课程背景BACKGROUND
当前，整个银行业净息差越来越窄，处于历史低位，银行间的竞争已经从传统的价格内卷、单一的规模比拼，开始向拼质量、拼效益、拼差异化、综合化服务发展，同时更加注重业务发展与控制风险并重。对公客户经理作为商业银行链接企业客户的核心纽带，既是“战场”最前沿的触角，更是综合金融方案落地的执行者。对公客户经理队伍专业能力的强弱，很大程度上决定了一家银行对公业务的市场竞争力、客户服务能力、业务发展质量和风险控制水平。
本课程旨在通过从客户、产品、信贷管理、自我能力提升等四大方面的系统性培训，同时配以大量实际案例讲解，能够使对公客户经理在获客、尽调、客户营销和关系维护、综合金融服务方案设计和提供、信贷管理、个人能力等各方面补齐短板，从而在实际工作中推动本行对公业务的高质量发展。
课程收益BENEFITS
从基础概念到实操技能循序渐进，帮助客户经理全面掌握对公业务全流程知识体系，包括客户分析、产品应用、信贷管理和综合服务四大核心模块。
帮助客户经理掌握多渠道获客方法，能够系统开展客户调查、环境分析和财务分析，科学进行客户判断与选择，提升客户开发与经营能力。
帮助客户经理全面熟悉各类对公产品特性与适用场景，能够根据客户需求设计综合金融服务方案，实现产品精准匹配，提升产品应用与组合能力。
帮助客户经理掌握贷前尽职调查、信用评级、贷后检查全流程规范，提升风险识别与管控水平，严格落实监管要求，提升信贷风险管理能力。
培养客户经理商投行一体化、境内外一体化思维，提升综合定价、方案撰写和沟通汇报能力，塑造持续成长的职业素养。
课程大纲OUTLINE
- 互动导入：您目前名下管理的对公客户中，前三大客户的存贷款及中间业务收入合计，占您全部客户总收入的百分比
- 前言：客户是银行经营发展的基础，是银行最宝贵的财富
- 一、客户分类
- 1. 按客户属性分类：公司客户、机构客户、同业客户
- 2. 按国民经济行业分类：20个门类
- 3. 按企业规模大小分类：大、中、小、微
- 4. 按客户组织形式分类
- 1）单一法人
- 2）集团客户：视为控制关系的五种形式、重大影响的认定情形
- 5. 按出资人经济成分分类
- 1）公有控股（国有控股、集体控股）
- 2）非公有控股（私人控股、港澳台商控股、外商控股）
- 3）绝对控股与相对控股
- 互动：客户分类“实战排序”挑战赛
- 二、客户搜索客户调查
- 1. 客户搜索
- 1）圈层关系
- 2）数字化信息搜索
- 3）产业链与供应链延伸
- 4）场景化获客
- 2. 客户调查
- 方式：现场和非现场
- 1）基本情况调查：主体资格、关联关系、实际控制人、组织架构、信用状况、发展规划
- 2）生产经营状况调查：生产经营运转、主营业务、收入成本、环保安全
- 3）财务状况调查：财务审计报告审查、财务报表审查、主要科目调查
- 4）银企合作情况调查
- 三、客户运营环境分析
- 第一项：宏观因素分析
- 1）国家发展战略规划的影响：五年规划纲要
- 2）国家宏观经济政策的影响：财政政策、货币政策、产业和环保政策
- 第二项：行业因素分析
- 1）行业主要特征：行业地位、经营基本特征、生产要素特征、市场竞争结构
- 2）行业发展现状：经济指标、技术状况、发展格局、产业链分析
- 3）行业发展前景分析：生命周期、行业政策、技术创新、市场发展空间
- 第三项：区域因素分析
- 1）地方政策的影响
- 2）地方经济环境的影响：地方财力、区域基础设施完善程度
- 3）自然资源环境的影响分析：现状、利用的比较优势、对客户的影响
- 4）人文资源的影响分析：人力资源、消费习惯
- 5）区域金融生态的影响分析：客户诚信度、法制环境
- 四、客户基本面分析
- 1. 公司治理结构
- 1）资本规模与资本结构分析
- 2）股东分析
- 3）组织架构分析
- 2. 内部管理情况
- ——人力资源管理、财务管理、经营管理、实控人及高级管理人员
- 3. 信用记录状况：商业信用记录、融资信用记录、财务信用记录
- 4. 客户重大事项和关联关系
- 1）重大担保事项
- 2）重大股权变更事项
- 3）重大对外投资
- 4）负面舆情及其它突发事件
- 5）管理关系情况
- 五、客户财务状况分析
