课程背景BACKGROUND

银保大客户营销不同于普通客户营销，它远远要比普通营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点，这就决定了开发的难度。

如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每位大客户经理都在思索的问题。

银保大客户的价值在于：1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈，需要不断地去积累和开拓高端客户，这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效，能够继续做好客户的深挖潜力。

所以，针对以上的内容，我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作，理财经理必须做好转型：从单一的理财经理向管理型+专家型+讲师型的复合人才迈进。做到：培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力，了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向，通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

理财经理

授课方式

理论讲授+互动+讨论+案例解析

掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序；

掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据；

学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率；

学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值；

懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化；

学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力；

学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。