课程背景BACKGROUND

理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的“机动”人员，“一岗多能”：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展。

同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来“服务”客户，长时间的付出却没有产能的提升。

本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从销售前、中、后所需的7大技能给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2-3天，6小时/天

适用对象

理财经理、网点负责人

授课方式

讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程收益BENEFITS

根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心；

给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出；

保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能，从销售的前中后建立主动营销意识。

课程大纲OUTLINE

导入：理财经理整体销售流程概览图及痛点分析

技能一：常态远程维护
1. 奠定基础，添加微信
1）客户经营六步闭环
2）添加微信常用方式利弊分析
案例：简单一句话，两步走，15个睡眠客户，12个成功添加微信
3）客户的触达与切入：做好“五个一”
4）最好的工具，电话必备五个关键
案例：话术示范及分析
2. 常态维护，打理形象
1）线上的第一次亲密接触
案例：话术示范及分析
2）搭建专属的CRM系统
3）个人五好形象打造
案例：一线实际案例，让你辨别好坏
3. 升级服务，刷存在感
1）建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2）打造好内容：娱乐创互动、产品软着陆
案例：新上岗一年的理财经理的个性化客户维护计划
4. 微信社群，高效经营
1）社群的三类主题
2）社群的三个阶段
3）社群维护的六有
案例：疫情期间某国有行的群经营
案例：红包十二计
技能二：如何高效电话
1. 电话拨打原则
1）规划接触名单数量应确保客户覆盖
2）客户产生以“事件式营销”为触发点
案例：大家来找茬
2. 明确电访目的，准备邀约由头
1）邀约客户见面
2）KYC更多客户信息
3）提升客户满意度
4）销售简单理财产品
3. 确定电话目标五阶梯
4. 电邀流程
1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待
2）过程——九步走，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒
3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理
案例：具体情境下的话术示例电话流程
技能三：如何打造产品话术
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：是可要记住的两大前提
2. 营销公式
1）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
4. 1-3-6高效话术
1）一句话开口
2）三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3）六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：存款话术+保险话术+基金话术(可根据行方近期重点推动来实际定制和调整)
互动：动手做——产品话术制作
5. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿
二部曲：开小会，定初稿
三部曲：勤实战，出终稿

工具-检视卡：客户面访准备9步曲
技能一：如何成功KYC
1. KYC的现状
1）深度不够
——约了不见、讲了不听、熟了不买
2）误区太多
——漫无边际、理解偏差、判断出错
3）KYC作用
1）客户经营：客户去哪买，找谁买
2）成功营销：客户要不要买
2. KYC的两大关键
关键一：分析第一
——收集信息、筛选信息、加工信息
案例：从系统你能分析出什么信息
关键二：询问第二
——逐步深入、建立信任、确认信息
互动：列出10个与客户面谈的问题
案例：行员小白如何经营陌生客户，最后成交百万年金大单
3. KYC的好帮手
1）风险评估表
2）朋友圈
3）自制问卷表
4）一套八卦
技能二：如何高效面谈
1. 四步销售，确认需求
1）工具先行，开启话题
2）探寻需求，拉回主题
3）确定需求，引发课题
4）给出方案，介绍理念
a资产配置专业讲
b资产配置通俗讲
案例：给你一个面谈工具包
2. 解读方案，落地产品
1）多个方案
2）减轻压力
3）客户选择
4）强化认知
案例：全程话术示例讲解示范

技能一：如何跟踪复盘
1. 跟踪要及时-热
1）巧妙热跟踪
2）定期做检视
3）优化做服务
2. 复盘要全面-整
1）洞察人事
2）探索感受
3）总结规律
4）付诸行动
技能二：如何做好活动
1. 网点厅堂导流活动两手抓
1）促销活动的组织
——动线宣传要多元，活动形式要多样，活动方案要长久
案例：某股份制银行的每月一次活动周
2）回馈活动的组织
——活动系列要多，节日热点要蹭，活动经费要少
案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱
2. 现场沙龙活动三高
1）提高面见率与到会率
方法：前期准备183原则
注意：活动前的埋雷邀约
案例：亲子活动中销售埋雷设计案例实操（小模特大赛活动）
2）提高现场签单率
a现场布局的核心设计
b沙龙活动主持训练
c沙龙活动主讲训练
d沙龙现场促成技巧
案例：财富时代父母专业课活动销售埋雷设计实操
3）提高会后回收率
a三类客群跟踪销售技巧
b三轮活动后期跟进技巧
案例：一个馒头病毒式传播案例分析
3. 线上沙龙活动六部曲
1）善发心动机，客户分群经营
2）高高山顶立，打造多元主题
3）凡事预则立，沙龙筹备之人篇
4）凡事预则立，沙龙筹备之物篇
5）深深海底行，沙龙现场操作流程
6）圆满收官时，沙龙跟进与复盘
案例：某国有行理财经理的自留地
案例：某商业银行客户经理的10个保险课题
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

理财经理综合营销技能提升训练

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