课程背景BACKGROUND

吸流量·养存量·拓增量

当前，商业银行正身处多重变革交织的攻坚期，经营压力持续凸显：利率市场化进入深水区，净息差持续收窄，传统盈利模式遭遇严峻挑战；金融科技快速迭代，互联网银行、持牌消费金融公司等跨界玩家加速入局，重塑客户触达与服务习惯，客户粘性持续承压；同业竞争从“增量争夺”全面转向“存博弈”，同质化竞争愈演愈烈，传统“广撒网、重推销”的营销模式已完全无法适配当前市场格局。与此同时，客户需求呈现鲜明的分层化、场景化、个性化特征，从单一的存贷款需求，向财富管理、综合融资、增值服务等一体化解决方案升级，对银行的客户经营能力提出了更高要求。

结合当前银行业经营实际，多数机构在核心客户经营中仍存在突出痛点，严重制约营销效能与市场竞争力：

客户分层粗放——缺乏对核心客群的精准画像与需求深挖，市场定位模糊，营销策略“大水漫灌”，针

对性不足、转化效率低下

营销模式固化——过度依赖政策激励、线下网点及传统关系渠道，对数字化营销、场景嵌入、社群运营等新型手段运用不足，难以触达核心客群的真实需求

数据治理滞后——内外部数据割裂，无法实现客户行为、需求偏好的精准研判，难以形成“数据驱动”

的经营闭环

角色定位错位——营销人员仍停留在“产品销售员”层面，缺乏“客户资源经营者”的思维与能力，难以提供贴合核心客群需求的综合服务，客户留存与价值挖掘能力薄弱

在此背景下，精准锁定核心客群、构建差异化深度经营体系、推动营销人员角色转型，成为商业银行突破增长瓶颈、实现高质量发展的关键抓手，既是破解当前经营困境的紧迫现实需求，也是布局未来竞争的核心战略选择。本课程紧密贴合当前银行业市场环境、监管导向及客户需求变化，深度拆解七类核心客群的金融需求、消费习惯与行为特征，直击行业痛点，旨在帮助银行营销人员打破传统思维局限，掌握科学、系统的核心客户精准经营方法，实现从“优秀产品销售员”向“客户资源经营者”的转型，提升核心客群的留存率、活跃度与价值贡献度。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

