课程背景BACKGROUND

从“靠天吃饭”到“系统赢单”，让每个销售独立打大单

B2B销售最扎心的现实：线索不少但摸到EB的不到13%，需求说了一堆成交时发现全是伪命题，报价一出手就被砍30%。

70%新人因缺线索离职，拓客靠天吃饭；

决策链搞不清，跟错人做无用功；

需求停在方案层，陷低价竞争死循环；

价值说不清，报价即被审判；

异议处理靠蒙，“考虑考虑”成终局。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天1夜，6小时/天

适用对象

ToB大客户销售、销售主管、营销负责人

授课方式

50%授课 + 30%案例演练 + 20%工具共创；工业原材料/元器件/设备/软件SaaS/工程/医疗器械

课程收益BENEFITS

1. 建立五步法作战地图：从线索到现金全流程SOP

2. 掌握EB/TB/UB决策链识别与突破方法

3. 报价成功率提升20%，溢价8%-12%仍能落单

企业负责人：可复制的赢单SOP + 不依赖销冠的梯队体系 + AI知识库让经验不流失

销售管理层：86套工具直接搬进CRM + 四张战役看板 + AI教练帮团队纠偏

一线销售：7步里程碑 + 5种让步条件模板 + AI陪练随时练话术

课程特点FEATURES

50%授课 + 30%演练 + 20%工具共创——全场不坐听，每个模块当场出成果
146个实战案例 + 86套现场工具，直接搬进CRM
全是实战打法，不讲空洞理论——带着真实客户、真实项目、真实合同进场
训后21天落地闭环，确保不白学
AI加持：课程配套AI知识库，给每个销售配一只"AI小龙虾"销售教练
课程说明：请务必带笔记本电脑上课！AI工具实操需要使用+现场养好你的“AI小龙虾”

课程大纲OUTLINE

解决：“没章法、靠感觉、一把梭”的销售乱象
一、从钉子型到螺丝钉型——销售认知升级
1. 两种销售模式
钉子型vs螺丝钉型：拼产品/比价格/堆优势vs里程碑螺旋推进
工具：I型→S型升级路径图
案发现场：袜子销售对话——客户要什么给什么，报价即终结
互动：自测——你的订单属于哪种类型
产出：个人销售模式诊断卡
2. 销售里程碑底层逻辑
1）采购三阶段：需求形成→方案评估→采购决策
2）40-30-20-10法则：客户对了40%问题不出现
3）山田本一“拆马拉松”——里程碑驱动
工具：大单狙击手7步SOP流程
二、五步法框架与销售法则
1. 五步法全景：客户→需求→价值→交付→经营
1）每步的销售动作与自我检核点
2）客户怎么买，我们就怎么卖
工具：五步法全景画布
2. 销售核心法则
1）销售核心不是推产品，是获取客户行动承诺
2）采购四动态要素：需求/成本/价值/风险
案发现场：白露POS系统全程陪跑输单——I型销售的典型
互动：30分钟情景PK——用五步法拆解当前订单
产出：当前订单五步法定位卡

解决：“找错人、漏关键、搞不定”的决策链盲区
一、客户分类与美人图绘制
——“意向客户”是最大的自我安慰
1. 客户三分类与美人图
1）潜在客户→线索→商机；"意向客户"是伪概念
2）美人图三法：统计法/调研法/刚需法
工具：三表合一美人图模板
2. 四种生意模式与拓客策略
——单供vs多供 × 基数大vs小 → DA/IA/组合策略
案发现场：为何扫楼1周“0“商机
互动：10分钟用AI生成10条精准客户线索（产出：AI获客小龙虾）
二、EB/TB/UB决策链突破
——跟错人，做再多也是陪跑
1. 三类决策者识别与活跃度
1）UB（使用者）：人多易接近，后期有复购权
2）TB（把关者）：标准型vs流程型，有否决权无拍板权
3）EB（拍板人）：唯一说"行"的人，掌握预算边界
工具：KB活跃度曲线图、EB三问表
2. TB深度解析与使用
1）标准型TB三用法：屏蔽/打击/挖坑
2）流程型TB四用法：删程序/调顺序/改规则/限资质
3. EB锁定与约见
1）四步锁定真EB+6大引荐武器
2）EB决策铁三角：主观ROI+窗口期+机会成本
案发现场：李明800万电机丢单——只搞TB忽略EB+UB
互动：填写当前订单KB角色-活跃度-策略一页表
产出：客户决策链作战图

