课程背景BACKGROUND

——引爆成交力的全能集训

在激烈的市场竞争中，为何你的产品总是被忽视？为何客户对你的销售话术无动于衷？答案在于，你尚未掌握影响客户决策的超级武器！本课程，将带你走进销售影响力的神秘殿堂，让你的销售业绩实现碾压式突破！

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天1夜，2.5天，6小时/天

适用对象

重点面向一线销售人员、销售主管、市场线营销推广类人员

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟、镜像测评、互动游戏

课程收益BENEFITS

掌控影响力的七大开关，让客户心甘情愿买单！

精通销售影响力的三大综合运用，让客户主动成交！

抓住销售影响力的三大关键时刻，让每一次接触都成为业绩增长的催化剂！

课程特点FEATURES

形式新：根据最新教学形式PECA技术设计与研发，有结构化知识、有体验、有连接、有行动
可检测：现场测试了解自己的影响力水平
促行动：现场创设行动，在真实场景中应用影响力的6+1大开关及策略

课程大纲OUTLINE

课前作业：收听《影响力》导读音频

一、戴尔·卡耐基的智慧启示：为何了解客户心理至关重要？
核心意义：客户决策受情感驱动
1. 情感驱动行为：客户购买基于感受，而非纯逻辑
2. 建立共鸣：通过共情拉近与客户距离
案例分享：某销售通过倾听客户故事，成交额翻倍
二、营销心理学的三大宝藏：识客、塑牌、精准营销！
1. 识客：深入了解客户需求与痛点
1）数据收集：利用CRM工具记录客户信息
2）行为观察：注意客户的非言语信号
3）提问技巧：用开放式问题挖掘深层需求
2. 塑牌：通过品牌塑造增强客户信任
1）品牌故事：讲述真实案例引发共鸣
2）视觉设计：统一品牌元素提升专业性
3）口碑传播：鼓励客户分享正面评价
3. 精准营销：针对不同客户群体定制策略
1）客户分层：按购买力、兴趣分类
2）个性化沟通：定制邮件、消息内容
3）效果评估：定期检查营销活动ROI
三、影响力与营销心理学的深度链接：如何运用心理学原理影响客户决策？
理论结合实践：将心理学原理转化为销售动作
1. 认知偏差应用：利用锚定效应设定价格参考
2. 情绪触发：通过故事激发客户情感反应
3. 行为引导：设计简单步骤促使客户行动

一、互惠原则：让客户感受到你的关怀与回馈，打造忠诚客户群！
核心方法：主动给予，换取客户回报
1. 小礼物赠送：在初次见面时送出纪念品
2. 增值服务：提供免费咨询或售后支持
3. 长期维护：定期发送行业资讯或祝福
二、承诺与一致：让客户言出必行，提升销售转化率！
实施步骤：引导客户做出小承诺
1. 初步承诺：让客户同意试用品
2. 公开表态：鼓励客户在社交媒体分享
3. 跟进强化：提醒客户履行诺言
三、社会认同：借助群体力量，让客户跟风购买！
应用场景：展示他人成功案例
1. 客户见证：收集并使用满意客户评价
2. 数据展示：公布销量数字或市场份额
3. 名人代言：邀请行业领袖背书产品
四、喜好原则：让客户爱上你，销售自然水到渠成！
关系建设：通过相似性吸引客户
1. 共同兴趣：发现并谈论客户爱好
2. 真诚赞美：适度表扬客户成就
3. 频繁互动：通过微信、电话保持联系
五、权威效应：塑造专家形象，让客户对你信赖有加！
形象打造：展现专业知识和经验
1. 证书展示：悬挂资质证明在办公室
2. 案例分享：讲述成功解决客户问题的经历
3. 媒体曝光：参与行业论坛或采访
六、稀缺策略：制造紧迫感，让客户争相抢购！
技巧应用：限时优惠或限量供应
1. 时间压力：设置促销截止日期
2. 库存提示：显示仅剩少量存货
3. 独家机会：强调产品或服务的独特性
七、联盟力量：让客户成为你的合作伙伴，共同创造销售奇迹！
合作模式：邀请客户参与决策过程
1. 联合策划：让客户协助设计方案
2. 利益共享：推出推荐奖励计划
3. 长期绑定：签订战略合作协议

