课程背景BACKGROUND
产品明明很好，为何客户不愿接受？
政策明明很优惠，客户却无动于衷！
的确，产品好不好是一回事，然再传递给客户，并达成共识，却是困难重重。即便久经销售战场的销售精兵，依然对此困惑不已。
究其原因，随着时代发展，客户对销售套路已深谙于心，在买卖博弈中，当客户意识到销售从利己角度，开启卖家模式，客户便充满戒备心，开启买家对抗模式。
在买卖博弈状态下，所有销售技巧都将无功而返！
而销售岗位的价值之一，便是结合客户需求，传递方案价值，与其互惠共赢；如信息传递未能获客户认同，一切努力必将无功而返。因此销售员与客户交流中，需充分认识到：
人是不愿被说服的，人只愿意被自己说服；如何引导客户自我说服，是销售成功关键点；
销售中如何隐藏自己销售痕迹，避开客户对抗机制，以“利他”姿态帮助客户选择解决方案，亦是销售成功关键点；
课程以企业销售岗为对象，解析当下买卖博弈冲突，重塑销售岗位价值；接着以销售无痕迹、客户零压力的思维与策略，助力销售能力提升，增加企业效益。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲师讲授+情景演练+案例分享+互动研讨+落地实操
课程收益BENEFITS
1. 重塑销售的新认知：了解买卖博弈特征与销售瓶颈，重塑隐藏销售痕迹新认知
2. 掌握客情深度经营：了解深度信任是高效销售的前提；掌握提高亲密度、可靠度、专业度、3. 价值度的深度客情建立方法
4. 掌握销售说服策略：掌握销售博弈中，针对客户超期望要求的匹配与引导策略
5. 客户态度转化策略：掌握反对型、中立型、支持型客户客户影响策略与方法
课程大纲OUTLINE
- 一、传统销售博弈瓶颈
- 1. 销售博弈，80%信任都是假信任！
- 2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
- 3. 方案价值传递，客户仅为做比选!
- ……
- 销售结论：销售最失败的地方，就是看起来太像销售
- 二、客户决策的三脑原则
- 1. 行为脑-本能反应的指挥官
- 2. 情绪脑-感性层面的温度计
- 3. 认知脑-对错是非的操盘手
- 三、客户决策内因分析：讲道理、摆事实为什么不管用？
- 四、影响客户决策策略：如何避开客户对抗模式
- ——成功销售员，80%时间精力用来构建深度客情
- 一、客情破冰：营造亲密度
- 1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
- 2. 赞赏他人-观点+事实结构化
- 3. 镜像原理-两个维度寻找相似性
- 二、客情进阶：提高可靠度
- 核心结论：减少质疑的方法，是让质疑不发生！
- 1. 委婉告知-规避纠纷风险
- 2. 巧妙展示“微缺点”，提高可靠度感。
- 情景演练：客户问“你们这套产品怎么样”，如何回答？
- 三、客情深化：塑造专业度
- 思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
- 1. 偷懒的大脑-客户判断专业性的三种捷径
- 2. 展示专业性-既体现专业，又无推销痕迹
- 3. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的两种策略
- 四、客情进阶：提高价值度
- 思考：关系的本质-互惠机制
- 案例分享：旅游街“免费试吃”是让你购买吗？
- 1. 低阶互惠策略：登门槛效应
- 2. 高阶互惠效应：伪拒绝策略
- 情景思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
- 案例：不要给客户画海鸥！
- 一、销售说服机理认知
- 1. 说服认知-没人愿意被说服
- 2. 说服机理-非强迫式让人改变
- 3. 说服策略：提问引发思考，告知引发争辩
- 二、创建安全氛围-切入共同利益面
- 情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
- 1. 纵向挖机理-找到客户利益面
- 2. 横向搜信息-改变客户利益面
- 落地实操：客户提出我方缺点（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式
- 三、隐藏销售轨迹-探寻摸底接近真相
- 情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
- 1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
- 2. 问什么-问全问深问透策略
- 3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
- 情景演练：客户（配置不足、价格过高、服务不足）等托词，如何用探寻摸底逼近真相？
- 四、助燃客户利益面：“五个问题深度诊断”
- 情景演练：如何劝人戒烟，如何劝人戒酒？
- 1. 具体问题：能否举个例子？
- 2. 时间问题：问题存在多久？
- 3. 行动问题：曾做哪些措施？
- 4. 影响问题：行动执行效果？
- 5. 态度问题：是否必须解决？
- ——客户态度由来：推理阶梯的六种影响力
- 一、瓦解反对与质疑的四种方法
- 1. 统一目标
- 2. 充分知情
- 3. 反向成交
- 二、拉拢中立的三种情景与策略
- 1. 无知中立-两种应对策略
- 2. 冷漠中立-利益关联策略
- 3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
- 三、强化支持的两种策略
- 1. 口头支持-让客户带着你成交
- 2. 行动支持-登门槛效应法
