课程背景BACKGROUND
“谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀业务人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让政企客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通业务员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧！
作为“专业人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1. 后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？
2. 对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
3. 甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？
4. 无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？
5. 原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？
6. 客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？
7. 明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
8. 如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……
如果您有以上困扰，通过张路喆老师的“四步法谈判工作坊”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定政企客户、提升销售业绩！
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲授+讨论+案例分析+视频分析+练习+实际案例PK
课程收益BENEFITS
学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地
掌握谈判的四个专业步骤，每个步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧
课程大纲OUTLINE
- “自我画像”：破冰活动——进一步阐释有效沟通的四步骤四层次（主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通）
- 工具：FLEX性格行为测试——建立每个人自己的性格量表（力量型/活跃型/思考型/和平型)
- ——调整性格，发挥通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析（掌握针对典型的四种不同类型的人的恰当沟通应对模式）
- 案例研讨：客户导向的沟通——聆听客户心声、探寻客户需求，站在客户的角度做到因人而异的沟通协调。
- ——通过性格测试，掌握团队成员的性格特征，自己的性格特征并如何有针对性地进行合作和指导。
- 第一步：分析策略、寻找筹码
- 1. 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
- 2. 甲乙双方的6种筹码
- 1）利弊好坏
- 2）实力地位
- 3）选择替换
- 4）吓唬威胁
- 5）第三方
- 6）时间筹码
- 案例引导
- 3. 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码
- 4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
- 5. 业务人员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）
- 6. 业务员如何在大客户面前不气短？如何营造自我价值优势
- 案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换
- 思考讨论：我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
- 第二步：路径策划、谈判准备
- 1. 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
- 2. 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
- 3. 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
- 4. 准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
- 5. 标准谈判准备流程
- 1）确定谈判人选
- 2）收集谈判信息
- 3）检视谈判筹码
- 4）确定谈判目标与底线
- 5）拟定谈判主策略步骤
- 6. 谈判说服技巧：情、理、利、力
- 7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也
- 第三步：开局破冰、造势定调
- 1. PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
- 2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
- 3. 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
- 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
- 4. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
- 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害
- 目的：营建氛围、定调定位
- 第四步：提案引导、塑造期望
- 1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
- 2. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
- 3. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
- 4. 推测虚实、投石问路的四大招
- 1）强势高开硬出牌
- 2）提供方案软出牌
- 3）小利诱导请入瓮
- 4）先抑后扬定大局
- 5. 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
- 练习：给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
- 第五步：讨价还价、推档争利
- 1. 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则
- 2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
- 3. 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
- 4. 讨价还价的谈判技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
- 5. 让价格与各种条件捆绑，条件式让步
- 6. 讨价还价目的：分毫必争，最大争利
- 7. 销售与采购讨价还价案例研讨
- 真实案例模拟演练：讨价还价（用实际案例进行小组代表谈判PK挑战）
- 第六步：促成协议、感觉共赢
- 1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
- 2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
- 3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
- 案例练习：达成共识的方法
- 4. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
- Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
