课程背景BACKGROUND

在金融市场持续变化的当下，保险行业正经历着深刻变革。一系列政策法规的调整、市场需求的转变以及行业竞争的加剧，给保险从业者带来了前所未有的挑战。如何在这场变革浪潮中找到破局之道，实现业务的重启与增长，成为每一位保险从业者亟待解决的问题。

本课程精心打造，旨在助力保险从业者突破困境。通过全面解读最新的保险政策法规，让学员精准把握行业发展趋势。借助大量真实案例的深入分析以及行业专家的经验分享，为学员提供切实可行的破局策略和业务重启方案。引导学员回归保险本质，重新定义风险管理，以客户为中心提供高品质、专业化的保险配置与服务，帮助学员提升专业素养和实战能力，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的逆势增长，赢得属于自己的财富与成功。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

财富顾问、理财经理、保险顾问

授课方式

讲授+案例+研讨+训练

课程收益BENEFITS

1. 政策解读：学员能够深入理解最新保险政策法规，明晰其背后的行业导向，精准洞察保险行业未来发展趋势。从而在复杂多变的市场环境中提前布局，掌握业务发展的主动权；

2. 回归本质：深入学习保险行业变革的底层逻辑，系统梳理保险业务知识体系，加深对保险本质、风险管理等核心概念的理解。从理论层面夯实专业基础，提升自身在保险领域的专业深度与广度；

3. 实战提升：通过大量高端保险经纪真实案例分析，学会将综合保险配置技术应用于实际业务场景，解决现有多机构产品代销与保险组合配置问题。

4. 客户粘性：能够精准挖掘客户需求，根据客户特点提供个性化、专业化的保险配置方案，有效提升客户服务质量。

课程大纲OUTLINE

一、政策解读：回归保险本质、规避家庭风险
1. 政策深度剖析：详细解读预定利率、保行合一、定价机制、商业养老、高质发展等相关政策
2. 市场深度剖析：详细解读人身险产品预定利率调整政策，分析其对保险产品收益和市场的影响
3. 营销深度剖析：解读关于规范银行代理渠道保险产品政策，明确 “报行合一” 的要求和意义
二、回归本质：理财销售思维VS风险管理思维
1. 思维模式对比：对比理财销售思维与风险管理思维
2. 理财销售思维侧重于收益、期限、风险
3. 风险管理思维更关注保障、架构、杠杆
4. 重新审视保险产品在家庭资产配置中的价值
二、不同财富层级家庭风险管理需求
1. 社会基础阶层：分析基础阶层从排斥保险到逐渐产生需求的转变，探讨如何为他们提供基础保障，点亮希望之灯。
2. 工薪中产阶层：介绍人生中七张保单的配置思路，满足工薪中产阶层在不同人生阶段的保障需求。
3. 大众富裕阶层：探讨如何实现家庭财富的保值与增值，通过保险产品合理规划资产。
4. 中高净值阶层：阐述现金与杠杆的完美结合，利用保险产品解决家庭财富传承和风险隔离问题。
5. 高净值阶层：分析如何运用保险解决家企复杂问题，实现财富的稳健传承。
6. 超高净值阶层：解读购买保险是如何购买未来的某种权利，满足其特殊的风险管理需求。
备注：本章节重点引导学员重新理解风险管理，摒弃单一话术和单纯售卖理财产品的营销模式，深刻理解保险产品在家庭资产配置与风险管理中的价值与意义。这一思维转变有助于促进机构大额保单销售，提升客户粘性。

