银行培训

财富4.0时代下的银行渠道业务沟通之心法和技法

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的

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授课讲师

李燕

银保高净值客户营销专家

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课程背景BACKGROUND

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕技能提升做专享技能提升，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2025年的崭新局面。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

银保团队、银保主管

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程收益BENEFITS

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率

保险金信托的黄金时代来临，占领客户的心智模式正当时

课程大纲OUTLINE

第一碗面——“基本面”
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
2. 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
——马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
1）中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2）中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3）中国客户的保险资产占总资产比例偏低
第二碗面——“资金面”
1. 资管新规给理财产品带来的新变化
1）理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2）理财收益性：从预期收益到浮动净值
3）资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 大降息时代来临下，保险行业的转型
1）安全性无可替代-消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”
2）锁定无风险收益-完胜99.99%其他金融工具
3）财税法医养之功能-未来不拼收益拼功能
第三碗面——“客户面”
1. 三冬叠加的时代——人口的冬天
1）发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
2）中国家庭的养老风险
2. 三冬叠加的时代——社保的冬天
1）延迟退休政策正式发布，如何做好应对
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
3. 三冬叠加的时代——人生的冬天
1）老年五阶段
2）老年丧失理论
3）老年需求层次结构

一、分节奏打造客户关系
1. 有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2. 有姿态
1）姿态来自自信
2）面对干扰，咨询建议要小心
3. 有关系
1）客户关系维护的方式
a日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
b产品售后跟踪
c举办客户活动
案例：五大类客户活动主题分析
d定期财富诊断
2）客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他
案例：贵宾客户的存在感
二、行员满意度打造
1. 网点负责人
1）定位领导风格
2）选择合适时机
3）牢记目标诉求
4）协助解决问题
5）确保双赢原则
6）情景再现复盘
案例：如果您是网点主任，您更喜欢谁呢？
2. 理财经理、客户经理、柜员
——沟通内容
1）竞赛达成、激励销售
2）了解同业的最新动态和激励方案情况
3）了解销售过程中存在的问题和障碍
4）感谢支持和帮助
5）寻求资源共同营销
案例：双赢案例

一、辅助行员营销——-成功的SPIN有效提问
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问
1）你不想要什么
2）过去曾经做过什么
剖析SPIN ：顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理
二、辅助行员组织活动实现精准营销
1. 内容和范围
2. 类型与方式
1）会议经营：晨会与夕会
案例：夕会模拟演练
2）每日业绩统计汇总表
3）理财经理管理表格
案例：《支行和网点五必晒》
每日一必晒：照片及演练（附演练视频）
每日二必晒：业绩每有必晒
每日三必晒：业绩填写及晒群
每日四必晒：案例分享
每日五必晒：当日小结和复盘
4）重点合格客户名单池
3. 不同的技能和意愿进行差异化辅导
4. 业务追踪和阶段性复盘
1）短信追踪：建群、选写手、建短信追踪包
2）电话追踪：寒暄/目前情况/需要什么资源/鼓励
3）面谈追踪：述职谈话：讲成绩，讲问题，讲原因，讲改进
4）“钉子户”谈话：跳级谈话，讲道理，讲原则，讲纪律，讲关怀
5）考核追踪：正激励方案，负激励方案
6）问题处理：客户筛选不达标，邀约面谈率低，面谈成功率低等
7）报表追踪：保费达成率，网点活动率

一、分性格类型精准沟通说服
1. 屌丝行员VS土豪行员的维护技巧
2. 行员分类进行有效维护
3. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
1）I（表达型，活泼型）的特点
2）C（思考型，完美型）的特点
3）D（力量型，行动型）的特点
4）S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
4. 活学活用，学以致用——关键行为判断法
——常见的误判及原因分析
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
5. 选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论：对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？
小组讨论：四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？
练习：情景模拟
客户的价值沟通和说服
1. 分类与方法：存量、流量和增量
案例：高端客户及重点客户、网点无暇顾及的客户
——中低端非活跃客户、低资产客户、睡眠客户
2. 客户共享拓展流程
客户接触途径一：客户拜访
客户接触途径二：客户邀约
客户接触途径三：协助网点推介银行类产品

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