课程背景BACKGROUND

2026年银行业开门红面临更加复杂的市场环境：客户数字化行为加深、竞争白热化、监管政策持续收紧、客户需求更加多元与隐蔽。传统的礼品战、利率战已难以持续，银行必须从“流量思维”转向“留量思维”，从“产品推销”转向“价值陪伴”。本次培训旨在帮助银行人员系统掌握数字化营销工具、精细化客群分层、场景化生态构建等核心能力，实现从“任务执行者”到“客户经营者”的转型。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

支行行长、客户经理、理财经理、柜员、大堂经理

授课方式

以讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴等训练为主，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程收益BENEFITS

1. 掌握2026年开门红市场趋势与节奏规划方法论

2. 学习数字化营销工具与智能客群管理系统应用

3. 提升场景化营销设计与生态合作能力

4. 掌握高价值客群（商户、代发、养老、年轻客群）深度经营策略

5. 优化客户沟通与价值传递话术体系

6. 构建从触达、转化到复购的客户全生命周期运营能力

课程大纲OUTLINE

导引：2026开门红——从“红海竞争”到“心智占领”
一、当前开门红面临的三大核心挑战
1. 客户注意力分散与决策周期延长
2. 同业竞争同质化与价格战困局
3. 监管政策趋严下的营销创新边界
二、心智占领：新一代开门红的核心理念
1. 从“卖产品”到“建信任”
2. 从“短期冲刺”到“长期陪伴”
3. 从“单点营销”到“生态融入”

一、宏观环境与监管趋势解读
1. 2026年宏观经济与货币政策对储蓄及投资行为的影响
2. 金融科技监管重点与数字营销合规红线
3. 养老金融、绿色金融等政策带来的新机遇
二、客户行为深度洞察
1. Z世代与银发族客群金融需求与触点变迁
2. 客户决策旅程数字化：从线上研究到线下体验
3. 情感与价值驱动取代单一利益驱动
三、开门红“四步节奏法”系统规划
1. 蓄客期（11-12月）：生态预热与信任奠基
1）核心目标：客户清单梳理与场景权益预埋
2）关键动作：主题年度答谢会与种子客户培育
2. 引爆期（1月）：多维触达与峰值引爆
1）核心目标：规模获客与AUM快速增长
2）关键动作：数字化裂变活动与爆款产品组合发布
3. 稳存期（2月）：深度链接与防流失
1）核心目标：资金留存与客户激活
2）关键动作：春节主题互动与到期资金承接专项计划
4. 转化期（3月）：价值升级与长期绑定
1）核心目标：复杂产品转化与客户层级提升
2）关键动作：资产配置健诊与保险/基金专项营销

一、银行数字化营销工具箱全景
1. 触达工具：企微、AI外呼、短信PUSH、社交广告
2. 分析工具：CRM数据看板、客户旅程热力图
3. 互动工具：互动海报、问卷、直播、小游戏
二、企业微信实战进阶
1. 客户添加与标签体系高效搭建
1）渠道活码配置与客户来源自动化识别
2）动态标签规则设置（基于行为、资产、生命周期）
2. 规模化精准触达与互动策略
1）客户朋友圈标准化内容日历与发布技巧
2）社群SOP（标准作业程序）设计与活跃度提升
3. 客户画像与智能推荐系统应用
1）基于大数据的360度客户画像生成与解读
2）系统智能商机提示（如“大额资金变动”、“产品到期”）的处理流程

一、商户客群细分与价值再定义
1. 七类商户画像：从街边小店到连锁品牌
2. 商户金融与非金融核心痛点矩阵分析
二、“金融+场景”生态合作模式构建
1. 引流共建模式
1）银行网点作为社区生活驿站
2）商户优惠券入驻银行APP生态圈
2. 数据共享模式
1）（合规前提下）经营流水分析与信贷支持联动
2）联合会员体系与积分通兑
三、聚合支付切入与深度捆绑策略
1. 以“费率优惠+智慧门店系统”打包解决方案破冰
2. 从支付数据到经营性贷款“码上贷”的转化路径

一、社保养老金代发
1. 社保养老金代发的重要性
2. 第三代社保卡激活策略
第一步：渠道建设
第二步：权益设计
第三步：宣传触达
第四步：组织保障
案例：各大行社保养老金权益设计
二、农民工客群代发
1. 农民工工资专用账户背景
2. 公私联动农民工客群专项营销
案例分析：工商银行“智慧工地”项目
三、代发客群营销策略
第一步：关键人勤维护
第二步：引流活动切入
第三步：低压产品营销
第四步：复杂产品捆绑

一、全面了解支行客户结构，分层分类做好客户画像
1. 客户分层的方法
1）不同层级客户的特征
2）不同层级客户的营销策略
练习：给自己的客户分层
2. 客户分类的方法
1）不同类别客户的特征
2）不同类别客户的营销策略
练习：给自己的客户分类
二、利用系统掌握名下客户，循序渐进建立客户联系
1. 电话营销难的原因
1）信任度下跌
2）信息量过载
2. 如何应对电话营销困境
1）重建信任
a真诚
b专业
2）提升客户的信息筛选的能力
3. 电话营销方法论
1）电话前--提升信任度
2）电话中--维持信任度
3）电话后--巩固信任度
4. 预热
1）知识营销（金融增值）
a专业--分享买前、买中买后的各种金融专业知识
b贴士--分享金融行业的一些办事经验
c福利--提醒客户银行的一些优惠活动
工具：知识营销模板大全
2）情感营销（非金融增值）
a开放--开放经历感受，让客户看见你的平凡
b分享--美好事物分享，让客户看到你的成长
c感言--偶尔深情一下，让客户懂得你的善良
演练：编写一份电话开场脚本
三、关注客户资金信息流向，不失时机挖掘客户需求
视频案例：从台湾经营之神王永庆看银行客户经营之道
1. 产品中心向客户中心转型的重要性
思考：转型中我应该怎么做？
2. 向以客户为中心转型的三大痛点
1）客户需求把握和关系管理待提升
2）高价值综合金融供给能力待优化
3）客户整体服务体验待加强
3. 如何解决痛点
1）树立客户视角
2）提升客户价值
3）赢得客户信任
4. 客户画像的有效应用
1）整合客户的痛点
2）洞察客户的价值
研讨共创：如何发挥客户画像的价值
四、以客户需求寻合适产品，准备充足邀约客户面谈
1. FABE法则学产品
练一练：FAB研讨行内一款产品
2. 面谈沟通技巧
1）沟通的本质是成事成人
2）如何有效提问
3）如何有效倾听
3. 场景：高净值客户的年终拜访邀约
1）邀约的话题切入
2）拜访客户四重奏
3）面谈开场的8大主题
4）客户到访节奏管理
五、记录完善客户隐藏信息，持续服务进行客户维护
1. 线下沙龙营销客户
1）厅堂微沙龙
2）主题沙龙
2. 线上批量运营维护客户
1）线上维护运营的难点分析
2）微信全年线上主题沙龙工具分享
3）微信群线上沙龙示范
4）微信日常维护：知识营销+情感营销
工具：一年12个月的线上维护客户主题沙龙素材工具包

2026旺季营销开门红——数字化、场景化、精细化客群经营实战

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预约高飞老师讲授《2026旺季营销开门红——数字化、场景化、精细化客群经营实战》

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