营销部门负责人，支行行长，网点负责人，零售/对公/大堂客户经理，转岗客户经理等。

授课方式

理论引导，问题剖析，结论讲解，案例引导，互动演练，现场问答等。

课程收益BENEFITS

—带走一套属于自己的《核心客户深度经营作战方略》

精准洞察，锚定客群核心——深度掌握七类核心客群的需求痛点与行为规律，打破“盲目营销”的困境

多维获客，拓宽增长路径——搭建高质量的客户蓄水池，替代传统“广撒网”低效模式，实现精准引流

深度活客，挖掘价值潜力——掌握核心客户激活、分层培育、交叉销售的实战方法，精准匹配客户需求

系统留客，筑牢忠诚壁垒——建立科学分层的维护机制，打造有温度、高粘性的客户关系，提高满意度

裂变传播，实现指数增长——引导核心客户成为银行的“口碑代言人”，以低成本实现客户裂变与增效

课程特点FEATURES

有料·实战实用且干货满满
有聊·案例分析且雅俗共赏
有趣·情景演练且相得益彰
有度·深入浅出且收放自如
有魂·主线清晰且紧扣主题
有果·以终为始且拿来就用

课程大纲OUTLINE

课程导论1：现代客户经营的核心价值观是什么？营销是否有“一招致胜”的灵丹妙药呢？
课程导论2：在内卷式竞争的背景下，到底是“产品价格竞争”还是“商业价值竞争”呢？
第一类：流量新增客群——破圈吸粉，沉淀私域资产
核心困境：传统线下获客成本高、覆盖面窄，如何借助自媒体实现低成本高效获客？
实战案例：某银行90后支行长深耕自媒体赛道，3个月粉丝突破30万，一年存款净增超5亿元
一、获客渠道——多渠道联动，实现流量破圈
1. 私域引流法——两微一抖、两号一哔、两台一直……
2. 公域吸流法——活动引流、热点引流、产品引流……
3. 网点借势法——平台借势、政策借势、异业借力……
二、活客方式——精准触达，提升流量活性
1. 内容赋能法——知识科普、理财分享、行业解读……
2. 互动运营法——话题互动、有奖问答、打卡活动……
3. 权益体验法——新客礼包、首单优惠、体验权益……
三、经营策略——分层运营，实现流量沉淀
1. 初建联系互动法——添加企微、加入社群、定期触达……
2. 中级习惯培养法——高频互动、便捷服务、场景嵌入……
3. 高级情感绑定法——个性关怀、专属权益、价值认同……
四、裂变策略——口碑撬动，实现流量倍增
1. 分享传播法——活动链接、专属权益、分享积分……
2. 活动带动法——邀请有礼、组队权益、专属福利……
3. 转介赋能法——激励体系、新客推荐、红包奖励……
课堂演训成果：《流量新增客群经营作战方案》
第二类：存量管护客群——深挖潜力，盘活存量资产
核心困境：存量客户管户粗放，活跃度较低，流失风险居高不下，如何盘活客户挖掘存量价值？
实战案例：某银行针对存量客户开展“升V行动”，挖掘存量客户升级VIP客户700余位。
一、数据盘点——精准画像，锁定潜力客群
1. 存量梳理——资产层级梳理、活跃度梳理、业务关联度梳理……
2. 数据分析——交易频次、产品偏好、资金流向、流失预警信号……
3. 需求定位——结合客户资产状况、业务需求结构、生命周期……
二、经营策略——分层管护，提升客户粘性
1. 零售行动法——垮0行动、升V行动、清0行动……
2. 对公赋能法——账户维护、需求挖掘、增值服务……
3. 中收竞赛法——定期回访、渠道体验、服务增值……
三、挽回策略——精准施策，防控客户流失
1. 休眠激活法——专属福利、场景触达、产品推荐……
2. 跳槽掘金法——电话回访、竞品对比、专属权益……
3. 结贷升降法——星级提升、额度提升、降低频率……
四、裂变策略——以老带新，实现存量增值
1. 权益升级法——资产达标礼、分享得权益、转介享特权……
2. 积分兑换法——消费得积分、积分换权益、权益转赠礼……
3. 双向激励法——老客得权益、新客享优惠、双方同受益……
课堂演训成果：《存量管护客群经营作战方案》
第三类：社区价值客群——场景深耕，筑牢属地根基
核心困境：传统社区路演形式单一、同质化严重，如何贴合社区客群需求做精准营销？
案例解析：某银行为品质社区的上班族定制“欢乐颂三部曲”，新增客户超过500位。
一、社区分类——精准画像，锁定目标阵地
1. 居民社区——便民服务、养老保障、子女教育、家庭理财等核心需求……
