课程背景BACKGROUND
体验经济时代的到来导致金融市场和行业的快速变化。需求和供应链的不稳定性，客户需求的不确定性，金融市场的波动性增加。利率、汇率等金融指标的频繁变动对银行的资产负债管理提出了更高要求。银行需要整合多方面的信息进行综合分析和决策。未来事件的不可预测性，战略规划的难度增加。银行需要快速响应市场变化，调整业务策略和产品服务。因此，对于营销人员一系列关键能力要求也发生变化，以适应快速变化的市场环境和客户需求。包括：
• 适应性：能够快速适应新的环境和变化，灵活调整工作策略和方法。
• 创新能力：具备创新思维，能够提出新的产品和服务创意，实施营销创新策略。
• 客户关系管理：关注客户需求，提供专业、高效的服务，建立并维护良好的客户关系。
• 市场分析能力：能够准确分析市场需求和竞争状况，制定合理的市场营销策略。
• 沟通能力：具备良好的沟通技巧，能够有效地与客户进行交流和推销银行产品。
• 抗压能力：在竞争激烈和工作压力较大的环境中，具备一定的抗压能力和适应能力。
• 学习能力：能够自我学习，不断更新知识和技能，提升专业素养。
通过本课程的学习，银行营销人员将能够更好地应对VUCA时代的挑战，提升个人的营销能力和心态调整能力，从而提高工作绩效和生活质量。
课程大纲OUTLINE
- 一、市场环境变化数字化营销模式不确定性
- 二、客户需求的多样化与个性化带来模糊性
- 三、竞争加剧与金融科技影响带来的复杂性
- 一、积极营销心态的培养
- 二、树立以客户为中心的服务意识
- 三、职业素养提升
- 四、诚实与稳健的职业行为
- 五、敬业与责任的职业精神
- 六、保持乐观与进取思维（五不要）
- 1. 不要排斥
- 2. 不要本末倒置
- 3. 不要以产品为导向
- 4. 不要以貌取人
- 5. 不要迷信营销技巧
- 一、客户关系管理
- 二、客户分类与差异化服务
- 1. 顶级客户-资源化
- 2. 财富客户-个性化
- 3. 普通客户-标准化
- 三、客户忠诚度与满意度的提升策略.
- 四、客户沟通存在的问题
- 1. 说的太多，问的太少
- 2. 主观太多，客观太少
- 3. 对抗太多，顺应太少
- 4. 被动太多，主动太少
- 5. 增压太多，减压太少
- 五、有效沟通的基本原则与方法.
- 六、客户经营的要素
- 1. 了解自己（够勤快么？够深刻么？够丰富么？）
- 2. 了解对手（营销三个维度：你？客户？竞争对手？）
- 3. 了解客户（有需求？没有需求？）
- 一、服务营销关键要素之一：自我塑造
- 1. 有形度
- 2. 同理度
- 3. 反应度
- 4. 专业度
- 5. 信赖度
- 二、服务营销关键要素之二：更新思维
- 1. 以客户为中心VS客户是上帝
- 2. 客户满意度VS客户忠诚度
- 三、服务营销关键要素之三：理解客户
- 1. 共鸣
- 2. 专注
- 3. 灌输
- 四、服务营销关键要素之四：了解客户
- 1. 四色客户性格分类法
- 1）蓝色——支配型客户（Dominance）
- 2）红色——影响型客户（Influence）
- 3）绿色——思考性客户（Compliance）
- 4）黄色——稳健型客户（Steadiness）
- 练习：你的客户是什么颜色的？
- 五、服务营销关键要素之五：了解产品
- 1. 正确理解你的产品
- 2. 了解客户需求
- 3. 呈现客户利益
- 4. 分析比较
- 5. 学会展示附加价
