课程背景BACKGROUND
国内金融的全面开放，带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面临被培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。
如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统?
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。
课程收益BENEFITS
帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法，学会针对不同的客群采用不同的拓客方式，达到最大化的效果；
帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程大纲OUTLINE
- 一、客群细分与需求定位
- 1. 客群细分
- 1）客户分群的原理和要点
- 2）不同客群的经营策略重点
- 案例学习：2小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单期交保险
- 2. 需求定位与满足
- 1）客户与用户，金融需求与非金融需求
- 2）客户非金融需求满足的途径
- 案例学习：某国有行的老年客户“投资一日游”活动
- 二、电微联动，全量覆盖
- 1. 线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势
- 2. 扩大微信私域流量
- 1）如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
- 案例学习：某银行的“暖心行动五个一”
- 2）添加微信后的两大实时维护动作
- 3. 常态维护，夯实基础，打造个人IP
- 1）建立五好形象
- 2）内容发送的三个原则
- 案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
- 案例学习：某零售银行的五天工作法
- 4. 微信一对一沟通的三个原则
- 1）价值传递
- 2）营销策略
- 3）定期问候
- 5. 电话指向性联系，强化关系
- 1）电访关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整
- 2）电访关键动作之理由设计：合理性与操作性
- 3）电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
- 4）电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走
- 5）电访关键动作之异议处理：话术练习九宫格
- 6. KYC——SPIN——FABE
- 1）讲的清和讲不清
- 2）有准备和没准备
- 3）个人讲和团队讲
- 一、走出去之前的三大准备工作
- 1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
- 2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
- 3. 配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
- 二、社区营销
- 1. 静态宣传精准化
- 2. 动态活动常态化
- 3. 颗粒归仓是根本
- 案例学习：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”
- 三、企业开发。
- 1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表
- 2. 定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
- 案例学习：一个学校的深度开发
- 3. 建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴
- 4. 订方案：选择产品，设计层级优惠方案
- 5. 办活动：前期造势、现场活动与后期跟进
- 一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
- 1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
- 2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
- 案例学习：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售
- 3. 优秀厅堂布置的展示
- 案例学习：厅堂坐椅的位置调整
- 二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹
- 1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
- 1）客户多
- 2）时间少
- 2. 银行厅堂营销的关键点
- 1）全面覆盖
- 2）批量营销
- 3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用
- 1）136的设计原理
- 2）136的适用环境
- 3）136的结构特征
- 演练：主打产品的136的拟定
- 4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇
- 1）微沙的标准流程
- 2）微沙的注意事项
- 课程收尾
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
