课程背景BACKGROUND
消费环境的改变，市场竞争日益激烈。如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，这也是企业需面对的最关键问题。商场如战场，拼的就是销售团队的作战能力。一支有作战能力的销售团队最重要的是自驱力和专业，思想懒惰喜欢抱怨的销售不可能产生好的销售业绩，不专业的销售即使能说会道，也难以获得客户的认同和信任。我们不仅要激发销售团队的内在潜能，更要给出一套切实可行的方法帮他提升业绩。
提升销售业绩其实非常简单，就是精准的找到客户，专业的帮他解决痛点问题。如何找到精准的客户，如何洞悉客户的核心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。结合企业销售过程中遇到的问题，梳理一套可落地的解决方案。学完之后可以将工具和方法快速融合、运用实践，真正实现企业业绩的提升和突破。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练
课程大纲OUTLINE
- 一、销售精英的四大条件
- 1. 正确的心态
- 2. 真正的专业
- 3. 熟练的技巧
- 4. 积极的行动
- 二、销售精英职业化的四大表现
- 1. 相信公司
- 2. 相信产品
- 3. 相信客户
- 4. 相信自己
- 三、销售精英的五项基础技能
- ——看、听、说、笑、动
- 四、销售精英的正确理念
- 1. 营销和推销的区别
- 2. 销售精英的正确价值观
- 五、数字时代的销售认知突破
- 1. 新时代的英雄要掌握新时代的工具
- 1）传统营销vs数字营销
- 2）数字时代的销售需要什么条件
- 2. 数字营销的四大利器：朋友圈、私聊、社群、直播
- 一、收集客户
- 1. 目标客户：行业类型、规模大小
- 2. 收集方法：线上、线下、转介绍、资源合作
- 二、售前准备
- 1. 客户分析：职位、角色
- 2. 情绪调整：了解产品、增强信心
- 三、建立信赖
- 1. 建立信赖的条件：动机、专业、资源
- 2. 建立信赖的：雷区
- 3. 信任的推进图：好感、兴趣、互惠、信任、支持
- 4. 达成结果：传递信息、加微信发资料、预约拜访
- 训练：有效开场白：快速连接客户的话术设计
- 四、挖掘需求
- 1. 说：预设客户存在的问题和挑战
- 2. 问：客户最关注的问题和真实需求
- 五、价值呈现
- 1. 以客户需求为导向呈现方案
- 2. 帮客户做差异化优势和投入产出比分析
- 3. 价值呈现的三种境界：紧贴需求、产品优势、塑造感觉
- 实训：提炼本公司、产品、资质独有优势
- 六、解除疑虑
- 1. 问题类型：误解、怀疑、缺陷
- 2. 问题归纳：价格问题、品质问题、服务问题
- 3. 解决策略：用心听、听完、给答案
- 4. 解答公式：顺、转、推
- 实训：运用公式解答实际遇到的难题
- 七、高效促成
- 1. 发送协议确认条款
- 2. 讨价还价或谈判
- 3. 成交的条件：能力、需求、价值、价格、情绪、能力
- 4. 不成交的原因：本质原因深度分析
- 5. 成交策略：科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求
- 实训：运用成交策略实战演练
- 八、确定回款
- 1. 确定营业执照与收款账户
- 2. 根据收款流程和时间做好确认
- 九、售后转介绍
- 1. 更近交付和验收确认
- 2. 增值维护巩固满意度
- 3. 客户为什么会转介绍
- 1）对你相不相信？
- 2）对客户有没有好处？
- 3）对客户麻不麻烦？
- 4）对客户安不安全？
- 一、客户分类与成交技能训练
- 1. 空白型：没需求、没标准
- 方法：找问题
- 2. 模糊型：有需求、没标准
- 方法：建标准
- 3. 清楚型：有需求、有标准
- 方法：重组标准
- 公式1：事实、问题、答案
- 公式2：顺转推+建标准
- 二、销售核心环节实操技能训练
- 1. 开发客户建立信赖
- 实训：如何通过互惠思维加微信或预约面谈
- 2. 了解需求解决问题
- 实训：如何运用顺转推解除客户疑虑
- 3. 有效促成确认回款
- 实训：如何运用顺转推+建标准达成合作
