课程背景BACKGROUND

在当今经济发展的背景下，财富客群、中高净值客群已成为金融机构争夺的焦点。他们重视时间、专业水平以及交际圈内的信任度。本课程旨在通过分析富裕客户的投资心理、行为特征、财富需求、家企经营风险等，教授学员如何精准识别客户需求，并提供有效的金融服务，助力金融机构在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

财富顾问、理财经理、保险顾问

授课方式

讲授+案例+训练

课程收益BENEFITS

1. 能力：掌握客户行为分析、投资心理、数据抓取等深度KYC分析技术，做到拜访前知彼、拜访后不殆；

2. 客群：针对不同客群的兴趣、偏好、认知进行价值经营、精准营销，有效提升客情关系；

3. 效能：根据客户心理需求与家企业经营风险、激发客户财富需求。

课程大纲OUTLINE

一、财富管理发展与客户投资心理变化
1. 理财启蒙：你不理财、才不理您
2. 理财规划：盲目理财、不如不理
3. 资产配置：因为信任、所以托付
4. 共同富裕：路径探索、跨境布局
5. 危疾时代：财富收缩、股市震荡
6. 三战赛季：格局变化、地缘政治
二、客户分析与价值经营策略
案例：H先生家庭分析与协同拜访
训练：H先生财富需求与投资心理分析
工具：财富管理目标客群分析画布
三、2024年财富客群行为分析解读
1. 中高净值人群可投资资产
2. 中高净值人群的财富来源
3. 中高净值人群的职业分布
4. 中高净值人群的生活态度
5. 中高净值人群的财富观念
6. 中高端客户甄选金融机构
7. 中高端客户家庭财务情况
8. 中高端客户对信托的看法

一、KYC：深度解析客户
1. 客户信息收集主要纬度
2. 客户信息来源与整理
训练：L女士家庭KYC分析
二、KYP：配置产品与服务
1. 金融产品分析主要维度
2. 权益服务分析主要纬度
训练：C先生家庭产品适配
三、KMS：拟定营销策略
1. 营销策略与营销路径
2. 关键拜访策略整理
训练：拟定H女士营销策略
四、KYE：设计营销钥匙
1. 预演客户疑虑与问题
2. 选择营销模型/垫板
训练：C先生营销模型讲解

一、家庭财富量级与现有资产管理规模分析
1. 客户分层原理：社会基础层-工薪/中产阶层-大众富裕阶层-中高净值阶层-富豪阶层
2. 不同财富层级与金融产品认知
训练：H先生家庭金融产品推荐
二、家庭生命周期与财富需求分析
1. 单身期：生活历练、创业积累
2. 形成期：资产蓄水、教育规划
3. 成长期：创业维艰、家企隔离
4. 成熟期：税筹安排、健康管理
5. 退休期：安享晚年、稳中传承
三、企业生命周期与家庭风险分析
1. 创业期：资源撬动、创业模式
2. 成长期：商业模式、资源护城
3. 爆发期：厚积薄发、快速增长
4. 稳定期：竞争入局、天局难破
5. 衰退期：变革领导、资源配置
6. 转型期：转换赛道VS衍生赛道

一、财富积累时间与阶段分析
1. 财富播种期：产品推荐与客户心理反应
2. 财富建设期：理财规划思考与产品辨识
3. 财富实现期：财富量级与传富思维模式
二、家庭成员财富认知分析
1. 穷：认知贫穷与财富贫穷
2. 钱：竞争博弈与财富获取
3. 账：传统记账与预算管理
4. 财：人财经营与人财两空
5. 富：传富思维绝不是传财
三、家庭财务情况与我行资产情况分析
1. 家庭财务报表分析（资产负债表、收入支出表）
2. 客户家庭财务情况信息收集方式
工具：家庭财务分析简表
训练：H先生家庭财务诊断

一、财富性格分析与经营策略
1. 挣扎型富人
1）挣扎型富人分析客户画像与经营策略
2）挣扎型富人性格特征与画像
案例：W先生家庭日常经营与维护策略
2. 街坊型富人
1）街坊型富人分析客户画像与经营策略
2）街坊型富人性格特征与画像
案例：L女士家庭日常经营与维护策略
3. 领导型富人
1）领导型富人分析客户画像与经营策略
2）领导型富人性格特征与画像
案例：Y先生家庭日常经营与维护策略
4. 赞助型富人
1）赞助型富人分析客户画像与经营策略
2）赞助型富人性格特征与画像
案例：H女士家庭日常经营与维护策略
5. 独立型富人
1）独立型富人分析客户画像与经营策略
2）独立型富人性格特征与画像
案例：C先生家庭日常经营与维护策略
二、家庭结构与财富目标/风险分析
1. 家庭结构图绘制与整理
2. 家庭结构图分析主要纬度
训练：K女士家庭结构分析
三、家企经营财富需求与风险分析
1. 显性风险分析：财务、法律、税筹、现金、经营……
2. 隐性风险分析：成员调整、身份角色、代际关系、人文关怀

