课程背景BACKGROUND

随着经济的快速发展，财富积累速度加快，高净值客户群体不断壮大且需求呈现出高度多元化和个性化的特征。高净值客户对于财富管理的要求不再局限于简单的资产增值，而是更加注重综合金融服务、风险控制、财富传承以及个性化解决方案。同时，金融行业竞争激烈，对于金融机构而言，高净值客户是业务发展的关键驱动力。

如何为高净值客户提供专业、高效的资产管理服务，赢得客户信任和长期合作，成为金融从业者面临的重要挑战。然而，传统的营销模式往往难以满足高净值客户的复杂需求，无法建立起长期稳定的客户关系。

在这种情况下，学习高净值客户财富管理与顾问式营销策略显得尤为重要。本课程旨在提升金融从业者针对高净值客户的资产管理能力和顾问式营销技巧，以实现与客户的长久陪伴，共同成长。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

贵宾理财经理、财富顾问、私行客户经理等

授课方式

面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程收益BENEFITS

分析高净值客户的现状与变化趋势，提高对客群的认识能力● 认识高净值客户营销服务的4个特点，了解客户需求点● 掌握高净值客户资产配置的6原则7步骤和4个关键产品，提高客户资产配置的服务能力● 应用顾问式销售的7个流程，深入了解高净值客户需求，提供个性化金融服务，提高客户拜访与成交能力● 熟练运用各种3大顾问式销售营销工具和技巧，提升营销成功率和业务拓展能力。

课程大纲OUTLINE

第一部分：高净值客户财富管理

一、我国高净值客户发展趋势及特点
1. 当前高净值客户资产管理的规模与结构
数据解析：我国高净值客户规模增长速度和趋势
探讨：不同地区增长差异的原因，如经济发展水平、产业结构等因素的影响
2. 财富积累特点
二、高净值客户资产管理的变化趋势
1. 个性化服务需求凸显
案例分享：美国的高净值客户更注重税务规划，欧洲一些国家高净值客户对艺术品投资和家族信托的需求不断增加
2. 对综合金融服务的需求增加
3. 风险偏好与投资目标调整
4. 全球资产配置趋势加强
5. 对财富传承和家族治理的关注提升
报告解读：《中国私人财富报告》
高净值客户群体画像
1. “三高”客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求
互动讨论：高客在选择财富管理机构时更看重哪些因素？品牌、专业度还是个性化服务？
2. 对于“人—家—企—社”综合财富管理的诉求
1）个人：重视客户体验，寻求专业机构的配置意见
2）家庭：家族传承意识加强，期待针对性的能力传承等服务
3）企业：期望辅助提供一站式企业解决方案
4）社会：涌现出更多非金融服务需求，要求多方建设生态服务圈
案例：招商银行私行客户服务案例分析

一、营销服务4大特点
导入：医生是最好的销售？
1. 精准定位需求：数据支撑、个性化方案
2. 专业团队服务：构成1+N专属服务团队、实时响应与沟通
3. 高端服务体验：专属服务渠道、定制化活动
4. 陪伴式服务理念：长期关系建立、伴随客户成长
高净值客户资产配置的6个核心原则
原则1. 风险分散
原则2. 长期增值
原则3. 税务优化
原则4. 流动性管理
原则5. 个性化需求
原则6. 定期审查和调整
图表分析：为什么高客更需要做资产配置？—大类资产轮动图给我们带来的启示
三、高净值客户资产配置营销流程（7个步骤）
第1步. 客户需求分析
第2步. 资产配置方案设计
第3步. 产品选择和推荐
第4步. 执行和实施
第5步. 监控和调整
第6步. 持续服务和关系维护
第7步. 反馈和改进
互动讨论：如何进行KYC与KYP的结合？
四、高净值客户常用产品营销
1. 高净值客户资产配置中常用的5个金融产品
工具练习：理财不可能的理财三角
2. 高净值客户常用的4种财富传承产品
工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比
产品 1：大额保单
适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群
产品 2：保险金信托
适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群
产品 3：家族信托
适用人群：高净值家庭寻求全面资产管理和个性化传承方案的人群。
产品 4：保险+信托
适用人群：追求保险保障与信托财富管理功能相结合的人群。
案例解析：画家陈逸飞的遗产争夺案
五、高客互动的保持与常态化（3个心法）
1. 积极互动、定期沟通
——点赞是最好的、最低成本的维客方式，成本低却能传递关注
2. 价值沟通
案例分享：千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户
3. 反馈机制+互动设计
第二部分：高净值客户的顾问式营销策略

导入：您是否喜欢营销工作？
讨论：成功营销能给我们带来什么
一、何为顾问式营销——四大核心要点
工具：营销的冰山模型
对比：顾问式销售与传统销售的区别：从产品导向到客户导向
——多说对客户有用的，少说单纯有道理的，顾问式营销不是产品推销
1. 以客户需求为出发点
案例展示：如何深入了解客户需求，如对高净值客户投资目标、风险偏好等进行全面分析
小组讨论：探讨如何在实际工作中更好地挖掘客户需求
2. 建立长期信任关系
3. 提供专业建议与方案
4. 实现客户价值最大化
案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
二、高净值客群与顾问式销售的适用性
讨论：您喜欢和怎样的营销人员打交道
1. 个性化财富管理方案2. 专业咨询与长期关系3. 综合金融解决方案4. 高端增值与专属服务课堂练习：提炼顾问式营销关键词

第一步：制定拜访前计划
1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
第二步：开启交流，建立客户关系
1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
2. 专业形象建立：专业着装+权威性介绍
3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍
第三步：了解客户，探寻需求
工具：SPIN方法
内容1. 家庭情况
内容2. 兴趣爱好
内容3. 银行和投资情况
第四步：KYC挖掘深层需求
1. 显性和隐性需求挖掘
2. 引导客户深入讨论：有效的问题引导客户揭示更深层次的需求
3. 分析需求层次：功能性、情感性等
第五步：提出建议，制定方案
工具：FABER法
1. 方案介绍
2. 益处阐释
3. 风险和证据支持
第六步：成交或达成协议

久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销

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预约王安妮老师讲授《久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销》

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