课程背景BACKGROUND

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。

如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？

如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？

如何通过谈判达到我们的目的？

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

总监/部经理/客户经理

授课方式

落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用针对性——为客户经理、量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术

课程收益BENEFITS

收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系

学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点

掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理

掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人

掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户

掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护

课程大纲OUTLINE

一、第一次正式拜访客户怎么办？
1. 建立信任公式
1）可靠度
2）资质能力
3）亲近度
4）自我利益取向
2. 4核心5件事
1）提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料
2）通过专业形象提升可靠度
3）通过讲故事证明资质能力
4）用同行案例提升亲近度
5）通过拜访反馈强化自己的可靠度
3. 如何与行员建立关系？
1）关键人
2）一个小忙
4. 你有什么？
1）有品牌
a抢占强烈特征的个人标签
b持续展示，积累品牌效应
c高手都会向外部借力
2）有对方的期望
a仪式感
b重要性
c小惊喜
3）专业技能
二：如何与渠道加深感情-升化关系
1. 中国式关系经营维护学习“送”公明
1）差异化给与，满足个性需求
2）平时打基础，关键事件提升感情
3）先确定关系，后获得承诺
2. 如何催眠客户
——与客户潜意识建立连接
3. 客户关系维护的方式
——感情的秘密
三、行员满意度打造
1. 行员满意度——峰终定律
打动顾客的“第一印象”55387定律
2. 多数可遗忘偶尔特漂亮
1）仪式感
2）重要性
3）小惊喜
3. 职业化+利益驱动
四、知己知彼，有的放矢
1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
1）沟通的白金法则
工具：性格自评表
2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
1）I（表达型，活泼型）
2）C（思考型，完美型）
3）D（力量型，行动型）
4）S（和平型，配合型）
视频播放：四种性格的视频分别展示
3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法
——常见的误判及原因分析
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
4. 选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道
五、如何进行业务阐述与需求对接
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
1. 什么是SPIN
1）状况类问题
2）问题类问题
3）暗示类问题
4）解决类问题
2. 剖析SPIN：顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理：痛苦学说
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
3. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理
现场模拟-角色演练

一、谈判的智慧—让对方觉得他赢了
案例：羊毛出在狗身上猪来买单
二、谈判技巧--条件思维
1. 看条件：条件相融-结果彼此接受
案例：遇到两难问题如何处理？
替代方案：谈判谈崩了，你要怎么办？
1）底线思维让你获得自恋，替代方案让你获得自由
2）学会给自己留余地
2. 汇聚性问题与发散性问题的解决方案
三、谈判之说服技巧
关系--实力--坚持
1. 不要问“为什么不”，而要问”为什么要”？
案例：让对方改变主意和观念
2. “承诺一致”三角，设定条件，锚定结果
案例：让对方被自己的观念引导
四、说服：影响力六大原理
1. 互惠原理
以小换大-欲取先给-拒绝-后撤
2. 承诺一致原理
小承诺-书面-公开-额外的努力
3. 社会认同原理
从众现象--榜样的力量
4. 喜爱原理
相识-相似性-形象-关联性
5. 权威原理
头衔-衣着-外部标识
6. 稀缺原理
五、说服力的最高境界：打动客户的画面效应
1. 沟通中的55387效应
2. 关注感觉+制造情绪
3. 故事+画面感是最高境界
视频：《抢钱大作战》
六、见招拆招的解决方案
提问：为什么你想不到问题的解决方案
案例：有利益冲突，如何让对方让步？
1. 正向影响力
2. 负向影响力
3. 规范影响力
4. 公共利益—合作
5. 不同利益—交换
6. 冲突利益—博弈

银行保险——渠道关系升级/网点经营与沟通谈判技巧

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约刘智刚老师讲授《银行保险——渠道关系升级/网点经营与沟通谈判技巧》

刘智刚老师其他主讲课程