课程背景BACKGROUND
(实战落地班)
品牌之间的竞争越来越激烈，
终端顾客的要求越来越挑剔；
行业和疫情的双重影响高烧不退，
客流和消费预算的双减现实严重；
一家门店不能只靠销冠来支撑业绩，其他销售顾问如何提升成交率和客单价，如果快速提升销售技巧和服务技能，是当下很多门店要急需解决的问题！
《销售心理与销冠经验萃取》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再融合顾客消费心理和NLP的先进实用技术；《销售心理与销冠经验萃取》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销售心理与销冠经验萃取》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、欧派、楷模家具、老板电器等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售顾问、店长、店经理、加盟商等门店相关销售人员
授课方式
动作分解、心理剖析、情景模拟、案例分析、小组研讨、视频音频
课程大纲OUTLINE
- 一、顾客购物时3个心理阶段：逛、比、买
- 1. 逛、比、买不同阶段顾客的行为特征
- 2. 顾客心理之栽花效应和放大镜效应
- 工具表格：逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
- 3. 顾客提出担心顾虑的3个时刻和应对技巧
- 二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
- 1. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”
- 2. 90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着
- 3. 顾客服务的第一个MOT——“3发炮弹”建立首轮效应
- 工具模型：营造完美第一印象的“5有法则”
- 4. 顾客服务的第二个MOT——引导顾客体验了解商品时的“同步”技巧
- 5. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
- 现场模拟：3步轻松建立亲和力和信任度
- 6. 主销+辅销要懂得“抬A”技巧
- 三、销售心理学的诱饵效应
- 经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析
- 1. 如何用好顾客的从众心理
- 版权工具：终端45种借力工具和技巧
- 2. 如何引导和掌控顾客的对比行为
- 冰山模型：顾客的表象需求与购买动机
- 1）2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
- 2）话术模板——1+1话术开发和实操落地
- 四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀
- ——不同类型顾客的成交关键点
- 现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧
- 五、心理体验——比例偏见
- 案例解析：比例偏见在终端的常见案例
- 1. 用好比例偏见只需要记住的两个技巧
- 视频案例：《销售高手的“专业”》
- 2. 观念植入的3个核心要点
- 实操练习：如何做好观念植入
- 实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表
- 落地实操：观念植入场景实操
- 落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟
- 一、商品介绍时需要获得顾客更好的认同
- 现场模拟：如何诱发顾客肯定的肢体语言
- 1. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
- 2. 现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单
- 头脑风暴：客户购买的到底是什么？
- 二、服务？产品？品牌？材质？款式？价格……
- 三、商品推荐如何引爆顾客购买欲望
- 1. 如何用好“热点攻略”
- 2. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
- 案例：擅用数字和故事案例
- 四、介绍商品的FABE句式已经OUT了
- 1. 商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云
- 版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
- 2. 商品的介绍线设计策略和技巧
- 3. USP独特销售卖点是如何提炼的
- 4. 提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
- TPO视觉销售设计表
- 版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
- 落地实操：顾客认同信服的话术清单
- 落地实操：131结构设计模拟实操
- 落地实操：TPO视觉销售场景实操
- 一、顾客提出异议与问题的心理解析
- 二、不要等顾客提出问题——预先框式法
- ——预先框式法的应用场景
- 实战技巧：预先框式法的应用话术
- 视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》
- 三、顾客异议处理三步曲：顺、转、推
- 1. “顺”——先跟后带法则
- 案例解析：这个顾问错在哪里
- — 顺的4种技巧
- 实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧
- 2. “转”——提示引导技术
- 1）催眠黄金句式在销售中的应用
- 2）提示引导技术的动作分解与话术开发
- 3. “推”——绝对影响技术
- 1）用好“推”的关键技巧
- 2）“推”的话术设计和模板
- 四、常见顾客异议处理结构和话术（实操）
- 1. 3步解除顾客价格异议
- 2. 3步解决顾客否定类异议
- 3. 3步解决顾客疑问类异议
- 4. 3步解决顾客比较类异议
- 5. 2步解决顾客拖延类异议
- 落地实操：提示引导技术话术开发
- 落地实操：顾客异议应对话术设计技巧
- 工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号
- 一、避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
- ——销冠话术解析
- 版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
- 二、轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
- 1. 心理体验——什么是顾客的心理账户
- 2. 设计心理账户应用话术
- 三、如何做到及时成交又不让顾客反感
- 四、假设成交组合拳应用与动作分解
- 五、用好心理学的近因效应
- 1. 如何让没有成交的顾客再次回头
- 2. 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
- 落地实操：4+1话术设计与实操落地
- 落地实操：顾客心理账户与使用技巧
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