课程背景BACKGROUND
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享
课程收益BENEFITS
调整心态：意识到心态的影响力，优秀客户经理应该具备的心态
营销创新：4P、4C、4I营销在实际工作中的创新应用
课程大纲OUTLINE
- 一、调整状态，从心出发
- 1. 心态从哪两个方面影响我们？
- 2. ABC情绪理论给我们哪些启示？
- 3. 积极心态和消极心态对状态的影响？
- 4. 六个工具调整我们到最佳状态！
- 案例：积极心态与消极心态工作状态对比
- 二、客户经理定位与角色转变
- 1. 客户经理定位
- 2. 客户经理角色转变
- 3. 优秀客户经理应该具备的七种能力
- 案例：**商业银行对客户经理提出胜任力模型
- 一、银行发展趋势分析
- 1. 银行业发展四阶段论
- 2. 银行业发展现状及趋势分析
- 3. 利用互联网营销
- 4. 借势营销
- 5. 银行O2O营销实践
- 案例：**商业银行关于互联网营销和O2O营销的实践
- 二、创新营销模式
- 1. 4P营销法的应用
- 2. 4C营销法的应用
- 3. 4I 营销法的应用
- 案例：某银行创新营销方式分析
- 一、客户识别
- 1. 客户识别法：望闻问切
- 2. 客户识别六要素
- 二、建立信任
- 1. 迅速建立信任的要点
- 2. 第一印象是建立信任的关键
- 三、需求挖掘
- 1. 有效需求挖掘的要点
- 2. 需求挖掘的经典案例分析
- 四、产品介绍
- 1. 产品介绍一句话话术
- 2. 电子类产品介绍话术
- 3. 理财类产品介绍话术
- 互动：关于本行产品的话术应用
- 五、异议处理
- 1. 太极处理法化解客户异议
- 2. 以退为进处理客户异议
- 六、营销促成
- 1. 营销促成的六种技巧
- 2. 营销促成的时机选择
- 情景演练：分组模拟客户经理营销客户流程，老师总结点评
- 一、流量客户开发技巧
- 1. 厅堂营销氛围塑造
- 2. 主动营销话术与SPIN营销法
- 视频：非诚勿扰卖墓地话术学习
- 3. 联动营销模式要点
- 互动：学员演练通过联动营销开发客户
- 一、存量客户开发技巧
- 1. 短信营销激活休眠客户
- 2. 电话营销邀约潜在客户
- 3. 电话营销六句九式
- 案例：电话邀约客户的几种开场方式
- 二、增量客户开发技巧
- 1. 外拓营销流程和要点
- 2. 沙龙营销流程和要点
- 互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户
- 一、客户关系管理目标和内容
- 1. 什么是客户关系管理
- 2. 客户关系管理作用
- 3. 客户关系管理目标
- 互动：客户经理关于客户管理的现状和难题
- 二、分层分级管理客户关系
- 1. 客户需求层次与行为动机
- 2. 客户分层分级标准
- 3. 不同级别客户管理要点
- 4. 生命周期与客户需求分析
- 案例：**银行关于客户分层分级标准
- 三、让你和客户的关系增值的技巧
- 1. 有效的客户沟通技巧
- 2. 不同类型客户的管理策略
- 3. 沙龙活动提升客户服务价值
- 4. 客户忠诚之路
- 5. 客户管理工具包
- 案例：**银行客户经理维护客户的日常
- 分享：培训过后学员的客户维护计划