一、树立权威形象，让客户对你刮目相看！
专业知识：持续学习行业动态
1. 认证考试：考取相关职业资格证书
2. 内容输出：撰写专业文章或录制视频
3. 演讲能力：在会议上自信表达观点
二、激发客户喜好，让销售变得轻松愉快！
情感连接：找到与客户的共同点
1. 背景调查：了解客户职业或生活
2. 幽默交流：适当使用笑话缓解紧张
3. 记忆点创造：送上有意义的纪念品
三、建立销售联盟，与客户携手共创辉煌！
长期合作：超越单次交易关系
1. 定期回访：每月一次电话跟进
2. 问题共解：协助客户应对业务挑战
3. 资源共享：引入第三方资源助力客户

一、营造稀缺氛围，让客户迫不及待下单！
感官刺激：通过视觉、听觉传递紧迫感
1. 倒计时器：在官网显示优惠剩余时间
2. 成功案例滚动：播放客户抢购视频
3. 语言暗示：使用“仅此一次”“错过不再”等词汇
二、从众引导，让客户跟随潮流选择你！
群体效应：放大他人选择的影响力
1. 热销榜单：公布最受欢迎产品排名
2. 社交证明：展示客户购买截图或评论
3. 趋势引用：引用行业报告或流行话题
三、超期望承诺，让客户感受到超值体验！
价值附加：提供超出预期的服务或产品
1. 免费升级：赠送高级功能或延长保修
2. 快速响应：保证24小时内解决问题
3. 惊喜礼遇：在交付时额外送上小礼品

一、重塑权威，让客户对你的解决方案充满信心！
回应策略：用数据和事实说服客户
1. 证据支持：引用研究报告或测试结果
2. 对比分析：展示与竞品的优势比较
3. 客户背书：引用类似客户的成功案例
二、互惠互利，与客户共同寻找双赢之道！
协商技巧：灵活调整方案满足双方需求
1. 需求交换：询问客户可接受的妥协条件
2. 共赢框架：设计长期合作利益分配
3. 关系修复：道歉并补偿不满意的客户
三、促发认同，让客户从内心接受你的建议！
心理引导：使用提问和聆听促进共识
1. 反射性倾听：重复客户话语以示理解
2. 引导性假设：假设问题已解决，讨论后续步骤
3. 情感锚定：回顾合作中的美好时刻

一、首次拜访大客户，如何留下深刻印象？
准备阶段：研究客户背景和行业
1. 资料整理：汇总客户公开信息和新闻
2. 目标设定：明确此次拜访的核心目的
3. 物料准备：携带样品、案例册和名片
二、首次业务推介，如何打动客户心弦？
演讲设计：结构清晰且富有感染力
1. 开场钩子：用一个问题或故事吸引注意力
2. 价值陈述：清晰说明产品带来的益处
3. 互动环节：邀请客户提问或参与演示
三、首次成交大客户，如何确保一锤定音？
闭环动作：促成决定并落实后续
1. 试探性成交：使用“如果我们……您是否……”句式
2. 合同确认：逐条解释条款消除疑虑
3. 庆祝仪式：握手或拍照留念强化成就感
【知行合一：销售影响力的实战演练】
目标：将理论知识转化为实际操作技能
流程：分组练习，导师点评
1. 角色扮演：模拟客户拒绝场景
2. 实时反馈：指出优点和改进点
3. 行动计划：每位学员制定下周应用清单
课程独特活动
1. 实战案例分析：剖析销售成功案例，汲取成功经验！
案例来源：选取行业内典型成功与失败案例
1）小组讨论：分析案例中的关键决策点
2）教训总结：提炼可复制的成功要素
2. 情景模拟演练：模拟销售场景，提升实战能力！
场景设置：包括电话销售、面对面洽谈等
1）计时挑战：在规定时间内完成推销
2）难度升级：逐步增加客户异议复杂度
3）团队协作：多人配合攻克大客户难题
3. 影响力测试与反馈：了解自己的影响力水平，制定提升计划！
测试工具：使用标准化影响力评估问卷
1）自我评分：对照标准衡量自身强弱项
2）同伴互评：提供建设性改进意见
3）导师总结：给出个性化发展建议

超级销售影响力：让客户主动成交

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