一、保险产品分类与底层原理
1. 意外险：详细介绍身故、医疗、伤残、消费型、返还型意外险的特点和保障范围。
2. 健康险：讲解轻症、中症、重症、多次赔付、术后康复、高端医疗、海外医疗等健康险产品的差异和适用场景。
3. 年金险：分析万能型、教育型、养老型、投资型年金险的功能和收益特点。
4. 寿险：阐述定期寿险、终身寿险、两全寿险的保障内容和适用人群。
5. 保险金+信托架构：介绍保险金信托的架构和优势，为高净值客户提供更全面的财富管理方案。
二、家庭风险管理配套服务
1. 保单架构设计：讲解投保人、被保险人、受益人在保单架构中的作用和选择要点。
2. 人财税法服务：强调保险产品作为通道，架构设计作为核心，提供综合的人财税法服务。
3. 资产配置再平衡：分析风险变化时如何进行保险配置调整，实现资产配置的再平衡。
三、客户家庭风险管理标签判定
1. 便签定位：利用便签快速定位客户风险标签，提高风险识别效率。
2. 卡牌应用：通过客户风险与模型应用卡牌，精准匹配保险产品和服务。
3. 组合配置：根据客户风险标签和需求，进行保险产品的组合配置。
备注：本章节重点让学员理解重疾修订、民法典变化对保险产品的影响。一方面夯实学员现有的产品知识体系，另一方面帮助学员了解产品框架与逻辑。使学员能够充分运用现有风险管理产品、工具和服务，为客户提供风险检视、保单年检、架构设计等服务，打下坚实基础。

一、家庭风险管理服务流程
1. 风险识别：通过多种方法识别家庭面临的各类风险，如人身风险、财产风险、责任风险等。
2. 风险评估：运用科学的评估方法，对识别出的风险进行量化评估，确定风险的严重程度和发生概率。
3. 风险控制：根据风险评估结果，制定相应的风险控制策略，如风险规避、风险降低、风险转移、风险自留等。
4. 风险评估（再次评估）：在风险控制措施实施后，对风险状况进行再次评估，检验措施的有效性。
二、家庭风险管理画布应用
1. A4纸解决方案：用一张 A4 纸呈现家庭风险状况和解决方案，简洁直观。
2. 应用逻辑讲解：详细介绍家庭风险管理画板的应用逻辑，包括：客户分析、风险识别、解决方案、利益演示等。
三、家庭风险管理画布应用训练
1. WCC客户案例萃取：从实际客户案例中萃取关键信息，为后续分析提供依据。
2. KYC了解你的客户：深入了解客户的基本情况、财务状况、风险偏好、保险需求等。
3. KYP了解你的产品：全面掌握保险产品的特点、优势、适用范围、条款细节等。
4. DMS制定营销策略：根据客户需求和产品特点，制定针对性的营销策略。
5. CMC选择模式画布：选择合适的业务模式画布，优化业务流程和服务模式。
备注：本章节帮助学员掌握家庭风险管理服务的标准流程和画板应用方法，通过实际训练提升学员的风险识别、评估和控制能力，为客户提供专业的风险管理服务。

