采购管理之议价策略

议价是采购活动中的重要内容。其目的是根据双方的采购议价，找到双方认可的价格，并创造出一份完整的采购议价意议。对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外

课程背景BACKGROUND

议价是采购活动中的重要内容。其目的是根据双方的采购议价，找到双方认可的价格，并创造出一份完整的采购议价意议。对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格，底价是买方愿意支付的最高价格。买卖双方基于达成交易的愿望，价格谈判中互融性较大。那么，作为采购方如何通过谈判进行议价节约成本，并与供应商建立良好伙伴关系，获得优质产品、提升企业价值？本课程回答上述问题。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/小时

适用对象

采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等

授课方式

理论讲授+案例讲解+现场练习

课程收益BENEFITS

熟悉采购谈判的基本内容

掌握并能熟练运用采访谈判的程序、规划、准备工作与技巧

课程大纲OUTLINE

引言：由新闻“2021年国家医保谈判结果公布，诺西那生钠注射液经历8轮价格协商”说起

一、采购谈判基本概念
1. 定义
——企业为采购商品作为买方，与卖方对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
2. 过程
1）准备
2）开局
3）洽谈
4）成交
3. 谈判的主要内容
1）采购合同的主要条款
2）价格是合同的核心构成
4. 谈判原则
1）WIN_WIN
2）目标优先与有限授权
二、谈判程序分解
1. 询盘
2. 发盘
3. 还盘
4. 接受
5. 合同签订
三、谈判规划
1. 预测
1）价格趋势分析
2）外部调研
3）掌握重大事件
4）数量分析
2. 分析
1）采购的优劣势分析
2）不同态势下的行动方针
a压榨策略
b平衡策略
c多角化策略
四、谈判准备
1. 资料收集
2. 方案拟定
3. 人员组建
4. 模拟谈判
5. 重视谈判之外的事
五、谈判技巧
1. 入题
1）一般原则——细节
2）细节——原则性问题
3）具体议题的入手
2. 阐述
1）倾听
2）准确简要的表达
3. 提问与答复
1）方式
2）时机
3）技巧
4）注意事项
现场练习：采购一批员工手提电脑之谈判实务；现场分组与各组方案准备；现场演练；点评与交流。

采购管理之议价策略

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