课程背景BACKGROUND

课程背景：随着中国高净值人群规模突破400万人（数据来源：2023胡润财富报告），私人财富管理市场呈现三大趋势：

需求多样化：从单一理财转向资产配置、税务筹划、财富传承等综合服务

服务专业化：客户对机构专业能力、资源整合能力要求持续升级

竞争白热化：银行/证券/信托/三方财富机构同质化竞争严重

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天课程对象：前端：客户经理/理财顾问/市场策划、管理层：团队负责人/支行行长

适用对象

企业相关岗位人员

授课方式

1. 采用"三维立体教学法"，实现知识-技能-转化的闭环

课程大纲OUTLINE

一、高净值客户的三不同
1. 社会生活维度的不同
1）超过成功临界值的人
2）进入良性循环的人
3）停不下来的人
2. 财富创造维度的不同
1）具有优势资源的人
2）愿意为专业付费的人
3）有科学决策的人
3. 财富管理维度不同
1）执着与偏执
2）自信与自负
3）敬业与愧疚
4）热爱与厌恶风险
二、高净值客户是如何跨越周期生存
1. 尊重规律，顺应经济周期
1）顺势而为不逆势而动
2）不越雷池、不退维谷
3）礼让三分、利让三分
2. 通胀周期要解决资产保值问题
1）用分散投资，长期投资抵御两大周期
2）金字塔模型
3. 避免资产划分不清导致财富动荡
1）尽早股权划分避免个人风险向企业传导
2）明确公私资产避免企业风险蔓延给个人
三、五大类高净值客群画像精准分析
1. 企业主
2. 全职太太
3. 富二代
4. 高管金领
5. 专业投资者

一、企业发展（上市）全流程
1. 阶段：初创期-成长期-成熟期
2. 商机来源-目标客户-客户视角业务需求-我们可以怎么做
二、企业角色B端\C端需求
1. 企业主
2. 财务总监
3. 董秘
4. 人力总监
5. 股东
三、减持特征及经营策略
1. 存量客户：减持人类型之大股东\董监高\特定股东
2. 新客户：关系渠道\客户潜力判断\通过展示高净值服务+家办等相关专业知识拿下客户
四、解禁减持类型与不同减持时点，我们该做什么
1. 首发原始股解禁\股权激励解禁\定增解禁
2. 三阶段：即将\刚刚解禁-拟减持-已减持
五、董监高净值户减持后需求分析和经营策略
1. 客户需求：投资需求\财富保障\税务筹划\高端置业
2. 需求分析：专属方案省事省心\资产保全财富传承\平稳减持税务筹划\政策解读房贷支持

一、资产配置五步法
第一步：KYC盘点家庭资产表分析客户财务指标引导客户量化财务目标
第二步：搭建财富架构梳理全量资产配置的基本逻辑
第三步：评估自身风险偏好明确整体的风险收益预期
第四步：落实配置比例配置具体产品
第五步：后期动态再平衡定期服务沟通
二、权益类产品配置逻辑与关键点分析
1. 股价=每股盈利*市盈率
1）第一类：EPS和PE一起增长的成长型企业
2）第二类：EPS和PE一起增长的困境反转型企业
3）第三类：PE估值不变或下降，但是靠业绩，依然实现股价长期上涨
4）第四类：业绩没有太多增长，估值也一直很低
5）第五类：PE很高，但没有真实业绩
2. 正视回撤利用回撤
1）第一类是单纯因为股价随机游走引起的回撤
2）第二类是对个股短期高涨情绪回落引起的股价回撤
3）第三类公司业绩回落引起的股价回撤
4）第四类是“黑天鹅”事件引发的强烈悲观预期造成的股价回撤
5）第五类是牛市崩塌引起的股价回撤
三、保障类产品配置逻辑与关键点分析
1. 家族信托-家族信托应用场景
1）子女保障型
2）婚姻防范型
3）赡养父母型
4）财产保密型
5）生活保障型
6）婚内财产型
7）跨境税务型
8）企业传承型
2. 家族信托与保险金信托
1）保险金信托的意义与定位
2）保险信托服务与普通保险、家族信托区别
3）结合案例的保险金信托设计流程与营销
a客户需求整理
b家庭关系梳理
c财富性质分析
d传承工具组合运用
e财富保存工具运用营销
f家族财富配置方案设计
模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评
四、结合高净值客户常见财务风险的保险金信托应对
1. 家庭风险
2. 婚姻风险
3. 企业风险
4. 传承风险
5. 税务风险
6. 代持风险
五、收藏品
七、资本投资
八、房地产投资组合
九、实物投资：黄金等

一、用户体验高端化与品质化
案例拆解：太平保险家族办公室主题活动策划
案例拆解：招行私人银行“东方传承华美之致”的旗袍文化之旅
案例拆解：盈科律师事务所在北京最高楼中国尊举办共赢私董会
小组研讨：高净值、高净值客户等高端客户活动策划应该注意哪些问题？
二、用户体验娱乐化与挑战化
案例拆解：掼蛋协会与商会共同举办掼蛋友谊赛
案例拆解：中信银行乌鲁木齐银行举办第一届“谁是掼军”掼蛋比赛
小组研讨：目前我们策划活动是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？
三、用户体验节庆化与跨界化
案例拆解：和君董秘帮、民生银行与律所共同举办“与名家一起写春联”活动
小组研讨：两方、三方或者多方共同举办的活动亮点该如何打造？
用户体验热点化与时尚化
案例拆解：国泰君安证券举办“繁花李李同款砖石配大雕”复古沙龙活动
案例拆解：社群组织圈层论坛社交冷餐会+古风走秀
小组研讨：如何借力热点策划最新鲜的活动

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