课程背景BACKGROUND

面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！

《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2-4天，6小时/天

适用对象

服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

授课方式

动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具

课程收益BENEFITS

掌握大单连单的关键动作和技巧；

快速复制，减少终端导购的试错成本；

确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。

课程大纲OUTLINE

一、冠军卖手都具有的5大特质
1. 大单连单牢记3句话
2. 导购业绩不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠军的秘密》
二、成就大单三大要素：货、场、能
1. 一般导购希望件件都是爆款
2. 冠军卖手眼里的高业绩商品
工具表格：新品上市销冠必须做好4件事
三、货品搭配基本思路和技巧
实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单
四、顾客停留时长太短7大原因与对策
六、3步营造店铺热销旺场
落地工具：主销+辅销角色分配表
落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习

一、顾客的逛、比、买选购流程分析
工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”
服务模板：服务破冰4把“小飞刀”
二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀
服务模板：不同类型顾客的成交关键点
1. 不同类型顾客的服务策略和技巧
案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》
2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
话术模板：1+1+1话术开发和实操落地
经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析
版权工具：终端45种借力工具和技巧
3. 如何引导和掌控顾客的对比行为
实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表
落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

STEP1：快速建立信任度与专业度
1. 迎宾先发“3颗炮弹”
1）人云亦云的赞美早就已经过时
现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧
视频案例：《销售高手的“专业”》
2）观念植入的3个核心要点
实操练习：如何做好观念植入
2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
案例解析：《威可多冠军的秘密》
1）3步轻松建立亲和力和信任度
案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》
2）营造完美第一印象的“5有法则”
视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧
3. 姓氏服务的时机和话术
现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言
4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
现场PK：让顾客认同信服的话术清单
现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧
落地实操：观念植入实战场景模拟
落地工具：让顾客认同信服的话术清单
STEP2：引导试穿与价值感塑造
1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程
1）连单搭配的4大思路7大技巧
实战技巧：如何引导只看不试的顾客
2）如何让顾客愿意多体验我们的产品
话术模板：顾客犹豫应对话术
2. 顾客服务的“3动法”
案例分析：《CK销售冠军的经典话术》
— 如何做到拿货“快准狠”
3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么
1）顾客试衣后的应对技巧
现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误
2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲
4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了
版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的
5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法
工具表格：TPO设计话术和技巧
版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
落地工具：引导顾客多试的流程和技巧
落地实操：镜前服务实操与优化
落地实操：131结构设计模拟实操
落地实操：TPO视觉销售场景实操
STEP3：异议处理与成交技巧
1. 正确认知顾客异议
2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推
案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快
— “转”的提示引导技术
实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发
3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）
1）3步解除顾客价格异议
2）3步解决顾客否定类异议
3）3步解决顾客疑问类异议
4）3步解决顾客比较类异议
5）2步解决顾客拖延类异议
4. 连单销售说服点——3大分解法
工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号
4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
— 销冠话术解析
版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户
1）心理体验——什么是顾客的心理账户
2）设计心理账户应用话术
6. 如何做到及时成交又不让顾客反感
现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解
7. 如何让没有成交的顾客再次回头
— 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》
1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点
2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率
3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统
落地实操：顾客异议应对话术设计技巧
落地实操：4+1话术设计与实操落地
落地实操：顾客心理账户与使用技巧
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冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧

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