课程背景BACKGROUND
随着时代的发展和客户意识的提升，保险的需求度越来越高，想要赢得高客信任，把握保险大时代的机遇，必须具备一定的法商税商知识，提供专业化的服务，才能真正打动客户，实现高效销售。
客户是销售的命脉，如何开发客户、经营客户，做好客户KYC，自然过渡到产品设计，如何帮助客户进行保单架构的搭建，并做到自然而然的促成？掌握专业化顾问式行销模式必将成为更多优秀销售人员的选择。
课程收益：绩效：更好的经营维护中高端客户，创造更多拓客及成交机会
课程大纲OUTLINE
- 一、五点看保险行业
- 1. 保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间2. 保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。3. 保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金4. 政策导向：国家系列政策的支持、导向——“报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升。5. 资本动向：近年来大量的资本都在涌入保险行业二、行业分级分类大趋势——分级分类迎接“大保险时代”
- 1. 保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）
- 2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审
- 3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向
- 4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级
- 5. 五个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力
- 一、什么是法商？
- 1. 法商：一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险，并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失
- 2. 法商思维与保险销售：源于生活，服务生活；学以致用，法律知识工具化
- 3. 我们的责任：我们不仅是一个财富管理者，更是一个民法典的普法先锋
- 二、为什么要学法商
- 1. 客户需求：投资决定了财富的多少，法律决定了财富的归属
- 案例：你的钱未来还属于你吗？
- 2. 客户需求：不要让婚姻成为财富重新分配的契机
- 案例：离婚房产的分割
- 3. 客户需求：不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚，应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福
- 案例：遗产纠纷
- 4. 客户需求：企业经营留爱不留债
- 案例：家企不分带来的那些风险
- 一、财富掌控——法律知识1. 资产保全之婚姻篇1）民法典与婚姻相关的5个热点：共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、离婚冷静期、婚内析产规定2）防止财产混同之保单架构设计保单架构设计一：投保人本人，被保险人本人，身故受益人父母/子女保单架构设计二：投保人父母，被保险人本人，身故受益人父母/子女保单架构设计三：投保人本人，被保险人未成年子女，身故受益人本人案例研讨1：父母为未成年子女购买的保险，离婚时分割吗案例研讨2：父母买的房，如何区分夫妻共同财产和个人财产案例研讨3：妻子重疾理赔后，离婚要划分共同财产吗案例研讨4：某土豪女儿离婚，陪嫁的钱法院怎么判？请你为她设计一个保单架构2. 资产保全之传承篇1）常见的财富传承方式：法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险2）民法典与传承相关的5个热点：遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性3）有效避开继承权公证之保单架构设计a投保人丈夫b被保险人丈夫c身故受益人子女案例研讨1：小明可以继承大伯的遗产吗？案例研讨2：丧偶的儿媳有继承权吗？ 案例研讨3：给小儿子的遗嘱有效吗？案例研讨4：爷爷的四合院归谁？请你为小王设计一个保单架构二、财富保全——节税知识1. 金税四期：全方位、全业务、全流程、全智能案例：网络主播被罚2. 税改趋势与共同富裕3. 高净值人士的税务风险点案例：父子相争的双汇4. 个税改革的重点稽查5. 偷逃税的处罚案例6. 如何通过保单的框架设计节税
- 第二部分：高客顾问式行销逻辑分解
- 一、存量客户精准筛选及邀约
- 1. 客户筛选-巧用客管系统
- 1）临期客户：链接理由-客户拥有权益（到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……）
- 2）活跃客户: 链接理由-客户持有产品（新产品上线、政策解读、分红派送……）
- 3）优质客户筛选：不反感或买过保险，在银行资产较高，定期到期等
- 工具：存量客户整理名单表、电话邀约台账表
- 2. 电话邀约
- 1）电邀前准备
- 2）电邀流程：开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理
- 演练：不同客户对象邀约话术示例及练习
- 二、借助银行流量客户行销
- 1. 流量客户五分钟切入
- 2. 厅堂销售——把握厅堂活动
- 三、接触高端客户前的准备
- 1. 完全了解产品
- 2. 定位专家形象：内在、外在
- 四、如何做中高端客户开拓
- 1. 让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
- 2. 让他们接受你：同流、同气、同味、同源
- 3. 与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
- 4. 请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体
- 一、中高端客户经营五阶段
- 1. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
- 2. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
- 3. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
- 4. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
- 5. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交
- 二、专业服务成就行销价值
- 1. 保单年检对于中高端客户经营的价值
- 2. 保单年检对于营销员持续经营的价值
- 3. 保单年检的工具（年检表、全险配置表）
- 4. 保单年检的7个步骤
- 5. 保单年检的具体方法及话术
- 演练：保单整理的客户沟通话术
- 一、建立专业信任——互换甲乙方
- 1. 定位身份背景
- 2. 证明专业经验
- 3. 强调重要程度
- 4. 建立提问地位
- 演练：5分钟建立专业信任话术演练
- 二、KYC技巧——四类信息收集
- 1. 家庭结构
- 2. 收支结构
- 3. 财富结构
- 4. 财富路径
- 工具：学会画三张图（家庭关系结构图、需求量化图、收支结构图）
- 演练：20分钟掀家底KYC训练
- 三、风险识别—— 5大类23种风险应对策略
- ——家庭、婚姻、传承、税务、代持
- 四、需求提炼—— 四分法
- ——先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险
- 五、资产配置分析方法&调整策略
- ——确定可配置的总保费
- 案例：借助KYC成交300万保单
- 六、保单架构设计&产品适配原则
- 1. 保险的本质是一种现金流管理工具：寿险、年金险、重疾意外险
- 2. 保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能
- 案例：企业家的保单架构设计
- 3. 产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）
- 演练：用FABE介绍年金产品如何配置
- 七、促成及转介绍
- 1. 大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案
- 2. 话题——用确定性去化解不确定性
- 3. 转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口
- 案例：如何用5讲6策拿下百万大单
- 演练：保险金句背诵
- 八、拒绝处理技巧
- 1. 异议的分类
- 2. 处理异议时的心态
- 3. 异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动
- 4. 五步骤运用——常见异议处理的处理话术
- 演练：常见异议处理练习
