课程背景BACKGROUND

课程力求用一个相对简单的识局、拆局、布局三局九问体系展现大客户大项目销售的全局性视野，并使用一个真实的大项目销售案例进行全程的训战，方便学员建立销售全局观和赢单的过程体验，避免体系的说教，寓教于乐，寓教于玩。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售经理、客户经理及相关人员

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

九问分解大客户销售，理解大客户销售的关键要素和和关键评估。

学习九问销售工具，掌握支撑大项目推进的手段。

理解大项目九问模型，全局性的掌握大项目销售的完整体系。

课程案例：本课程会全程研究一个实战项目案例，项目案例根据时间轴分成四个阶段，每个阶段都会出现剧烈的态势演变。同时把多个学习小组分成A、B公司作为竞争对手，每个组在每个阶段要演练所代表公司的态势分析、现状判断并形成打单策略、行动步骤进行分享。这样整个课程学员不仅演练了赢单九问的理论和方法，而且构建了竞争对抗的氛围，让学员有身临其境的训战感，更好的固化新知形成能力。

课程形式：知识讲授+小组研讨+案例分享+课程案例实战

课程大纲OUTLINE

一、大项目销售的核心理念
1. 以客户为中心创造客户价值
2. 直面客户问题
3. 需求理解和采购构想引导
4. USP提炼和植入
5. 与客户共创的方案结盟
二、大项目销售的八个概念
1. 单一销售目标SSO
工具：大项目销售SSO描述模板
2. 四种角色：EB、TB、UB、COACH
3. 四种反馈：G、T、EK、OC
互动：你碰上过怎么都推不动的项目吗？
5. 支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
6. 竞争态势：无竞争、领先、落后、平手
7. 行动步骤
8. 资源匹配
互动：销售和技术支持到底在吵什么
温度计：项目的总体态势
三、大项目销售策略的五个评估
1. 你在哪儿
1）分析当前态势，确定反馈、支持度、角色
2）评估项目温度
2. 你要去哪儿（设定目标）
1）了解项目当前变化
2）设定目标温度
3. 你想干什么
1）设置关键人的目标反馈
2）设置关键人目标支持度
4. 你想怎么干
1）达到目标反馈要采取的行动步骤
2）达到目标支持度要采取的行动步骤
5. 请谁帮你干
1）清晰界定客户现场面临的竞争问题
2）根据问题选定合适的资源
3）调配最合适的资源
案例演练：第一阶段：商机成立，高层尚未出现。A、B公司策略呈现和对抗。
工具：策略分析表

一、客户究竟要什么？
1. 识别客户需求范畴
2. 理清客户需求边界
3. 识别需求背后的需求
4. 真正针对需求的产品和方案
5. 基于客户认知、基于客户可选项
6. 识别客户价值，构建我方的独特商业价值
二、我的位置在哪里？
1. 项目所处阶段——我方对项目进度的定位
1）潜在客户：尚未形成商机
2）方案客户：确认商机，开始研讨产品方案匹配
3）商务客户：确认方案后的商务讨论
4）即将成交：商务基本确认，即将签约
案例：经理Review的时候他一直在判断什么？
2. 客户紧急程度——客户对项目选型的急迫程度
1）紧迫，客户对项目的进度要求快，超出我方的正常期望
2）正在推进，客户按预定进度开展
3）着手引入，客户准备推进项目进入流程的状态
4）以后再说，客户尚未着手推进项目
3. 竞争位置
1）无竞争，独家项目，没有竞争
2）落后，总体态势落后竞对
3）领先，总体态势领先竞对
4）平手，总体态势打平竞对
工具：大项目销售竞争态势表
4. 项目的温度
三、如何识别关键人？
1. 最终决策者
1）对价值负责
2）说“不”得权利
2. 应用选型人
1）使用你的产品或方案
2）关注对自己工作的影响
互动：培养项目的开端在哪里？如何抓到商机？
3. 技术选型人
1）守门员
2）局部说“不”得权利
案例：被顾问扼杀的项目
4. 教练 “我们怎么才能赢”
辨析：真假教练
案例：层出不穷的无间道
5. 找到所有的关键人
案例演练：第二阶段：选型人各有各的想法，董事长表态项目要快，同时新来了董事长助理进入项目组，战局有变化。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

一、客户如何评价我？
1. 关键人对项目的反馈
1）增长模式（G）
a期望会更好
b项目之大幸
2）问题模式（T）
a聚焦解决问题
b主动推动项目
3）平衡模式（EK）
a躺平无动力
b阻碍项目推进
4）自满模式（OC）
a天下我最好
b消灭项目能手
互动：领导急死了，为啥你的项目就是推不动
2. 关键人对我方的支持度
1）支持度评分
2）反对度评分
工具：关键人反馈表
工具：关键人支持度评估表
二、究竟是谁说了算？
1. 关键人参与度
1）项目阶段
2）关键人背景
2. 关键人影响度
1）项目阶段
2）管理层级
3. 参与影响模型
三、他们到底想什么？
1. 黑曼理论
2. 结果
1）公司利益
2）可度量
3. 赢
1）个人利益
2）需感知
互动：怎么才能了解他的赢？
案例演练：第三阶段：B公司劣势下走通了高层路线，项目似乎要翻盘。A、B公司策略呈现和对抗讨论。
第四级：布局篇
一、布局的原则
1. 群众思维
2. 根据地思维
3. 团结思维
4. 矛盾思维
5. COACH原则
6. 客户价值原则
7. 固强制若原则
二、如何应对关键人？
1. 最终决策者
1）最佳商业理由
2）匹配结果和赢的方案
3）支点+战略
2. 应用选型人
1）如何解决他们的问题
2）如何为他们的工作赋能
3）需求+共创
3. 技术选型人
1）尊重为先
2）重视他的赢
3）标准+尊重
4. 教练
1）互信
2）保护
3）信息+协商
互动：教练应该怎么用？
互动：拜访客户关键人的顺序应该怎么排？
5. 从平衡模式到增长模式
6. 从自满模式到问题模式
三、如何有效用资源？
1. 为什么调用资源？
2. 资源都在哪里？
3. 合理匹配资源
1）问题驱动
2）场景驱动
互动：让总经理出面就能搞定客户吗？
四、面对竞争怎么办？
1. 是关注客户还是关注竟对？
2. 如何面对竞争对手？
3. 困局下的突围
案例演练：第四阶段：打5分的支持人生病离开了项目组，项目还有戏吗？A、B公司策略呈现和对抗讨论。

大客户销售赢单的三局九问

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