2. 产业社区——融资支持、结算服务、政策对接、财富管理等核心需求……
3. 行政社区——职业成长、专属权益、政策红利、便捷服务等核心需求……
4. 虚拟社区——信息获取、圈层认同、资源共享、线上理财等核心需求……
二、获客渠道——多元触达，打通社区入口
1. 老客带新——老客户推荐邻居享福利、社区关键人转介、楼长/网格员引荐
2. 党建共建——与社区党组织结对共建、联合开展主题党日、党员志愿服务
3. 场景嵌入——便民服务日、节日活动、防诈骗公益讲座、金融知识进社区
三、经营策略——分类施策，满足多元需求
1. 管理方同频法——聚力为民、动力惠民、呵护便民、联动社区管理方实现共赢……
2. 上班族圈层法——悦享圈层、乐享圈层、职享圈层、贴合上班族作息特点定制……
3. 银发族同好法——老有所养、老有所获、老有所学、聚焦老年客群需求服务……
四、裂变策略——圈层联动，实现社区扩散
1. 口碑裂变法——邀请社区达人代言、推荐专属优惠权益、借助邻里信任实现口碑传播……
2. 活动裂变法——邀请邻居参加社区金融活动得权益、转介绍有礼，推动活动裂变传播……
3. 圈层裂变法——通过微信群分享金融知识干货、业主群推荐专属服务，实现批量裂变……
课堂演训成果：《社区价值客群经营作战方案》
第四类：个体商户客群——经营赋能，绑定长期合作
核心困境：小微商户忠诚度低，单纯靠费率优惠难以长期绑定，如何从资金供给转向经营赋能？
案例解析：某银行聚焦婚庆行业商户，打造“婚庆一条龙”管家式服务，一年存贷新增近10亿
一、商户分类——精准画像，锁定重点商户
1. 商圈商户——流量密集、经营稳定、结算需求高频……
2. 社区商户——贴近居民、刚需性强、复购频率较高……
3. 专业市场——行业集中、上下联动、资金需求集中……
4. 个体经营——规模偏小、经营灵活、融资需求紧急……
二、获客渠道——多元对接，批量获取商户
1. 存量结算商户——联动存量结算商户，推出升级权益、增值服务，引导其深度合作
2. 行政管理单位——对接市监局、税务部门，获取个体商户注册信息，开展定向对接
3. 物业管理部门——联动商圈、专业市场、社区物业，借助其管理优势，开展联合推广
4. 行业协会/商会——加入本地个体商户协会、行业商会，开展金融沙龙、公益讲座
三、经营策略——赋能驱动，深化合作粘性
1. 结算类企业——四项尊享法——结算尊享、代发尊享、股东尊享
2. 企业经营者——五阶十问法——省钱变现、招亲迭代、商学研讨
3. 企业从业者——四薪惠享法——专属薪金、薪存薪代、薪权新益
4. 园区管委会——政策赋能法——扶持政策、产业协同、营商优化
5. 配套产业链——链主突破法——账款融资、订单融资、仓单质押
四、裂变策略——联盟联动，实现批量拓展
1. 联盟裂变法——依托现有异业联盟、行业协会资源，搭建商户推荐体系
2. 口碑裂变法——以客户体验为核心，分享成功案例、推荐优质生意伙伴
3. 权益裂变法——老客户推荐新商户，双方均可获得额外福利、费率优惠
课堂演训成果：《个体商户客群经营作战方案》
第五类：政务机构客群——高层联动，构建长效合作
核心困境：政务客群营销层级不对等、切入点单一，如何打通政企合作链路？
案例解析：某银行聚焦教师群体的多层次需求，推出“师恩不等贷”
一、机构分类——分层画像，精准匹配合作模式
1. 行政单位——党政机关、街道乡镇、职能管理部门
2. 事业单位——科教文卫、公立学校、公立医院、公用事业机构
3. 经营单位——国资平台、城投公司、国有经营主体
二、获客渠道——精准搭桥，打通政企对接入口
1. 高层对接——行领导层级拜访、政企座谈交流、年度战略合作签约
2. 单位引荐——归口管理部门背书、内设办公室对接、核心科室定向推荐
3. 人脉资源——存量公职客户转介绍、政企圈层联动、公务活动场景渗透
三、经营策略——多维赋能，深化银政合作维度
1. 党建引领法——党建共建结对、主题党日联办、党员公益服务、红色金融宣讲
2. 五送五进法——送金融政策、送防诈宣教、送便民服务、送专属权益、送普惠资源
3. 两维四享法——对公服务维、员工个人维；资源共享、权益共享、平台共享、价值共享
四、裂变策略——价值赋能，撬动体系批量倍增
1. 政绩赋能法——助力政务便民改革、普惠落地、民生提质，便于部门评优树标杆