一、通用类风险管理模型
1. 人生旅程与风险管理：通过图形展示人生不同阶段面临的风险和相应的保险配置建议。
2. 风险场景与保险配置：分析常见风险场景，如意外事故、疾病、失业等，介绍对应的保险产品配置方案。
3. 家庭责任与保险配置：根据家庭责任的不同阶段，如养育子女、赡养老人、偿还债务等，讲解保险配置的要点。
二、健康类风险管理模型
1. 健康风险管理金字塔：构建健康风险管理金字塔模型，阐述从基础保障到高端医疗的健康险配置思路。
2. DNA检测与健康风险：探讨 DNA 检测在健康风险评估中的应用，以及如何根据检测结果配置健康险。
3. 治疗过程与风险管理：分析疾病治疗过程中的费用风险和康复风险，介绍相应的保险保障措施。
4. 企业主健康风险管理：针对企业主的工作特点和健康风险，提供个性化的健康险配置方案。
三、年金类风险管理模型
1. 理财观念与年金配置：引导学员树立正确的理财观念，讲解年金险在家庭理财中的作用和配置方法。
2. 有效释放家庭冰山储蓄：介绍如何通过年金险有效释放家庭潜在储蓄，实现财富的合理规划。
3. 子女援助与风险管理：分析子女教育、创业等阶段的资金需求和风险，讲解年金险在子女援助中的应用。
4. 社保替代率与年金配置：结合社保替代率，探讨年金险在养老规划中的重要性和配置策略。
5. 职业风险与年金配置：根据不同职业的风险特点，提供年金险配置建议，保障职业发展的稳定性。
6. 企业福利与年金配置：介绍企业年金在企业福利体系中的作用，以及如何为企业员工配置年金险。
四、寿险类风险管理模型
1. 家企经营风险隔离图：绘制家企经营风险隔离图，展示如何通过寿险产品实现家企资产的风险隔离。
2. 家庭财富传承利弊图：分析家庭财富传承的不同方式及其利弊，突出寿险在财富传承中的优势。
3. 家庭责任与寿险配置：根据家庭责任的大小和期限，确定寿险的保额和保障期限。
4. 复杂家庭与寿险配置：针对再婚家庭、多子女家庭等复杂家庭结构，提供寿险配置方案。
备注：本章节重点让学员掌握基础保险营销模型与技术应用，通过“模型讲授-模型示范-个人演练-小组评优-标杆展示-绘制点评”的授课流程，夯实学员不同类型保险产品的营销基本功，确保学员所学即所用。

一、家庭风险检服务流程
1. 邀约技巧：学习有效的风险管理服务邀约技术，提高客户邀约成功率。
2. 风险检视：按照识别、评估、策略、平衡的步骤，对家庭风险进行全面检视。
3. 策略制定：根据风险评估结果，制定风险转移、抑制、控制、自留等策略。
4. 措施整理：整理客户现有的风险管理措施，分析其有效性和不足。
5. 产品配置与评估：根据客户需求和风险状况，推荐合适的保险产品，并进行性价比评估。
二、家庭风险管理服务原则
1. 测算原则：遵循倍数法则、家庭责任、生命价值等原则，合理测算保险需求。
2. 身份原则：根据客户身份，如稳定薪酬人群、企业主、自由职业者等，制定差异化的保险配置方案。
3. 杠杆原则：合理运用杠杆原理，确定风险额度、风险比率和杠杆投入，实现保险保障的最大化。
4. 诚信原则：秉持如实告知、无优产品、合理评判等诚信原则，为客户提供专业、客观的保险服务。
三、家庭风险管理主要维度
1. 人生风险管理：涵盖人生不同阶段的风险，如成长、教育、就业、婚姻、养老等。
2. 意外风险管理：针对意外事故导致的人身伤害和财产损失进行风险管理。
3. 健康风险管理：关注疾病预防、治疗和康复过程中的风险。
4. 死亡风险管理：处理因死亡导致的家庭经济损失和财富传承问题。
5. 职业风险管理：应对职业发展过程中的失业、职业伤害等风险。
6. 企业风险管理：帮助企业主管理企业经营过程中的风险，实现家企风险隔离。
7. 人性风险管理：考虑人性因素，如道德风险、心理风险等对保险配置的影响。
四、风险管理报告框架逻辑
1. 家庭风险管理理解：阐述家庭风险管理的重要性和目标。
2. 风险管理服务流程：介绍风险管理服务的标准流程和方法。
3. 家庭风险识别评估：详细列出家庭面临的各类风险及其评估结果。
4. 家庭风险额度测算：根据测算原则，确定家庭所需的保险额度。
5. 确定风险管理比率：明确风险自留和转移的比例，制定合理的风险管理策略。
6. 家庭风险管理策略：介绍针对不同风险的管理策略和措施。
7. 风险管理产品服务：推荐适合客户的保险产品和相关服务。
8. 专业服务团队介绍：展示服务团队的专业资质和优势，增强客户信任。
9. 业务办理流程讲解：清晰说明保险业务办理的流程和注意事项。
五、家庭风险管理报告制作步骤
1. 分析客户家庭情况：收集客户家庭的基本信息、财务状况、风险偏好等。
2. 选择保单年检原则：根据客户需求和保险产品特点，选择合适的保单年检原则。
3. 计算家庭保险需求：运用测算原则，计算家庭所需的各类保险保额。
4. 收集客户保单信息：全面收集客户现有的保单信息，进行整理和分析。
5. 计算家庭保障缺口：对比客户现有保障和实际需求，确定保障缺口。
6. 分析现有保险配置：评估客户现有保险配置的合理性和有效性。
7. 提供优化解决方案：根据分析结果，为客户提供个性化的保险配置优化方案。
六、家庭风险管理服务应用案例
1. 保险孤儿单服务流程：介绍保险孤儿单的服务流程和技巧，提高客户满意度和忠诚度。
2. 缘故客户服务流程：讲解缘故客户的服务特点和方法，拓展业务渠道。
3. 转介客户服务流程：分享转介客户的服务流程和营销技巧，提升业务转化率。
备注：传统计划书与保单年检存在过于感性、营销偏重等问题，难以适应当前市场需求。本章节旨在运用结构思考力和标准模版，使参训学员能够根据客户情况快速制作一份简洁、易懂的家庭风险管理建议书，有效促进营销进程，提升专业形象。

