课程背景BACKGROUND
从“被拒绝”到“客户追着买”，9招打通一对客销售全流程
ToC销售最扎心的现实：客户一进门就防你，需求挖不到就报价，"考虑考虑"成终局，不跟单客户就凉了。
开场就推销，客户秒关防御系统
需求停在表面，挖不到"痛死了"那层
报价即被砍，价值没塑造先谈价
“考虑考虑”不会救，丢单率超60%
跟单没节奏，7天黄金期白白浪费
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
ToC一线销售、门店店长、电销团队、直销团队、销售主管；适用门店零售/电销/直销/教育培训/家居建材/保险/贷款/房产/美容/医美/汽车
授课方式
50%授课 + 30%场景演练 + 20%话术共创
课程收益BENEFITS
1. 掌握狙击手销售法9大核心招式，覆盖ToC销售全流程
2. 学会7天黄金跟单期4阶段打法，跟单转单率提升30%
3. 掌握六环救单术+32种成交法，破解"考虑考虑"
企业负责人：可复制的ToC销售SOP + 不依赖销冠的转化体系 + AI知识库沉淀话术资产
销售管理层：9步跟单流程+86套工具+话术库 + AI教练帮新人快速上手
一线销售：破冰3板斧+挖痛4层法+成交32招+跟单7步，提升收入少走弯路
课程特点FEATURES
- 50%授课 + 30%场景演练 + 20%话术共创——全场不坐听，每招当场练会
- 狙击手销售法9招全覆盖：破冰→挖痛→报价→成交→救单→跟单→转介绍
- 融合桑德拉潜水艇法则+绝对成交32法+六环救单术
- 7天黄金跟单期4阶段打法，告别"跟丢客户"
- AI加持：给每个销售配一只"AI小龙虾"销售教练
课程大纲OUTLINE
- 解决：“没章法、靠感觉、拼热情”的销售乱象
- ——ToC与ToB的本质差异+销售心态重塑
- 1. ToC核心特征：冲动下单/个人决策/情绪驱动/决策周期短
- 2. 买家防御系统：撒谎→获取免费资讯→再次撒谎→躲起来
- 3. 客户9大担忧：怕买错/怕买贵/怕被骗
- 解决：“开场就推销、需求挖不到”的核心困局
- 一、破冰三剑——让客户卸下防备
- 第一剑：破冰三部曲——夸人（彩虹屁）+FFC模式
- 第二剑：塑造真诚+专业的感觉
- 第三剑：化解客户防备+二度转销售
- 二、挖痛四层——挤脓包式需求挖掘
- 1. 需求金字塔：满足现状→微痛→疼痛→痛死了
- 2. 引爆"三痛"：真实性+急迫性+情绪化
- 3 .明显性需求：建立标准！谁先给客户建标准谁赢
- 解决：“报价就被砍、促单没招”的成交困局
- 一、报价的艺术——价值不塑造不谈价
- 1. 先塑造价值，后谈价格
- 2. “太贵了”高情商应对3招
- 二、成交32法——识别信号+精准促单
- 1. 7大成交信号识别
- 2. 三种核心成交法：细节性假设成交/附加产品销售/决定不重要
- 3. 桑德拉潜水艇法则：无压力成交
- 解决：“异议不会处理、丢单率高”的救单困局
- 一、六环救单术+防反悔7招
- 1. 客户抗拒三大类型+核心心法：离成交越远，离客户越近
- 2. 六环救单术：倾听→理解→黄金沉默→许可→检测→推动
- 3. 防反悔7招
- 二、高情商话术实战——见招拆招
- 1. 客户认为你是骗子/产品不好/太贵了的应对
- 2. 人设三件套：不缺钱+不缺客户+有情怀
- 解决：“跟单没节奏、7天不跟客户就凉”的持续转化困局
- 一、7天黄金跟单期四阶段
- 1. 第1-2天考察期→第3-4天衡量期→第5-6天决策期→第7天+培育期
- 2. 跟单七步法：当天必跟→资料+红包→建群→示弱→更新方案→移交→分手
- 二、电销开场9种正确姿势
- 1. 9种正确开场白类型
- 2. 自我调节与状态管理
- 解决：“签完单不维护、老客户不复购不转介绍”的持续经营困局
- ——二开复购/转介绍+销冠之路
- 1. 转介绍4步法：趁热打铁→设计理由→激励→闭环
- 2. 逆境销售三板斧：安抚示弱/协商推进/以退为进
- 1. 揪头发：态度
- 理念：成功是因为态度/我是我认为的我/我是一切的根源
- 2. 闻味道：行为
- 理念：不是不可能只是没找到方法/山不过来我就过去/决心决定成功
- 3. 照镜子：技巧
- 理念：天助自助者/每天进步一点点/没有完美个人只有完美团队/太棒了！
- 成果：尾款催收话术+请进来走出去行动计划+个人军令状
