课程背景BACKGROUND
管理的最高境界是建系统。在全球百年不遇之大变局和巨变的商业环境下，我们目睹了无数行业的兴衰更迭。经济周期、科技进步、消费升级、地缘政治、文化融合等众多因素都在推动着的产业变革与营销进化，而系统性思维是打开局面的重要密码。
陷入困局、迷局和乱局？无法实现业绩跃升？面对如此复杂多变的商业环境，企业在销售管理、市场开发以及营销团队运作等方面面临着诸多挑战。缺乏有效的销售管理流程和系统，导致企业难以全面深入地理解和分析经营风险及问题，资源配置无法优化；而市场开发与营销团队则可能因缺乏系统性思维和结构化流程而难以高效优质地完成企业大客户营销的全生命周期任务，从而错失市场机遇。
本课程将通过传授系统性思维、结构化方法、先进的业务管理工具和解决方案营销方法论等，帮助企业建立和优化产品营销策略和市场推广工具，同时助力市场和营销团队全面提升组织和个人的市场开拓力、营销战斗力和持续发展力。
课程收益BENEFITS
大客户营销：掌握大客户营销的大局观、核心工具与方法论，提升商业思维和营销逻辑。
市场洞察和竞争分析：学习市场洞察方法，掌握竞争分析工具，准确把握市场趋势、客户需求和竞争态势，制定更具前瞻性和针对性的市场策略。
区域业务规划：通过七步法提升区域规划、指标分解和目标落地的能力。
课程大纲OUTLINE
- 上半部分：市场洞察——“兵者，不可不察也”
- 一、市场洞察的主要内容
- 二、宏观分析工具——STEEP
- 三、市场分析工具——五看三定
- 1. 看行业
- 2. 看客户
- 3. 看对手
- 4. 看自己
- 5. 看机会
- 6. 定控制点
- 7. 定目标
- 8. 定策略
- 下半部分：竞争分析——“不知彼不知己，每战必败”
- 一、竞争概述
- 1. 典型的竞争形态
- 2. 竞争分析的价值
- 二、竞争报告三阶段
- 图表：竞争管理示意图
- 1. 收集阶段
- 2. 分析阶段
- 3. 实施阶段
- 案例分析：上市公司老总的负面新闻
- 三、竞争情报
- 1. 竞争情报分类
- 案例分析：看不见硝烟的战争--商场谍报故事123
- 2. 竞争情报来源
- 案例分析：“越位的”咨询报告
- 小组共创：所在企业竞争信息来源的优势和不足
- 3. 竞争情报的常见问题
- 案例分析：来自对手的假情报
- 四、竞争分析工具
- 1. 迈克尔·波特竞争五力模型
- 小组共创：完成核心产品的波特五力模型
- 2. 战略定位分析矩阵SPAN
- 1）竞争地位
- 2）市场吸引力
- 案例分析：某大数据产品的SPAN分析
- 小组共创：完成核心产品的SPAN图
- 3. SWOT分析法的延伸工具
- 小组共创：完成核心产品竞争分析
- 4. 竞争文件和销售工具
- 1）FAQ指导书
- 2）一纸禅
- 3）亚马逊逆向工作法Working Backwards
- 小组共创：完成畅想产品设计，练习逆向工作法和新闻工作稿
- 一、竞争份额管理
- 1. 重点产品在大客户内部的份额管理
- 2. 重点产品与主要竞争对手的份额管理
- 3. 重点产品在区域市场中的份额管理
- 案例分享：标杆企业客户竞争和区域份额管理实践
- 区域规划机制
- 1. 区域划分机制
- 1）区域经济维度：GDP/人口/政策扶持/市场规模/产业结构/客户集中度
- 案例分析：合肥的崛起和“芯屏汽合”
- 2）客户分级维度：头部巨头/中型企业/产业集群
- 3）域内竞争维度：市占率/对手布局/增长幅度
- 4）自身资源维度：集团公司布局/本地铁三角团队配置/渠道质量/生态伙伴