一、财富系统数据抓取与分析
1. 机构财富系统数据埋点与抓取（根据机构需求定制）
2. 机构财富系统客户标签管理（根据机构需求定制）
案例：财富系统客户画像分析与经营策略（根据机构需求定制）
二、我行财富系统客户财务数据分析
1. 资产管理规模分析
2. 资产配置策略分析
3. 金融产品购买及认知分析
4. 资产波动值分析
5. 临界提升难点分析
三、他行资产情况分析
1. 他行资产情况数据来源
2. 他行资产配置策略分析
3. 他行产品购买分析
4. 他行权益服务分析

一、康养线经营——康养权益服务与家庭退休风险管理
1. 康养服务财富沙龙策划与经营
案例：健康权益服务财富沙龙
案例：家庭退休规划财富沙龙
——康养服务及产品推荐策略及技术
2. 康养服务客户经营旅程
案例：企业主康养服务经营旅程
案例：全职太太康养服务经营旅程
案例：高端职业者康养服务经营旅程
3. 康养服务解决方案设计与案例研究
案例：K女士家庭养老规划与资产配置
案例：L女士家庭健康管理服务
二、教育客群经营——子女教育规划与子女援助风险管理
1. 子女教育财富沙龙策划与经营
案例：仲夏端午、父爱如山
案例：教育布局、盈在起跑
案例：《起跑线》观影活动设计
2. 子女教育客户经营旅程
案例：某金融机构子女教育经营手册
工具：子女教育规划方案模板
工具：教育费用与教育问题解决咨询服务
3. 子女教育规划方案设计与案例研究
案例：Z先生家庭子女教育规划
案例：H女士家庭子女援助风险管理
三、养老客群经营——子女教育规划与子女援助风险管理
1. 养老规划财富沙龙策划与经营
案例：老年观影、飞驰人生
案例：养老社区体验与义工行
案例：养老桌游活动
2. 养老规划客户经营旅程
案例：某金融机构子养老规划经营手册
工具：家庭养老规划规划方案模板
工具：家庭退休管理问题解决咨询服务
3. 养老规划方案设计与案例研究
案例：L先生家庭养老规划
案例：W女士家庭养老规划
四、传承客群经营——财富传承教育与家庭传承风险管理
1. 传承规划沙龙策划与经营
案例：从遗嘱到传承规划
案例：观历史古迹，思家企传承
2. 传承客户经营旅程
数据：传承类客群相关决策里程碑
工具：家庭传承隐性问题KYC分析表
3. 财富传承规划方案设计与案例研究
案例：W先生家庭传承规划方案
案例：L先生家庭传承规划方案
五、贤内助客群经营——财富传承教育与家庭传承风险管理
1. 贤内助家庭沙龙策划与经营
案例：给闺蜜上的理财课
案例：红楼十二金钗理财经
案例：子女财商教育
2. 贤内助客户经营旅程
——以感性为主、理性为辅
案例：H女士家庭经营旅程
3. 贤内助方案设计与案例研究
案例：H女士家庭资产配置策略
案例：H女士家庭资源整合策略
六、管理线经营——财富传承教育与家庭传承风险管理
1. 企业中高层沙龙策划与经营
案例：商业思维与价值主张
案例：新技术应用体验
案例：非人人、非财财、非管管
2. 企业中高层户经营旅程
——产业思维+跨纬设计
案例：某金融机构企业中高层经营策略
3. 企业中高层画像分析与经营策略
案例：Z先生家企资源整合策略
案例：某金融机构三纬经营策略

一、高存款客群：有效释放家庭冰山储蓄
案例：家庭现金流管理尬局
问题：家庭有效储蓄之难
解决：综合理财助力财富增值
二、有子女客群：规避教育金存续风险
——子女教育规划的刚性需求
案例：某家庭子女教育金储蓄与规划
训练：子女教育规划与产品配置
三、临退休客群：美晚生活、今生无忧
——我国现有养老体制与社保替代率
案例：某家庭退休储蓄与规划
训练：家庭社保体检与产品配置
四、外出务工客群：构建职业转型的资金池
——三期叠加的中年危机
案例：家庭核心竞争力构建
训练：财富管理有效促进家庭事业转型
五、拆迁客群：房产调控与长效资产配置
——房产调控的决心与国策
案例：从实体房产到金融房产
训练：商业年金金融房产配置模型
六、原生客群：认知不变、安家之难
——城市化进程导致的原生态家庭兴起
案例：安家中的原生态家庭之困
训练：商业年金有效规避原生态家庭风险
七、创业客群：家企经营、风险为先
——创业维艰、家企之忧
案例：商业年金与家企业隔离风险
训练：家企隔离风险模型应用
八、企业家客群：企业年金、降税留人
——中小企业主税筹与经营之痛
案例：企业税筹架构设计与关键人留存
训练：企业税筹架构设计与关键人留存模型应用
九、亏损客群：厘清原因、资产转换
——市场波动与客户情绪处理
案例：H女士家庭基金健诊
训练：家庭基金健诊服务
十、代发客群：精准分析、留增资金
1. 不同行业/企业代发薪客群经营难点
2. 找准中基层员工需求、精准经营社群
案例：某金融机构代发薪经营策略

财富管理目标客群分析

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