2. 业绩促成法——协助单位高效薪酬管理、资金统筹、台账优化，减轻行政工作量
3. 成绩联动法——依托核心科室、关键人员、系统圈层，跨部门、跨单位联动推荐
课堂演训成果：《政务机构客群经营作战方案》
第六类：产业园区客群——公私联动，批量攻坚拓客
核心困境：公私联动脱节，如何打通园区全链条营销，实现企业、员工、高管一体化经营？
案例解析：某银行用“三步递进法”，营销一家年产值20亿元的医药连锁企业
一、客户分类——分层画像，锁定全链条客群
1. 产业园区企业——园区龙头企业、产业链链主、规模以上企业
2. 产业配套企业——供应链配套企业、入驻中小微企业、生产服务型企业
3. 商务办公大楼——楼宇入驻企业、总部经济、专业服务机构
4. 企业孵化园区——初创企业、科创团队、孵化器入驻项目
二、获客渠道——多点突破，打通园区入口
1. 园区管委会——扶持政策对接、产业协同服务、招商引资联动、营商优化共建
2. 核心类企业——龙头企业高层拜访、战略合作签约、产业链延伸营销
3. 物业管理方——联动写字楼物业、园区运营方，借助其管理优势开展联合推广
4. 孵化器运营方——与孵化器、众创空间合作，开展创业辅导、项目路演、金融沙龙
三、经营策略——分层施策，实现公私联动
1. 四项尊享法——结算尊享、代发尊享、股东尊享……
2. 五阶十问法——省钱变现、招亲迭代、商学研讨……
3. 四薪惠享法——专属薪金、薪存薪代、薪权新益……
4. 政策赋能法——扶持政策、产业协同、营商优化……
5. 链主突破法——账款融资、订单融资、仓单质押……
四、裂变策略——以点带面，实现园区裂变
1. 园区联动法——依托园区招商，新入驻企业自动对接；园区活动批量触达
2. 资源互荐法——依托楼宇物业，楼内企业互荐、同楼层企业联动、楼宇专属活动
3. 圈层裂变法——依托孵化器，创业团队互荐、孵化毕业企业转介、投资人社群联动
课堂演训成果：《产业园区客群经营作战方案》
第七类：农业经营客群——下沉服务，助力乡村振兴
核心困境：乡村金融服务单一，如何借助乡村振兴政策深实现从“授信”到“用信”的转化？
案例解析：某银行用“输血模式”整合农业经营主体1300余家，三年新增58亿
一、客户分类——分层画像，锁定三农全链条
1. 新型农业主体——家庭农场、专业合作社、种养殖大户、农业龙头企业
2. 返乡创业人员——返乡大学生、退役军人、外出务工返乡人员
3. 外出经营客群——外出经商、务工人员、在外乡贤
4. 基层党政组织——村委会、村集体经济组织、合作社联合社
二、获客渠道——扎根乡土，打通农村入口
1. 村委联动——与村委会共建信用村、整村授信、村委推荐信、村干部引荐
2. 乡贤引荐——依托乡贤联谊会、外出人员联络站、返乡座谈会，乡贤带乡邻
3. 产业链主——围绕农业龙头企业，延伸上游农户、下游经销商、配套服务商
4. 返乡节点——春节、中秋等返乡高峰，开展乡情联谊、政策宣讲、金融服务下乡
三、经营策略——深耕三农，助力乡村振兴
1. 产销搭桥法——对接龙头企业、搭建销售渠道、组织产销对接会、提供技术培训
2. 节点触动法——返乡创业大赛、创业孵化辅导、政策申报支持、创业贷款贴息
3. 情感联结法——乡贤联谊活动、家乡发展通报、留守家庭关怀、返乡置业专属权益
4. 整村授信法——信用村建设、整村授信推进、用信激励政策、村集体经济支持
四、裂变策略——以村带村，实现三农裂变
1. 村委带动法——标杆信用村经验分享、村支书互访交流、整村授信推广会
2. 龙头带动法——核心企业推荐上下游、合作社联动社员、种养大户带散户
3. 乡贤带动法——返乡创业标杆分享、乡贤联谊会引荐、外出人员微信群传播
4. 农户互荐法——用信农户推荐邻居、丰收节活动转介、惠农政策口口相传
课堂演训成果：《农业经营客群经营作战方案》

伴客营效——商业银行七类客群深度经营方略

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程特点FEATURES

课程大纲OUTLINE

预约马艺老师讲授《伴客营效——商业银行七类客群深度经营方略》

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