解决：“需求停在方案层，陷低价竞争”的核心困局
一、需求七段位与三层需求模型
——满足方案层客户说“不错”，满足个人层客户说“必须选你”
1. 需求七段位：L1（10分）→L7（100分）
1）L1-L4常见误判与反转
2）L5组织层：帮客户写招标书
3）L6个人层：订单对关键人本人有啥用
工具：需求七段位图、个人动机38码表
2. 三层需求模型：方案层（树叶）/组织层（树干）/个人层（树根）
1）满足方案层+组织层→“方案不错”
2）满足个人层→“我必须选你”
二、需求挖掘五步曲与专业分析
——先发散后聚拢，画海鸥不喂鸽子
1. 需求挖掘五步曲：先聊行业→先问对方→先做加法→先给多选→确定方案
2. 画海鸥法则：不主动给增值服务，引导客户自己要
工具：需求一纸禅画布（A3打印）
3. 专业分析四关：闭环→对立→干扰→隐匿
4. 竞品5信号：提劣势/给短时限/指向性提问/无场景功能/预算清晰
案发现场：小张vs老张ERP签单——三层需求→三层价值→80万签约
互动：需求一纸禅画布现场填充
产出：当前客户需求一纸禅红黄绿标记版

解决：“价值说不清，报价即被砍”的价值传递困局
一、价值飞轮五步模型
1. 价值飞轮：初始方案→确认偏差→资源盘点→优化整合→价值呈现
2. 三层资源盘点：方案层/组织层/个人层
案发现场：工贸一体对接电商——降价偏差→批量逻辑弥补→12%降本达成
二、价值呈现与方案设计
——UB讲体验，TB讲合规，EB讲ROI
1. 价值呈现矩阵：三维呈现顺序
2. 重塑选购观念：律师机制vs科学家机制
3. 产品极致讲解口诀：“笑赞情场好痛验比例值”
案发现场：小张只讲方案层vs老张三层全覆盖，80万签约vs竞品出局
互动：设计UB/TB/EB三层价值呈现话术（产出：三层价值话术卡）
模块五：谈判成交——溢价8%仍能落单
解决：“一报价就被砍，利润薄让步多”的谈判困局
一、RADIC科学谈判五步法
1. R—Research事前调研：BATNA评分矩阵+八问八查
2. A—Anchor设定锚点：高开低打+3套价格方案
3. D—Demand需求再探寻：三层需求拆解+捆绑王炸
4. I—Issues糅合议题：麻将策略，让步必须带条件
5. C—Contract达成约定：631让步节奏+台阶策略
案发现场：13000→4000谈判实战——RADIC五步完整拆解
二、异议处理与成交促单
——“考虑考虑”不是结束，是成交的起点
1. 六环救单术：倾听→理解→黄金沉默→许可→探测→推动
2. 七大促单武器：承诺/条件/提成/定金/收回/故事/荣耀
3. 分手信战术：以退为进
4. 防反悔7招：再确认痛点/趁热打铁要转介/强调方案唯一性
互动：当前订单异议处理实战（产出：异议处理话术卡）

解决：“跟进无效客户失联，老客户不复购”的持续经营困局
——21天黄金跟单期与客户深耕
1. 21天黄金跟单期五阶段：产品认知→使用指导→信任构建→案例对标→促成
2. 存量客户价值公式：采购份额×渗透系数×延伸潜力
3. 80/20动态钻石池：钻石/铂金/黄金/重铅四层策略
4. 需求潜力衍生，三看五定提前渗透客户的业务场景
5. 拓宽决策链，UB、EB、TB 全链路链接，请进来走出去

1. 揪头发：态度
理念：成功是因为态度/我是我认为的我/我是一切的根源
2. 闻味道：行为
理念：不是不可能只是没找到方法/山不过来我就过去/决心决定成功
3. 照镜子：技巧
理念：天助自助者/每天进步一点点/没有完美个人只有完美团队/太棒了！
成果：尾款催收话术+请进来走出去行动计划+个人军令状

项目大单狙击手——ToB销售实战营

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