案例一、家庭健康管理与保险配置
1. 家庭健康管理服务与风险识别
2. 家庭健康风险规避与产品配置
工具：家庭健康风险管理检视
训练：家庭健康检视工具应用
案例二、子女援助风险与保险配置
1. 子女教育规划关键与家庭风险
2. 子女援助风险管理与产品配置
工具：子女援助阶段额度测算
训练：子女援助管理工具应用
案例三、家庭退休管理与保险配置
1. 不同财富层级退休管理风险点
2. 家庭退休管理风险与产品配置
工具：生活品质与保险配置表
训练：退休管理营销工具应用
案例四、精英职涯风险与保险配置
1. 三期叠加时代的职涯危机
2. 构建家庭转型灵活资金池
工具：职涯风险保险配置
训练：帮助客户重启职涯
案例五、小微企业税筹与保险配置
1. 税制改革与企业主税筹风险
2. 建立家企防火墙与税筹通道
工具：税筹防火墙建设图形
训练：税筹防火墙讲解应用
案例六、中小企业福利与保险配置
1. 中小企业人才留存三难境地
2. 企业年金有效助力企业经营
工具：企业年金与三级联动
训练：中小企业主年金配置
案例七、财富传承家庭与保险配置
1. 家企财富在撕裂中传承
2. 隐性财富传承智慧之道
工具：复杂家庭传承布局
训练：保险通道与传承价值
案例八、家企经营风险与保险配置
1. 企业经营与项目投资风险
2. 企业经营风险隔离架构设计
工具：绘制企业经营风险隔离图
训练：企业经营风险管理与金融产品
案例九、移民家庭风险与保险配置
1. 身份角色转换带来的隐性风险
2. 落叶归根、留下资产的根
工具：移民家庭风险管理
训练：移民前的资产置换
案例十、财务自由家庭与保险配置
1. 财务自由家庭还需风险管理么？
2. 在不确定的世界中拥有小庆幸
工具：探索世界一族的风险管理
训练：无风险前提下的财务自由
备注：该章节重点让学员通过大量案例训练来掌握面对不同客群的营销策略拟定、风险观念沟通、保险组合配置、机构产品推荐等实务应用技术，该章节所有案例均来自研发团队自有客户、网点辅导、案例萃取的产出成果，通过还原业务过程给予学员最佳实践。该章节案例选择将根据机构需求与课程时间选择2~3个案例进行授课。

险中赢资——家庭风险管理与保险优配

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

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预约张罗群老师讲授《险中赢资——家庭风险管理与保险优配》

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