渡衔接讲解的更加生动
1. 讲解条理化
2. 讲解生动化
3. 掌握6种讲解逻辑要领
四．制作思维导图逻辑大纲
——帮助讲解者脱稿

一、你的形象就是“信任”的开始

1. 项目路演时职业形象不专业的五种表现
- 1）形象不专业
- 2）不懂尊重人
- 3）内容不熟悉
- 4）举止不专业
- 5）站姿举止眼神10宗罪
- 6）语言不专业
- 7）去掉嗯啊词
2. 站姿—静则劲
- 1）不安静不讲
- 2）没站稳不讲
- 3）没目的不动
3. 项目演讲者职业形象专业度提升
- 1）提升形象影响力
- 2）塑造良好形象的五个方法
- 3）塑造专业形象的两个三三三原则

二、项目演讲者紧张如何克服

练习：高压演讲练习

练习：大西瓜

1. 针对引起紧张内因以及克服办法
2. 项目演讲时克服紧张的八大方法
三．项目演讲者的肢体动作篇
1. 赫拉别恩法则告知表达背后的秘密
- ——55%38%7%的含义
2. 肢体语言表达的五个工具箱
- 1）身法：站姿的5大陷阱，规范站姿
- 2）脸法：表情训练
- 3）眼法：眼神的五大雷区，规范练习
- 4）步法：活动区域，
- 5）手法：手往哪放，如何运用自如
a专业手势语言具备：稳、大、慢
b常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式
视频：加拿大总理特鲁多演讲
c手势的五要素：手往哪放，分界线，库位，以肩代肘，禁忌
视频：《电台主持人》
现场练习：开场1分钟肢体训练
d握麦暴露你的专业度
——1号、2号、3号
练习的方法：回看视频法，目标突破法

一、自我介绍印象深刻

练习：设计自我介绍

——设计自我介绍
1. 自我介绍前三问后再设计
2. 设计自我介绍的三项原则

二、项目演讲解答提问的五字秘诀

1. 好-宁乱不断，争取之间
2. 听-答非所问 QBQ
3. 答-一阵见血给出回答
4. 转-不知答案外交辞令
5. 问-询问结果表示感谢

打动听众——破解产品项目方案路演秘笈

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预约于沣然老师讲授《打动听众》

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